2010以降、スマートフォンの普及によって急成長を遂げたインターネットサービスにTwitter、Facebook、InstagramなどのSNSがあります。この急成長の裏には「グロースハック」というWebマーケティングの手法が大きく影響しています。
しかし、この「グロースハック」については、良くわからないという方も多いのではないでしょうか。
そこで今回はグロースハックについて、どのような手法で、どのように実践すれば良いかを、基礎から詳しく解説します。
マーケターの方はもちろん、企業のWeb担当や営業担当の方も、ぜひ参考にしてください。
グロースハック（growthhack）とは、成長の「growth」と、コンピューターのプログラムを書く「hack」からできた造語です。この造語は、ウェブサイトの改善によりユーザーと企業の関係を強化するサービスを提供したことで高い実績を上げた米国の「Qualaroo社」のCEOであるショーン・エリス氏が2010年に提唱した手法です。
グロースハックでは、まず商品やサービスに関するさまざまなデータやユーザーの声などを収集・解析します。次に成長を妨げる要因を見つけ、改善のための仮説と施策を立案し、実施していきます。
そして、その結果を検証し、さらに効果の高い改善を実施します。このように、商品やサービスの品質の改善に取り組み、市場の中で成長させていくマーケティング手法です。
この手法では、商品やサービスの開発部門とマーケティング部門といった組織が、横断的に連携することが重要となります。
このように、グロースハックとは、商品やサービスのマーケティングを行う際に、従来のプロセスの全体を改善することに注力した取り組みと言えます。
グロースハックの3つのメリットとは、以下の3つに集約できます。
近年では、ユーザーの価値観の多様化やITに関する変化が速くなっているため、さまざまな業界で商品やサービスのライフサイクルが短くなる傾向にあります。
このように変化するユーザーニーズに対し、商品やサービスの優位性を高めることが必要です。そこで、従来よりも費用をかけずに効率的、かつ効果的に自社の商品やサービスを改善、進化させられるグロースハックが、必要不可欠なマーケティング手法となっているのです。
従来のマーケティングでは、商品やサービスが売れる仕組み作りや施策、その結果の解析までを行います。しかし、実践しているマーケティングの仕組みや施策の課題に対し、基本的な改善は行いません。
一方グロースハックは、商品やサービスが成長し続けられるように、マーケティング施策の結果に対して改善を繰り返します。製品の開発やマーケティングを行う組織を横断し、客観的な視点からさまざまな手段を実行し、PDCAを回しつづけることで大きな成果を得るという手法がグロースハックです。
このように、グロースハックと従来のマーケティングでは、以下の5つの点が大きく異なります。
グロースハックには、次の4つの役割があります。
自社の商品やサービスが顧客の支持を獲得し、売上や利用を伸ばすためには、商品やサービスサービスが競合よりも優れている必要があります。
グロースハックでは、ユーザーニーズを開発の段階から取り込むため、よりニーズにマッチした商品の開発が可能です。
しかし最初から品質や顧客ニーズを満たせるとは限らないため、商品やサービスのリリース後も、製品の改善をすすめる必要があります。
グロースハックは、繰り返し行う改善をスピーディーに実施できるのが魅力です。
商品やサービスがいくら優れていても、ユーザーにその商品やサービスの存在を広く認知させなければ、市場での拡大や成長はできません。
グロースハックでは、広告や口コミなどメディア戦略だけではなく、利用頻度と顧客満足度を高めながら、長期間にわたって使い続けてもらえる仕組みを構築します。
収益力を高めることは企業にとって最も重要です。特にWebマーケティングでは、CV（コンバージョン）が重視されます。
グロースハックでは、ユーザー行動を5つのステップに分けてデータ分析できる「AARRRモデル」のフレームワークを活用し、各段階で最適化を図りながら最終的にCVを高めていきます。
従来のマーケティングでは、データ分析だけでなく、マーケターの勘や経験で施策が進められるケースも少なくありません。
しかしグロースハックの判断基準は、基本的にすべてデータに基づいて行われます。ユーザーの行動をデータ化し、そのデータを基にして改善の仮説を立案するため、成功確率の高いマーケティング施策が実施できます。
AARRRでは、以下の5つのステップごとに指標を設けて施策を実施します。
AARRRモデルを活用することにより、コンバージョンによる収益や新規ユーザー獲得数ばかりに注目する間違いを無くし、商品やサービスの開発やマーケティングの課題を明確にできます。また、商品やサービスに関する課題が明確になり、組織として共通認識が得られるため、マーケティング戦略や施策の立案から実践がスムーズにできます。
A/Bテストとは、異なる2つの施策を比較して、どちらが目的を達成するために効果があるかを実際にテストすることです。なお、比較する施策は、3つでも4つでもテストできます。
ファネル分析とは、ウェブサイトやアプリなどからの離脱率に着目し、マーケティング施策を改善する手法です。ファネル分析を行うことで、ウェブサイトへ訪問した顧客がコンバージョンを達成する前にウェブサイトから途中離脱する確率を改善できます。
グロースハックを実践する際は、以下の6つの要素が重要となります。必ず確認して効果を高めていきましょう。
グロースハックを実施しても、提供する商品やサービスがマーケットやユーザーニーズにマッチしていなければ、満足な効果を得られません。逆に、優れた商品やサービスであっても、ターゲットがズレていれば、いくらアプローチをしても成果は上がりません。
グロースハックの成功には、提供する商品やサービスがユーザーニーズにマッチしていることが重要です。
グロースハックでは、CVやCVR（コンバージョン率）だけを追求すると、利益が出ない可能性があります。
グロースハックの考え方は、費用を最小にしながら利益を最大にすることが重要です。そのため、適切なKPI設定と利益や効果の計測を同時に行いながら、施策を評価する必要があります。
グロースハックでは1度失敗しても、そこから得られたデータを参考に、新たな仮説に基づいた施策を高速に繰り返し実施することが重要です。常にPDCAを回しながら、何度も改善を重ねることが大切です。
グロースハックでは、マーケターの勘や経験を排除するため、データをフル活用したマーケティング施策を立案できる適切な分析が重要です。
グロースハックの成功は、データの収集とその分析結果に大きく依存します。データに基づいた課題をさまざまな視点から検証し、目標となる成果を達成できるように仮説を立案することが大切です。
グロースハックを実践するためのフレームワークや分析手法の他にも、マーケティングツールがあります。しかし、全ての商品やサービスに共通して使える汎用性の高い手段はありません。
グロースハックは、あくまでも商品やサービスを改善するために必要な考え方を順序立てるための思考プロセスです。すでにあるフレームワークや過去の事例などは、参考にできますが、そのまま利用しても成功するとは限りません。
あくまでも分析を行った結果を基に、自社内でPDCAを繰り返し、新たなマーケティング施策を構築することが大切です。
グロースハックの実施においても、まずは市場やユーザーにマッチした商品やサービスを提供することが大前提となります。もしマッチングに失敗した場合、速やかに商品やサービスを再設計する必要があります。
商品やサービスを提供しながら、ユーザーの反応をあらゆる角度から収集・分析し、現状を正確に把握しましょう。
収集したデータから現状の把握ができたら、そのデータに基づいた課題と原因を見つけ出しましょう。
課題と原因が見つかったら、改善すべき優先度の高い課題から改善するための仮説を立てます。
優先度の高い課題とその原因が見つかったら、改善のための仮説を立てて実践し、改善できたかを検証をします。
効果の検証ができたら、サービスや製品に実装します。そして、再びデータ収集と分析を繰り返し、改善を図ります。
グロースハックは、市場の変化と競争がますます激化するこれからの時代に、必要不可欠なマーケティング手法です。既存のマーケティング手法では、今後の企業間の競争で優位に立てない可能性がある業種は少なくありません。もしあなたの企業や業種において、そのような傾向があれば、この記事を参考に、ぜひグロースハックの手法を取り入れてみてください。