近年のマーケティング施策で重要視されるようになったのが「顧客分析」という概念です。しかし最も重要なのは、顧客分析から導き出された顧客のニーズやウォンツを満たす商品やサービスを提供することです。
さまざまなツールを使って顧客分析を実施しても、顧客データに基づいて、商品やサービスの質をどのように改善すべきか分からない方も多いのではないでしょうか。
4P分析は、マーケティングの施策立案で用いられる分析方法の1つで、顧客のニーズに応じた商品やサービスを開発・提供するうえで欠かせない手法です。
そこで今回は、顧客データに基づきながら、より効果的な事業戦略をお考えの方に、4P分析の手法や活用のポイントを解説します。
マーケターの方はもちろん、営業担当者の方も、ぜひ参考にしてください。
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4P分析とは、マーケティング施策を企画・立案する際に用いられる分析方法の1つです。
4P分析の特徴は、自社の商品やサービスを次の4つの視点から分析し、その強みをマーケティング施策に活かすことです。
マーケティング施策を実施する場合は「市場環境と顧客の分析」→「分析結果を活用しながらマーケティング戦略を立案」→「具体的な施策の立案」という流れで行います。
4P分析は「具体的なマーケティング施策の立案」を行う際に、自社の商品やサービスの分析に役立つ手法です。
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実際に4P分析を行う際は、上記の4つの視点に立ち、それぞれの視点から自社の商品やサービスを分析しましょう。
以下で、それぞれを解説します。
4P分析のまず最初は、自社の商品やサービスに、どのような強みがあるかを分析します。ここでいう「プロダクト」は、商品やサービスだけではなく、パッケージのデザインやアフターサービス、保証内容なども含まれるため、見落とさないように注意が必要です。
それ以外にも、他社のプロダクトと比較して、強みと弱みの両方を分析します。
自社のプロダクトが、市場の適正価格であるかを分析することも重要です。自社の商品やサービスから得られる価値と、顧客が支払う対価のバランスが合っているかをユーザー目線で分析しましょう。
自社の商品やサービスを提供している場所と提供方法が適切かを分析します。
この分析は、高級品をディスカウントショップで販売したり、特定の顧客を狙った商品をスーパーマーケットで販売するなどのミスマッチを防ぐためにも大切です。
とくにネット販売が盛んな現代では、自社の商品のブランディングを行うためにも、しっかりとした販売経路を確立することが重要です。
販促活動とは、商品やサービスをマーケットに告知する活動全般を意味します。
いくら良い商品やサービスを開発しても、販促活動を適切に行わなければ顧客に認知されません。テレビCMや雑誌、新聞広告などのマスメディアを使うオーソドックスな販促活動もありますが、現代ではインターネットを活用する販促活動が主流になりつつあります。またSNSを活用すれば、費用対効果の優れた販促活動できる可能性もあります。
ただ、あくまで自社ブランドにマッチした販促活動行うことが基本です。広告費用も踏まえながら、適切な手法を選択しましょう。
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ここでは、4P分析で得た結果をマーケティングに活かすポイントについて解説します。
顧客のニーズや市場にマッチしたプロダクトを作って販売することは、非常に重要な活動です。
ただ現在の市場は顧客の細分化が進んでいるため、ターゲットとなる顧客の属性を絞り込み、その顧客がどのようなニーズを持っているのかを把握しなければなりません。
そして、ターゲティングした顧客に対し、確実に商品が認知されるようにマーケティング施策を実施することが大切です。
たとえば購入頻度が高くない自動車などの場合は、製品そのものはもちろんのこと、アフターサービスや長期保証、下取りサービスなども大きな魅力となります。
また日用消耗品などの場合は、少容量から大容量まで複数の規格を取り揃えたり、使いやすさやデザイン性なども重要なポイントになります。
プロダクトは、最顧客のニーズやウォンツに合わせ、最終的にどのような顧客の成功に繋げるかが重要です。
売価設定の基本は、自社の利益と競合の価格、市場の需要の3つの視点から決まります。
市場環境の変化によって薄利多売の戦略が企業の利益に結びつきにくくなったいま、顧客にとって価値の高い経験や成功を与えられる製品を適正価格で販売する必要があります。
例えばSDGsの指標に基づいたプロダクトと販促戦略を採用するなど、競合との差別化をより強く意識した価格戦略と設定が必要です。
現在は、これまで主流だった店舗販売や通信販売に加え、インターネットを通じた販売チャネルが台頭してきました。また、販売場所それぞれに「限定」したプロダクトや販促、価格設定が行われています。
そこで重要となるのが、商品やサービスを販売する際のイメージ戦略です。「量販店で購入するもの」や「デパートや専門店にしか置いていない物」「インターネット限定商品」では、製品に対する顧客のイメージが大きく異なります。
また近年では、地産地消で「販売場所を地域で絞り込む」手法も増えています。自社の商品にマッチした販売チャネルを構築しましょう。
販促活動では、顧客への訴求ポイントを絞り込むことが大切です。訴求ポイントとは「自社の商品やサービスの強み」「市場の差別化」「ユーザーのメリット」です。
しかし、この3つのポイントすべてを網羅する商品は少ないため、どれか一点に絞り込む方が強く訴求できます。
自社が提供する商品やサービスが最も強く訴求できるポイントとは、例えば「現地でしか買えない季節限定の果物」などです。このような商品は、付加価値を付けた市場価格よりも高く取引されることが多く、ユーザーのメリットに関しても自己満足に頼るしかありません。ただ、市場の差別化においては大きな訴求ポイントになるでしょう。
このように、上記の3つを含めた4P分析によるマーケティング戦略のポイントを押さえ、総合的に商品をプロデュースすることが重要です。
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以下では、4P分析を効果的に活用する際のポイントについて解説します。
4P分析の4つの項目は、それぞれを独立して考えるものではありません。商品、価格、販売場所、販促は、密接に関連した存在です。
そこで4Pを総合的に考え、商品やサービスの特徴やコンセプトが想定する顧客の属性にマッチさせなければなりません。
自社の商品が高級ブランドをイメージした戦略を採用するなら、販売経路を限定し、大量に流通することを避けるべきでしょう。またリピート重視の戦略であれば、ポイント制度や会員限定の優待割引などを設定するのも効果的です。
このように、4Pそれぞれの整合性を重視し、総合的に販売することが大切です。もしそれぞれの設定に迷った場合は、他の要素とマッチしているかをチェックしてみましょう。
上記のように、4P分析は企業が自社の商品を分析するため、顧客側の視点が弱いという特徴があります。そこで、顧客目線で商品やサービスを分析するために行うのが「4C分析」です。
そこで、4P分析とともに、ユーザー側の視点を重視した4C分析も取り入れ、そこから商品やサービスの企画を行うことも重要です。
4P分析によって導き出した要素を、マーケティング戦略で最大限に引き出すのがMA（マーケティング・オートメーション）ツールです。
MAツールは、マーケティング施策を自動的に実行してくれるツールのことです。企業があらかじめ設定したシナリオを基に、ユーザーの行動に応じて最適化されたメールや広告などのコンテンツを送信・表示してくれます。
このような顧客とのコミュニケーションを通じて、自社の商品やサービスのメリットをアピールし、成約に向けたナーチャリングが可能です。
現在は、多くの企業がMAツールを導入しており、それぞれに合った機能を活用しています。このMAツールの大きな特徴は「顧客データベースの構築」と「顧客データの一元管理」にあります。
この顧客には、まだ購入に至っていない「見込み顧客」から、購入済みの「既存顧客」までが含まれます。これらのデータベースを基に「各ユーザーへのアプローチを最適化して実行する」ことが、最も大きなMAツールの役割です。
MAツールの中には、営業領域で活用するSFAやカスタマーサポートができるCRMとの連携ができるものがあるため、BtoBやBtoCを問わず、多くの企業で導入が進んでいます。
4P分析などのフレームワークを使ってマーケティング戦略を構築できれば、MAツールを活用することでインサイドセールスを効率化できるため、より大きな成果が期待できます。
4P分析は古典的な分析法と言われていますが、マーケティング戦略の立案には欠かせない基本的な分析方法と言えるでしょう。
また今回紹介した「4C分析」を併用することで、よりターゲティングした顧客の属性にマッチしたマーケティング戦略と施策の実行が可能となります。
マーケティング施策を実施する際は、MAツールを活用することで、より効果を高めることができるでしょう。
ここで紹介した4P/4C分析の結果を基に、ぜひ売上アップを目指してください。