質の高いプレゼンテーションを行うためには、話し方に気をつけたり、スライドを使って視覚に訴えたりするといったテクニックが必要です。ただし、プレゼンテーションの流れが悪ければ、質の高いプレゼンテーションが実施できません。
プレゼンテーションは、見込み顧客などに対して自社のアイデアや企画、商品、テーマなどを効果的に説明するための技法で、企業の売上に直結する重要な営業プロセスの1つです。仕事上のコミュニケーションのほとんどがプレゼンテーションであると言われており、ビジネスに関わるすべての企業や人にとって無縁ではありません。
このようなプレゼンテーションスキルの向上には、企業内の必要な部署で研修制度を行い、営業人材の底上げを図るのが効果的です。
そこで今回は、プレゼンテーションの組み立て方や資料の構成の仕方、プレゼンテーション研修の流れを解説します。営業プレゼンテーションに課題があるとお考えの方は、ぜひ参考にしてください。
営業におけるプレゼンテーションの目的は、商品やサービスを販売するために、顧客や見込み客に対して商品やサービスの魅力や価値を伝えることです。
具体的には、以下のような目的があります。
顧客や見込み客に対して、商品やサービスの特徴や機能を分かりやすく説明することが重要です。
顧客や見込み客のニーズや課題に合わせて商品やサービスの説明ができたら、次に、商品やサービスの提案を行います。
顧客や見込み顧客との信頼関係を築くことも、プレゼンテーションの目的です。
商品やサービスを提供する上で、企業の信頼性や実績を示すことで、顧客とのより良い関係の構築を目指します。
質の高いプレゼンテーションにより、商品やサービスの魅力を伝え、顧客や見込み顧客の購買意欲を高めることも可能です。質の高いプレゼンテーションは、企業の売上や収益の向上に欠かせない施策であるため、ビジネスに関わる全ての方に必要なスキルと言えるでしょう。
このように、営業プレゼンテーションは、顧客や見込み顧客の課題やニーズに合わせて商品やサービスを提案し、販売するための重要な手段の1つです。プレゼンテーションの成功には、顧客や見込み顧客のニーズを理解し、的確な提案を行うことが求められます。
プレゼンテーションにおいては、話し方やスライドのデザインと同様に、内容の構成や組み立て方も重要です。同じ内容のプレゼンテーションでも、組み立て方が異なるだけで、聞き手の理解度が大きく変わることがあります。
そこで、以下では、プレゼンテーションの基本的な流れや利用頻度の高い構成フォーマットについて解説します。
プレゼンテーションの構成は、以下のような基本的な流れに沿って作るのが一般的です。
また、利用頻度の高いプレゼンテーションの構成フォーマットには、以下のようなものがあります。
以上が、プレゼンテーションの構成についての基本的な流れや利用頻度の高い構成フォーマットです。
プレゼンテーションの成功のためには、内容を明確にし、適切な組み立てを行いましょう。
相手に響くプレゼンテーションを行うには、次のような構成要素が必要です。
それぞれ解説します。
まずは、プレゼンテーションの目的を明確に示すことが重要です。プレゼンテーションの目的は、相手に必要な情報を伝え、アクションを起こさせることにあります。
例えば、相手の悩みや課題を理解した上で、自社の商品やサービスを導入することで解決できるなどのメリットを示し、購入してもらうといった目的を明確にします。
このように、プレゼンテーションの目的を明確にすることで、内容がブレることなく、スムーズでわかりやすいプレゼンテーションを行うことができるでしょう。
プレゼンテーションで相手に伝えたいことは、できるだけシンプルで分かりやすく表現することが重要です。語彙や表現を、聞き手が理解しやすいものに絞るために、わかりにくい専門用語や社内用語を省く必要があります。
近年はITが浸透したことで、わかりにくいカタカナ用語や、英語の頭文字を使った略語が頻繁に使われています。しかし、自分や社内で使っている用語が、必ずしも他社で通用するとは限りません。
そこで、プレゼンテーションで話す場合はできるだけ一般的に使われている言葉を使い、相手に分かりやすい表現を使うようにしましょう。
プレゼンテーションは、あくまでも「相手の知りたい内容」であることが重要です。もし、相手にメリットの少ない内容をプレゼンテーションしても、自らの目標である成約や購入といったゴールに至ることはまずありません。
よくある失敗例として、自社の商品やサービスの詳細を一方的に話してしまい、相手にどのようなメリットがあるかが伝わっていないケースがあります。
顧客にとって必要な商品やサービスは、自社の課題や悩みを解決できるかどうかが重要です。そのため、価格や特典などをいくらアピールしても意味がありません。付加価値を提案する際は、競合他社の製品と比較検討される段階になってからで十分です。
まずは、相手の知りたい情報を整理するところから始めましょう。
プレゼンテーションにストーリー性があることも大切な要素の1つです。ストーリー性のあるプレゼンテーションは、聞き手に共感や感情移入を促し、プレゼンの内容をより深く印象づけることができます。
プレゼンテーションにストーリー性を持たせるためには、提案する内容にたとえ話や理由をわかりやすく織り交ぜることがポイントです。そこでよく使われる手法が「ストーリーテリング」で、物語を使って伝える手法を指します。ビジネスの経験談などを利用することで、自身の主張を相手により明確に伝えることが可能です。
ただし、すべての説明にストーリー性を持たせるとプレゼンテーションが長くなりすぎてしまい、かえってわかりにくくなる可能性があります。
そこで、相手に最も伝えたい重要な内容にストーリー性を持たせるといった工夫が必要です。その他の内容は「起承転結」や「PREP法」などを活用すると良いでしょう。
プレゼンテーションでは、視覚的な情報を効果的に使うことが重要です。プレゼンテーションで視覚的な情報を効果的に使うためには、スライド画像を積極的に使うのが一般的です。
近年は、パワーポイントなどのソフトを使うことで、比較的簡単に見やすいスライド資料を作成できます。
また、スライド資料で効果的なプレゼンテーションにするためには、以下の点に注意しましょう。
上記のポイントを押さえることで、相手に響くプレゼンテーションができるでしょう。
プレゼンテーションスキルを高める研修のやり方としては、一般的に次のような手順を踏むのがおすすめです。
まずは、研修の目的を明確に設定することが重要です。プレゼンテーションを行ってはいるものの、なかなか成約に結びつかない場合には、どこかに改善するポイントがあるはずです。製品知識が足りない、クロージングの仕方に問題がある、話し方が悪いなど、原因はさまざまあります。
そこで、普段行っているプレゼンテーションを社内で再現し、課題を見つけることが大切です。その上で、どのようなスキルを身につけたいのか、どのような課題を解決したいのかを具体的に定め、それに向けたトレーニングプログラムを作成しましょう。
プレゼンテーションスキルを高めるためには、実際にプレゼンテーションを行うことが不可欠です。講師をはじめ、製造に関わるスタッフや、インサイドセールススタッフなど、マーケティングに関わる人材を対象にプレゼンテーションをシミュレーションすることで、営業チームだけでは気づかない課題が見つかるかもしれません。
また、プレゼンテーション研修では実践的なトレーニングを行いながら、できるだけリアルな状況に即したプレゼンテーション能力を身につけることが大切です。
プレゼンテーションのトレーニングを実施した後は、フィードバックを行うことが大切です。講師や他の受講者などから、プレゼンテーションの質や改善点について指摘してもらいましょう。
例えば、製造スタッフから自社製品の強調すべき強みを聞いたり、インサイドセールスチームから見込み顧客のニーズを聞き出すことができるかもしれません。
このように、プレゼンテーション研修を行うことで、自己評価だけでは気づけなかった問題点や課題を発見することができ、より効果的な改善につながるでしょう。
プレゼンテーションスキルを高めるためには、テクニックの習得も大切です。具体的なプレゼンテーションの方法や、効果的なスライドの作り方など、実践的なテクニックを学ぶことができます。新たなテクニックやソフトウェアなどを導入する際は、専門家を交え、効率よく行うようにしましょう。
プレゼンテーション研修では、受講者一人ひとりの課題に合わせた対応が必要です。
研修によって明らかとなった課題を改善するのはもちろんのですが、研修前にアンケート調査を行い、受講者が抱える課題や要望に対応することで、より効果的なトレーニングを行うことができるでしょう。
プレゼンテーション資料を作成する際に気をつけることは「誰にプレゼンテーションを行うか」を明確にすることです。
プレゼンテーション資料は、クライアントとなる社外の担当者や責任者に見てもらうための資料であるため、自らの提案を採用することで「どのようなメリットを得られるか」や「どのように問題を解決できるか」を伝えなければなりません。
そこでおすすめしたいのが「PASBECONA（パスビーコーナ）」の法則に則って資料を作成する方法です。
PASBECONAとは、以下の単語の頭文字をとった造語で、それぞれに次のような意味があります。
このように『P・A・S・B・E・C・O・N・A』に沿うことで、わかりやすく、提案力のあるプレゼンテーションを構成できます。
以下では、さらに詳しく事例を挙げながら解説します。
まずは、相手の仕事上にある問題や課題を特定し「痛みや悩み」を明確化します。そして「その痛みや悩みの解消法」を相手に提示しましょう。
ここで明確化する内容は、この件についてリサーチした中から、最も大きな悩みを提示することが重要です。なぜなら提示した最大の問題解決法は、提案書の訴求ポイントとなるため、重要度の低い問題を指摘しても相手の興味を引くことができないからです。
そのため、最も大きな悩みや問題について、ピンポイントで改善方法を指摘することを意識しましょう。
次に、提示した最大の問題点を明確にして、相手の気持ちに寄り添います。
さまざまな資料やグラフを用いてデータの信用性を確保して、相手に同調しながら親近感を持ってもらえるように働きかけることが大切です。
相手の問題や課題をはっきりさせた上で、その問題や課題の解決方法を具体的に提示します。
プレゼンテーションを行う上で、このSolutionが最も相手にアピールできるポイントとなります。
例えば「貴社の課題について、弊社の〇〇を活用することで解決可能です」や「問題を解決できる根拠となる資料として、自社商品の〇〇を実際にご活用いただいて業績がV字回復した△△社のデータがあります」など、自社の商品やサービスがクライアント企業の問題解決に役立つことを積極的にアピールすることが大切です。
Benefitでは、上記にある問題を解決することで、相手にどのような利益やメリットがあるかを提示します。
例えば「◯◯を解決することで、年間で△△％の経費を削減できる可能性があります」など、できるだけ具体的に記すことが大切です。
Evidenceとは、証拠を示すことで、上記の利得に対する根拠を示します。
上記の「◯◯を解決することで、年間△△％の経費を削減できる可能性があります」の根拠となる部分です。
「〇〇のデータをもとに試算したところ、実際に年間△△％の経費を削減できるという結果がでました」など、信頼できるデータを用いるようにしましょう。
Contentsは、具体的に販売する商品やサービスを説明します。上記であらかじめ示した内容を含め、より詳細に紹介しましょう。
Offerでは、具体的な商品やサービスを購入する際の条件を「提案」します。例えば「1年間の無料サポートが利用できます」といった内容が該当します。
具体的な解決策を提案した後は、その解決策を提供できる期間や数量が限定されていることを伝えましょう。
提案した内容に、限定や緊急といった要素を持たせることで、成約の可能性が高い顧客を絞り込みやすくなります。
例えば「この〇〇という商品は、諸事情により供給できる数が限定となります」や、提案する業務に緊急性を持たせたい場合などは「今、この商品の市場が成長時期にある」といった具合に、ライバルが少ない今のうちに参入することで市場の優位性を確保できるといった提案を行います。
もし「自社の商品やサービスに限定性が当てはまらない」場合には、営業マンのサポートやアフターサービスといった付加価値に対して限定性をかけることも可能です。
アクション（行動）では、相手に対して成約する際の具体的な行動施策を提示します。
例えば、オンラインによる商談や、Web上での契約が可能など、できるだけ費用や時間をかけずに契約できるといった内容を具体的に示すことが大切です。
このように、質の高いプレゼンテーションを行うには、プレゼンテーションのスキルアップ研修が欠かせません。
質の高いプレゼンテーションを行うことで、営業力がアップし、売上や顧客満足度の向上はもちろん、クレームが減るといったメリットもあります。
もし、プレゼンテーションの組み立て方や、スキルアップ研修に関する疑問や質問がある方は、いつでもアルマ・クリエイションにご相談ください。それぞれの企業に合わせたソリューションを提供いたします。