リードジェネレーションとは、新規の顧客となる可能性のあるリード（見込み顧客）を獲得するための取り組みのことを指す言葉です。
リードの獲得と聞くと、一般的なマーケティング施策が思い浮かぶ方も多いかと思いますが、ここではリード獲得から購入までのプロセスを以下の3つに分類します。
この3つの手法は、主にBtoBマーケティングにおいて展開される手法で、受注確率を上げるための施策として使われています。
そこで今回は、まず最初の段階である「リードジェネレーション」を詳しく解説します。企業の営業担当者やマーケティングに携わっている方は、ぜひ参考にしてください。
リードナーチャリングに関する内容は『リードナーチャリングの意味や施策の事例｜見込み顧客育成の効率化に役立つツールを解説』をご参照ください。
リードジェネレーション（Lead Generation）とは、将来顧客となる可能性があるリード（見込み顧客）を獲得するための施策を言います。
具体的には、自社のWebサイトやSNSアカウントの運営、各種広告、展示会への出展やセミナー開催などによって、リードを獲得します。
リードジェネレーションでは、あくまでリードを獲得する（サービスや商品をリードに認知させる）段階までを指し、その後はリードナーチャリング、リードクオリフィケーションへとマーケティング施策を繋げていくのが特徴です。
BtoBビジネスにおけるマーケティング施策では、獲得したリードを、主に次の3つのステップを踏みながら顧客（成約）へと導きます。
このリードの獲得から絞り込みまでの3つが連動した活動を「デマンドジェネレーション」と呼びます。
BtoB企業においては、マーケティングチームが「デマンドジェネレーション」の領域を担当し、最終的な商談から成約へのプロセスを営業へ引き継ぎます。
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リードジェネレーションは、企業の営業活動にとって非常に重要となります。なぜなら、ここで獲得するリードの数と質によって、その後のマーケティングや営業活動の結果に大きな差が出るからです。
リードジェネレーションが成功すれば、その後のリードナーチャリングからリードクオリフィケーションへの流れがスムーズで、営業部門の成約率が向上します。
しかし、リードの数が十分でなければ、次の段階となるリードナーチャリングでのデータサンプルが少なくなり、結果としてナーチャリングの精度が低くなります。また、せっかく多くのリードを獲得できても、そもそも自社の商品やサービスとマッチしにくい属性のリードであった場合には、ナーチャリングにかかる費用対効果が悪くなってしまうでしょう。
そこでリードジェネレーションを行う際は、自社の顧客となる可能性の高いターゲット層を明確にした上で、そのターゲットとなる層や企業に絞り込んだ施策を行うことが重要です。
ここでは、BtoBのリードジェネレーションをオフラインで行う際の主な手法について解説します。
自社の商品やサービスを展示会で出品し、来場者の名刺やアンケートへの記入などによって顧客情報を集めます。
展示会やイベントは、出品する商品やサービスに関心の高い参加者が集まるため、受注確率の高いリードを獲得できる可能性があります。
セミナーとは、自社の商品やサービスに関連する勉強会などを開催し、展示会と同様に来場者から名刺や名簿、アンケート記入などで顧客情報を集める方法です。
セミナーでは、展示会やイベントと同様に、比較的受注確率が高いリードの獲得が期待できるでしょう。
DM（ダイレクトメール）を使ったナーチャリングでは、展示会やセミナーで入手した情報や社外名簿などを使い、郵送やFAXで自社のカタログやパンフレット、商品やサービスの広告などを送付します。
DMは、オフラインのリードジェネレーションの中でも、BtoCやBtoBの両方で多く用いられる手法の1つと言えるでしょう。
比較的費用がかからない手法ではありますが、数が多くなると費用対効果が悪くなります。そこで、しっかりとした顧客管理のもとで実施し、反応率などを精査することが重要です。
電話もDMと同様に、顧客の反応をしっかりと管理することが大切です。電話を直接ターゲットにかけてアプローチする手法のため、展示会やイベントへの招待や、商品のサンプル、資料の送付をおすすめするなど、ターゲット企業との繋がりを作る施策となります。
それでは次に、BtoBのリードジェネレーションをオンラインで行う際の主な手法について解説します。
Web広告を出稿することで、自社のWebサイトやLP（ランディングページ）などへ興味のある人を誘導し、見込み顧客の登録情報を入手する手法です。
Yahoo！JapanやGoogleのような、大手ポータルサイトへのバナー広告出稿やリスティング広告、SNS広告など、さまざまなタイプの広告があります。
自社の商品やサービスが、どのタイプにマッチするかを考えて出稿島庄。
オンラインセミナーでは、Zoomやウェビナーツールなどのオンラインミーティングツールを使って、オンラインでセミナーや展示会を開催する手法で、近年徐々に広まっています。
オンラインセミナーでは、セミナーを録画してオンデマンド配信すれば、録画した動画コンテンツを、いつでもどこでも自由な時間に視聴することができるため、当日参加できなかった人に見てもらえるメリットがあります。
このような時間や距離的な要因でこれまで参加できなかった人に対し、世界中で自由に視聴できる可能性があるオンラインセミナーの導入は、今後ますます導入が増えていくことでしょう。
オウンドメディアとは、ホームページや社員ブログ、パンフレット、広報誌など、企業が保有する独自のメディアを指します。
オウンドメディアを利用した見込顧客の獲得方法としては、自社サービスや商材に関する記事を発信し、興味のある人が見に来てもらい、顧客情報を入力すれば詳しい案内をダウンロードできるといった仕組みを作るのが一般的です。
このような動線を構築しておくことで、どんな企業がどのような商材に興味を持っているかを顕在化できるようになります。オウンドメディアを活用すれば、営業がターゲットの選定にかける時間を省略でき、見込み顧客へ短いリードタイムで接触できるでしょう。
オウンドメディアに関心を寄せる顧客層は、もともと購買意欲が高いため、商談成功率も高いのが特徴です。
SNSを使ったコンテンツマーケティングでは、自社のSNSアカウントに商品やサービスを紹介するコンテンツを掲載し、興味を持ったユーザーの流入からリードを獲得していく手法です。
もともとはBtoCで盛んに行われいている手法ですが、費用が安いことから、最近ではBtoBでも取り入れる企業が少なくありません。
リードジェネレーションの仕組みや重要性を理解できたとしても、実際に営業戦略として具体的に導入する場合には、何から手をつければ良いかわからないといったケースもあるでしょう。
そこで最後に、リードジェネレーションを導入する際のオーソドックスな手順を紹介します。
まずは、自社に最適なリードジェネレーションを選びます。自社の商品やサービスの特性やリードジェネレーションに割ける予算に応じて、適切と思われる手法を選びましょう。
リードジェネレーションを行う際は、さまざまなツールなどを活用します。ツールを最大限に活用すれば、社内のリソースやノウハウが足りないといった弱点を払拭できる可能性があります。
以前は高額な費用がかかったオウンドメディアなどの制作も、今では簡単なサイトであれば自作できるようになっています。
利用するサービスやツールが選定できたら、それらを用いてリード獲得に向けた活動を進めていきましょう。
その際は、リードジェネレーションに関する費用対効果を検証します。オウンドメディアやSNS、Web広告などを活用すると、リードの流入元と流入量を計測できるため、各チャネルごとのリードの活動を把握できます。
そこで、定期的に効果測定を行うことで、リードジェネレーションの課題や改善点を洗い出すと同時に、どのチャネルにより注力すべきかを検討し、リードジェネレーションの質をブラッシュアップしましょう。
このように、リードジェネレーションからリードナーチャリング、リードクオリフィケーションへの流れは企業にとって非常に重要なマーケティング施策で、このデマンドジュネレーションの結果は営業成績にも直結します。
そのためにも、リードへの最初のアプローチであるリードジェネレーションを成功させ、質の高いリードを数多く獲得し、次のリードナーチャリングへと繋いで行きましょう。
良いリードを獲得するポイントは「コピーライティングの成功事例とは？」の章をぜひ参考にしてください。