近年は、インターネットを活用したWebマーケティングが盛んとなったことで「セールスライティング」と呼ばれる手法がよく用いられるようになりました。
また、セールスライティングと混同されがちなライティング手法には「コピーライティング」があります。
この2つは、意味や目的が全く異なるものの、しっかりと使い分けができるライターが少ないのが現実です。
そこで今回は「セールスライティング」と「コピーライティング」の意味や目的を解説します。
セールスライティングとコピーライティングでは、必要となるスキルも異なります。そこで、自社で必要となるセールスライティングやコピーライティングを内製化しようとお考えの方や、ライターを目指して勉強中の方も、ぜひ参考にしてください。
セールスライティングとは、読者やユーザーに対し、購入や申し込みといった具体的な行動を促す「売るための文章術」です。
セールスライティングのスキルは、売上や業績に直結する重要な文章です。そのため、ライティングの難易度が他のコピーを書くよりも高くなります。
実際に、セールスライティングのスキルの違いによって、企業の業績が数十倍も変わるケースも少なくありません。そのためセールスライティングは、その意味と目的をしっかりと理解して書かなければ、業績を悪化させる要因となり得ます。
そこでセールスライティングの技術をマスターするには、ライター自身が良い教材を選び、学ぶことが重要です。
もしセールスライティングの内製化を考えてスタッフ選びをする場合は、文章が上手いかどうかよりも「マーケティング知識が豊富で勤勉なスタッフ」を選びましょう。
なぜなら、セールスライティングは「センスよりもスキルが優先される」からです。
※セールスライティングの詳細については『セールスライティングとは？売れる文章の書き方や成功事例を徹底解説』をご参照ください。
コピーライティングの目的は、言葉や文章を使って「人の心を動かすこと」です。
これは、コピーライターだけでなく、Webライターやセールスライターにとっても必要不可欠な重要ポイントです。
そこで、良いコピーを定義づけると「読者（顧客）の気持ちを大きく動かすことができ、ワクワクドキドキさせて行動せざるを得なくさせること」と言えるでしょう。
良いコピーには、自分がおすすめしたい商品やサービスが、ターゲット（顧客）の悩みや痛みを解決できるという説得力があります。
そんなコピーを書くためには、自分が紹介したい商品やサービスにどのような強みがあり、顧客の持つ悩みをどのように解決できるのかを明確にしなければなりません。
またその結果、顧客にどのような成功や満足といったベネフィットを提供できるかが重要です。
このように、顧客の悩みや欲求に対し、自分がおすすめする商品やサービスを使うことで簡単に解決できる理由をわかりやすい言葉で伝えることが、コピーライティングの基本です。
※コピライティングについての詳細は「コピーライティングの成功事例とは？『言葉でマーケティングする』を徹底解説！」をご参照ください。
セールスライティングは、よくコピーライティングと混同されがちです。しかし、セールスライティングとコピーライティングには、明確な違いがあります。
以下では、この2つのライティング技術の違いを解説します。
コピーライティングの主な目的は「読者やユーザーに対して、自社の商品やサービスを印象付けること」です。そして「顧客の心を動かす」文章が、良いコピーライティングの判断基準となります。
一方、セールスライティングの目的は「読者やユーザーに、直接購入や申し込みといった行動を促す」ことです。そのため文章自体の構成がより具体的で顧客の心に刺さる「行動に導く」文章が、良いセールスライティングの基準となります。
ただ、広義の「コピーライティングの概念」には、セールスライティングを含める場合があるため、次に紹介する「イメージコピー（コピーライティング）」と「セールスコピー（セールスライティング）」で明確に区分します。
広義のコピーライティングには「イメージコピー」と「セールスコピー」があります。この2つは内容が大きく異なるものの、多くの方が混同しがちです。
以下では、「イメージコピー」と「セールスコピー」の違いについて解説します。
「イメージコピー」とは、企業ブランドや商品・サービスなどの価値や雰囲気を、印象に残りやすいシンプルな言葉で顧客に伝えるキャッチコピーの1つです。
イメージコピーの特徴は、抽象的な短いコピーを使うことで、企業や商品のブランドイメージを高めることを目的とするところにあります。
一般的なテレビCMなどで目にするキャッチコピーの多くが「イメージコピー」で、実際にコピーライティングといえばイメージコピーを連想される方が多いのではないでしょうか。
「そうだ 京都、行こう。（JR東海）」のポスターや、テレビCMでお馴染みの「お、ねだん以上。（ニトリ）」や「ココロも満タンに（コスモ石油）」などのように、イメージコピーは世間に企業の持つ商品やサービスなどを認知させるための重要な役割を担っています。
ただし、イメージコピーは広告効果による収益を計測することが難しいため、あくまでも企業の認知度やイメージ向上のために利用されるのがほとんどです。
セールスコピーは、企業の商品やサービス、ブランドの魅力を具体的に伝え、商品購入や会員登録に直接繋げることを目的とするコピーライティングの手法です。
ブランドイメージを構築するためのイメージコピーとは異なり、セールスライティングでは「購入」や「登録」といったコンバージョンに直接結びつけるのが目的となります。
そのためセールスライティングは、テレビショッピングや企業のLP（ランディングページ）、ECサイトなどで活用されます。
そのため、セールスコピーでは「提供する商品やサービスによって、顧客が得られるベネフィットをダイレクトに伝えること」が重要です。
わかりやすい事例としては「無料お試しセットを送料無料でお届け（再春館製薬所）」などがあります。また「今だけ」「限定」「先着」といった限定的な言葉を使うことで、顧客に購入や申し込みを急がせるのも、イメージコピーとは異なった戦略です。
このように、セールスコピーでは「顧客に直接販売すること」や「伝えるべきことはすべて文章で書くこと」また「具体的な商品を販売条件とともに提案すること」が特徴です。
セールスコピーでは、顧客に購入や申し込みを直接促すため、広告の効果を数値で具体的に把握できます。
上記のように、コピーライティングとセールスライティングには、目的や役割に大きな違いがあることがお分かりいただけたのではないでしょうか。
コピーライティングとセールスライティングを効果的に活用するためには、それぞれの特徴を活かしながらマーケティング活動を行う必要があります。
コピーライターの仕事は「顧客の心理を分析し理解することにより、文章や言葉を使って顧客に行動を起こさせること」です。そして良いコピーは「顧客の気持ちを大きく動かすことができ、ワクワクドキドキさせて行動せざるを得なくさせる」ことができます。
そんな良いコピーを作るには、顧客のさまざまな悩みや痛み、欲求を深く分析することが重要です。そこで、自分が売りたい商品やサービスについて「顧客がどのような悩みを抱え、顧客のどのような欲求を満たせば行動（購入）してくれるか」を考えなければなりません。
自分が紹介したい商品やサービスにどのような強みがあり、顧客の持つ悩みを、どのように解決できるのかを明確にしましょう。そして、顧客にどのような成功や満足といったベネフィットを提供できるかが重要です。
このように、イメージコピーによって「売りたい商品やサービスを顧客に深く印象付ける」こと。そして、顧客の悩みや欲求に対し「自分がおすすめする商品やサービスを使えば簡単に解決できる理由」をセールスコピーで示し、成約すること。この一連の流れを文章で作ることができれば、マーケティング施策の成功確率が高まるでしょう。
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このように、セールスライティングとコピーライティングには、それぞれの役割があります。
セールスライティングは、売り上げに直結する「商品やサービスの購入を促す文章」で、コピーライティングは、商品やサービスの良い認知度を上げるための「印象付けを行う文章」です。
インターネットを活用したWebマーケティングが広く浸透し、言葉や文章による営業活動が盛んとなっている現代では、このようなコピーライティング技術を活用したマーケティングが欠かせません。
そこで、書籍などを使ってコピーライティングやセールスライティングを学ぼうとお考えの方は、ぜひアルマ・クリエイションにご相談ください。
アルマ・クリエイションでは、企業や個人それぞれに合わせたコンテンツを提供しているため、貴社に貢献できるコピーライティングスキルを身につけることができるでしょう。