自分のビジネスが良いアイデアかどうか見極める方法

『THE MOM TEST』

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顧客との会話が重要なことは

言うまでもないが、

聞き方を間違えると判断を誤ることになる。

あなたも間違った問いを顧客にしていないか

確認してほしい。

…by神田昌典

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今回ご紹介する本のタイトルは、「ママテスト」で、本当に売れるビジネスアイデアを見抜く顧客対話術について書かれています。

著者は、誰に対しても、「このビジネスのアイデアは良いか？」と尋ねるべきではないと言っています。なぜなら、相手が優しさから嘘をつくからということで、「ママテスト」と名付けられました。褒め言葉や建前ではなく、顧客の過去の具体的な行動や経験に焦点を当てることで、真のニーズを引き出す技術が本書の核になっています。

本書では、顧客の本音や行動を引き出す質問が具体的にたくさん紹介されているのですが、著者は、相手に自分のアイデアを売り込むのではなく、相手の人生に耳を傾けることがポイントだと言っています。そして、神田昌典は、顧客の本音を知ること以上に、顧客との会話を通じて自分のビジネスを改善し続ける方法を伝えていると述べています。

顧客の本音を引き出す具体的な質問とは例えば次のようなものです。

「このアイデアはどう思いますか？」と聞くのはNGで、その代わりに尋ねるべきは「最後にこの問題に直面したのはいつですか？」という質問だというのです。

このようにNGの質問とOKの質問の具体例が豊富に示されています。総じて、仮説的な質問は意味がなく、実際に問題があったかどうかを確認することが重要です。他にも、未来の意見ではなく過去の行動を掘り下げることや、事実ベースで感情や意見を補完すること、あるいは、質問は短く、会話を引き出すようにするなど細かな観点で説明されています。

最後に神田昌典は特に重要な３つの質問をピックアップし、その３つの質問に対して顧客が答えられない場合は、買う理由がないのだと指摘しています。

あなたも本書を参考に顧客との会話を改善し、顧客の本音を捉え、ビジネスの改善につなげてください。