タイトル：プロダクト・レッド・グロース
著者：ウェス・ブッシュ
▲引用：プロダクト・レッド・グロース
著者略歴
プロダクト・レッド・インスティチュートの創業者・学長。日々、教壇に立ち、どのようにすれば旧来の営業手法から離れ、プロダクト・レッド・グロース・メソッドを使ってSaaSビジネスの成長エンジンに火をつけることができるかを教えている。
ウォータールー大学グローバルビジネスおよびデジタルアーツ学部卒業。ビジネスコンサルタントとしても多くの信頼を得ており、並外れた優れたプロダクトから得られる価値は、きらびやかなマーケティングや売り込みと引き換えにできるものではないことを理解している。
ファシリテーターの感想・おすすめのポイント
商品の購入を決める際、事前にそれを試すことは大事なプロセス
ソフトウェアにおいても同様のプロセスが求められている。
PLGを取り入れた企業はこのトレンドに沿ったビジネスモデルを展開している
今後SaaS市場が 進化するにつれ企業は2つのタイプに分かれる
セールス主導型カンパニー
このタイプの企業は消費者を独自の セールスサイクルに乗せようとする。
プロダクト主導型カンパニー
見込み客をセールスサイクルに載せるのではなく、代わりにプロダクト自分で試せる「鍵」を与える。
強いブランド力や社会的信用だけでは消費者のの信頼を勝ち取ることができない。
購入してもらう前にプロダクトを試用してもらうのがPLG。
プロダクト・レッド・グロース（PLG）
2016年に米国のベンチャーキャピタルOpenViewが提唱した成長戦略。
フリーミアムを駆使してユーザを獲得し、バイラル効果でユーザのペースを広げていく。そして、ユーザがもっと機能を使いたいと思う絶妙なタイミングで課金を促す。
ユーザにフリクションを変えて個人情報を取得する、商談に持ち込むという旧来の考え方は、ユーザーマインドの変化に置き去りにされている。
セールスがプロダクトを売る時代は終わり、プロダクトでプロダクトを得る時代へと一気にパラダイムシフトが起きた。
注意すべきは
PLGはすべてのプロダクトに当てはまるわけではない、
PLCは完成された成長戦略ではなく未だ進化し続けている、
PLGはユーザにとってマスト・ハブであるプロダクトが前提にある。
本書は日本で初めてPLGを体系的に紹介した書籍である。
はじめに
監訳によせて
PartⅠ 戦略をデザインしよう
第1章 PLGの重要性が急速に増しているのはなぜ
サブスクリプションビジネスに迫る3つの変化
3つの変化に対応するサブスクリプションビジネスを作るには？
セールス主導型のGTM戦略がリスクにさらされている！
これらの考察が意味することは?
第2章 武器を選ぼうーフリートライアル、フリーミアム、デモ、どれが最適？
フリートライアルとフリーミアムの違いは？
マーケット戦略：GMT戦略はドミナント型、ディスラプティブ型、差別型?
第3章 海(オーシャン)のコンディションを調べるー あなたのビジネスはレッドオーシャン？ それともブルーオーシャン？
オーシャンの状況はPLGとどう関係する?
第4章オーディエンスー販売戦略はトップダウン型とボトムアップ型のどちらか？
トップダウン型の販売戦略とは？
ボトムアップ型の販売戦略とは？
トップダウン型とボトムアップ型販売戦略のメリット・デメリットは？
自社のビジネスにはどの販売戦略が向いているか？
第5章 タイム・トゥ・バリュー—いかに早く価値を示すことができるか？
第6章 MOATフレームワークでPLGモデルを選ぶ
PartⅡ 自社ビジネスの基盤を築こう
第7章 プロダクト主導型ビジネスの基盤を築く
第8章 プロダクトの価値を理解する
プロダクトを購入する3つのモチベーション
バリューメトリックスでプロダクトから得られる価値を測る
バリューメトリクスを見つける方法
第9章 プロダクトの価値を伝える
プライシングモデルと顧客獲得モデルを正しく設定する方法
4つの主なプライシング戦略
プロダクトの価格を決める方法
オプション1：経済的価値分析を用いたプライシング
オプション2：市場調査とユーザ調査
料金ページに何を載せたらよいか？
第10章 価値を提供する
立ち向かうべき3つのバリュー・ギャップ
プロダクト主導型戦略を立ち上げるときは誰を説得したらよいか？
24時間でフリートライアルを立ち上げる方法
第11章 プロダクト主導型ビジネスにおける最もよくある過ち
PartⅢ 成長エンジンに火をつけよう
第12章 最適化プロセスを開発する
1つ目のA：分析する（Analyze）
2つ目のA：質問する（Ask）
3つ目のA：実践する（Act）
分析し、質問し、実践しよう
第13章 ボウリングレーン・フレームワーク
ストレートラインが必要な理由
2種類のバンパー
プロダクトバンパー
コミュニケーションバンパー
スマートなコミュニケーションバンパーシステムを構築する
ボウリングレーン・フレームワークを使いこなそう
第14章 ユーザごとの平均収益(ARPU)を上げる
ユーザーを定義する方法
ARPUはどのように計算したらよいか？
ARPUを把握する必要があるのは何故か？
ARPUを最適化するためには？
理想的なユーザを特定し増
第15章 チャーンビーストやっつける
チャーンとは？
どのようにチャーンを計算するか？
チャーンビーストをやっつけろ！
第16勝 真に成功している企業はなぜプロダクト主導型なのか？
Part 1 戦略をデザインする
3つの変化に対応するサブスクリプションビジネスをつくる
GTM（Go-To-Market）戦略とは、その企業が競合相手より優位に立つために、どのようにターゲット顧客にアプローチするかを具体的に示したアクション・プラン。
セールス主導型からプロダクト主導型のGTMへ
プロダクト主導型GTM戦略を選択するための「MOATフレームワーク」
M：マーケット戦略
O：オーシャン状況
A：オーディエンス
T：タイム・トゥ・バリュー
Part2 自社ビジネスの基盤を築こう
プロダクト主導型ビジネス（PLG）の基盤を構築するための手法
UCDフレームワーク
U（Understand）：理解する
C（Communicate）：伝える
D（Deliver）：提供する
Part3 成長エンジンに火をつけよう
問題点を特定し、解決策を立てて、効果を測定するプロセス
トリプルAスプリント
1．分析する（Analyze）
2．質問する（Ask）
3．実践する（Act）
ビジネスのギアを更に上げるために
1．顧客数を増やす
ボウリングレーン・フレームワーク
2．顧客平均単価（ARPU）を増やす
3．解約数を減らす
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最後までお読みいただきありがとうございました。