新型コロナウィルスの蔓延による影響で、企業と顧客との関係性や、購買活動にも大きな変化が生じています。
その中でもインサイドセールスは、オンライン会議ツールの普及によって、営業活動の効率化やリモートワークといった新しい営業手法として注目を浴びています。
ただしBtoBマーケティングにおいては、このような状況下においても、従来の営業手法であるフィールドセールスが必要不可欠です。なぜなら、BtoBマーケティングでは、インサイドセールスとフィールドセールスとの効果的な連携によって成約率が向上するからです。
そこで今回は、インサイドセールスとフィールドセールスそれぞれの目的と役割の違い、効果的な連携方法について徹底解説します。企業のマーケティング業務に携わる方は、ぜひ参考にしてください。
インサイドセールスとは、企業の営業部門に所属する営業マンが、電話やインターネットなどを通じて顧客に商品やサービスを販売する手法です。インサイドセールスは、商談を結ぶために直接顧客と面談することができない場合にも有効です。
またインサイドセールスを行うことにより、顧客の問い合わせに対応してニーズに合わせた商品やサービスを提案することにより、顧客との関係を深めながら販売を促進することができます。
インサイドセールスの目的は、電話やインターネットを使って商品やサービスを販売することです。これにより、顧客との直接的なコミュニケーションを通じて、顧客のニーズを把握し、適切な商品やサービスを提供することができます。
また、インサイドセールスによって見込み顧客へのナーチャリングを行うことで、営業担当者が商談をするための機会を増やすことができるだけでなく、顧客と長期的に良好な関係を築くことも可能です。
インサイドセールスの主な役割は、顧客との電話やインターネットなどを通じての商談を結ぶことです。
具体的には、以下のようなことを行います。
また、インサイドセールスは営業部門の一部であり、営業部門全体の営業活動を支援する役割も持っています。
具体的には、以下のようなことを行います。
フィールドセールスとは、営業担当者が顧客のオフィスや工場などの現場に直接訪問し、商品やサービスを販売することです。これにより、顧客との面談を通じて、顧客のニーズを直接確認し、適切な商品やサービスを提供できます。
フィールドセールスは、直接顧客との商談を通じて顧客との関係を深めることで、長期的な取引を継続することができます。
フィールドセールスの目的は、直接顧客との商談を通じて、商品やサービスを販売することです。これにより、顧客のニーズを直接確認し、適切な商品やサービスを提供することができます。
またフィールドセールスは、営業担当者が顧客の現場に訪問し、顧客との面談を通じて顧客との関係を深め、長期的な取引の継続を可能にします。
さらにフィールドセールスでは、市場動向や競合状況を直接確認し、顧客の反応を見ながら、販売戦略を調整することも可能です。
フィールドセールスの役割は、直接顧客との商談を通じて、商品やサービスを販売することです。
具体的には、以下のような役割があります。
フィールドセールスは、営業担当者が顧客の現場に訪問することで、顧客のニーズを直接確認し、適切な商品やサービスを提供することができます。これにより、顧客との長期的な関係を築くことが可能となります。
インサイドセールスとフィールドセールスは、それぞれ営業のスタイルが異なります。以下で、それぞれの特徴を解説します。
インサイドセールスは、電話やインターネットを通じて、顧客との取引を行う営業スタイルです。インサイドセールスは、顧客に対して商品やサービスを説明し、販売することが主な目的です。
インサイドセールスは、営業担当者がオフィスや自宅にいながらにして営業活動を行います。顧客との面談は、電話やインターネットを通じて行うのが一般的です。
フィールドセールスとは、顧客の現場に訪問し、直接顧客との商談を通じて商品やサービスを販売する営業スタイルです。フィールドセールスは、顧客のニーズを直接確認し、適切な商品やサービスを提供することが主な目的です。
フィールドセールスは、営業担当者が顧客の現場を訪問して営業活動を行います。そして、顧客との面談を通じて相互に関係を深めながら、長期的な取引を可能にします。
このように、インサイドセールスは、オフィスや自宅などで行われ、顧客との面談は電話やインターネットを通じて行われます。一方、フィールドセールスは、顧客の現場を訪問し、直接顧客との商談を通じて行われるのが一般的です。
インサイドセールスとフィールドセールスは、それぞれが異なった営業スタイルですが、それぞれ役割も異なります。以下で、それぞれの役割を比較します。
上記のように、インサイドセールスでは、顧客情報の収集や見込み客の収集などのタスクを行いながら営業支援を行います。一方のフィールドセールスは、顧客との面談を通じて、商品やサービスを販売するために必要なサポートをインサイドセールスチームから受けることができます。
インサイドセールスとフィールドセールスが、それぞれ独立して営業を行うことは、効果的とは言えません。なぜなら、インサイドセールスのみでは契約をとることが難しく、フィールドセールスのみでは、効果的な販促活動ができないからです。
そのため、インサイドセールスとフィールドセールスが、相互に連携を取りながら営業を行うことが必要です。
インサイドセールスとフィールドセールスの連携が必要となる主な理由は、以下のようになります。
それぞれ解説します。
インサイドセールスは、市場調査や見込み客の収集などのタスクを行い、顧客情報を収集します。
これらの情報は、フィールドセールスが顧客との面談を通じて、顧客のニーズを直接確認するために必要です。
インサイドセールスは、顧客との電話やeメールなどでのアプローチを行い、商談を促進します。
フィールドセールスは、顧客との面談を通じて、商品やサービスを販売するために必要なサポートを受けることができます。
フィールドセールスは、顧客との商談を通じて契約を締結します。
そしてインサイドセールスが契約のフォローアップを行うことで、顧客との関係をさらに深め、長期的な取引を継続するために必要なサポートを行うことが可能です。
このように、インサイドセールスとフィールドセールスは、それぞれ独立して効果的な営業を行うことはできません。
インサイドセールスとフィールドセールスは、相互に連携を取りながら営業を行うことが必要となります。
このように、顧客情報の共有や商談のサポート、契約のフォローアップなど、それぞれのタスクをうまく連携させることで、より効率よく営業活動を行うことができるのです。
インサイドセールスとフィールドセールスを上手く連携するためには、営業プロセスごとの役割を明確にすることが重要です。
インサイドセールスは、リードやアポの獲得、事前ヒアリングなどの、フィールドセールスの商談やクロージングに必要な情報をできるだけ多く収集するのが仕事です。
一方フィールドセールスは、インサイドセールスからの情報を精査し、それぞれのリードに対する商談と受注に専念します。
近年、国内のビジネスシーンで急速に浸透しつつあるインサイドセールスですが、まだまだフィールドセールスがメインで活動している企業も少なくありません。
このような企業においては、営業組織の体制を改革し、抜本的に再構築しなければならないケースもあるでしょう。
営業組織の体制を整える際は、営業スタッフそれぞれの強みを整理して、適切なポジションに人材を配置しましょう。その上で自社の営業目的や目標を設定し、営業戦略に落とし込んでいきます。
インサイドセールスとフィールドセールスが連携することは、営業活動の効率化による企業の売上と収益の向上に欠かすことのできない施策の1つです。
しかし、これまでフィールドセールスを中心に行ってきた企業や社内リソースに余裕のない中小企業においては、インサイドセールスとフィールドセールスの連携にいくつかの課題が生じる恐れがあります。
それは、リソースが足りないことが原因で起こる、営業組織のマネジメントや教育が上手くできないといった問題です。また、リソースに余裕がなければ、インサイドセールスそのものができない場合もあるでしょう。
このような企業においては、営業代行会社などを活用し、定型業務となるインサイドセールスを外注するのもおすすめです。定型業務を外注することで、リソースに余裕が生まれるだけでなく、営業代行会社から営業プロセスなどの提案を受けられるメリットもあります。
インサイドセールスは、近年の働き方改革や新型コロナウィルスの蔓延によって注目が高まり、導入する企業が急速に増えた新しい営業手法の1つです。
近年は、インサイドセールスとフィールドセールスが連携することによって営業活動を効率化し、売上や収益を大きく伸ばしている企業が目立っています。
ただ、インサイドセールスの経験が浅い上にリソースも十分に足りていない企業の場合は、しっかりとした経営計画を立ててから取り組む必要があります。
そこでインサイドセールスやフィールドセールスを連携し、営業プロセスを合理化したいとお考えの方は、ぜひアルマ・クリエイションにご相談ください。あなたに最適なソリューションを提供いたします。
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