データを重視するマーケティング戦略は、現代のビジネスにおいて欠かすことのできない施策です。
ただ、マーケティングという言葉は、各ビジネスのフェーズにおいてさまざまな意味をもちます。そのためマーケターには、基礎的な概念を理解した上で、幅広く対応できる知識とスキルが求められます。
あなたは「マーケティング」と聞いて、どのようなイメージをお持ちでしょうか。
「リードを獲得するための施策」や「商品を得るための仕組みを作ること」など、いろいろなイメージがあるでしょう。これらは「すべて正解」であるものの「すべて不十分」とも言えます。
今回は、そんな「マーケティングの基礎的な概念」について、マーケティングに必要となる「データを重視するビジネス戦略の構築方法」から紐解いて参ります。ぜひ最後までお読みください。
マーケティングの基礎知識については、以下の記事で詳しく解説しています。ぜひご参照ください。
『マーケティングの基礎知識｜種類や戦略、データ分析の手法を詳しく解説』
マーケティングという言葉は、ビジネス用語の中でも最も説明しにくいものの1つと言えるでしょう。
マーケティング戦略には「マーケティングリサーチ」や「各種広告」の他にも「販売戦略」など、マーケティングに関わる方の中でもいろいろな意見がでます。
そこで以下では「マーケティング」のイメージとして、最も多くの答えとして上がったベスト3を紹介します。
マーケティングでイメージする企業活動のベスト3は以下の通りです。
それぞれ解説します。
マーケティングと言えば「市場分析」をイメージする方がいるかもしれません。確かにマーケティング施策を立案するには、市場の分析が欠かせません。
しかし、マーケティングの目的は「商品を効率よく販売し、利益を上げる」ことであるため、これだけでは不十分と言えるでしょう。
マーケティングは営業活動であると仮定すると、なんとなくしっくりくるかもしれません。しかし、マーケティングでは「欲しい人に欲しい商品やサービスを提供する」ことが目的であるため、これも不十分です。
それでは「マーケティングは広告活動である」と仮定すれば正解と言えるでしょうか。
広告活動とは、プロモーション活動です。特にマス広告は「企業が広告枠を買い取って、一方的に広告活動を行う」ため、マーケティングの本質と大きくかけ離れてしまいます。
このように、マーケティングの本質として「ユーザーが買いたくなる仕組み＝売れる仕組みの構築」があります。
そのため、上記で紹介した施策は「マーケティングではない」ということではなく「マーケティング施策の1つ」であり「マーケティング活動の一環」とも考えられるでしょう。
そこで、ここではマーケティングの基礎的な概念を「売れる仕組みの構築」と定義しつつ、その仕組み作りについて解説していきます。
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ここでは、マーケティングの代表的な手法である以下の3つを解説します。
この3つのマーケティング手法は、それぞれ販売する商品や目的によって使い分けられますので、それぞれ解説します。
マスマーケティングとは、不特定多数の消費者を対象とするマーケティングの手法です。
マスマーケティングのプロモーションの特徴は、テレビや雑誌、新聞やラジオなどのマスメディアを活用する点です。
マスマーケティングでは、一般的な日用品や消耗品、自動車や不動産、食品や医薬品など多岐にわたります。マスマーケティングは、もっとも馴染みの深いマーケティング活動と言えるでしょう。
マスマーケティングの目的は、企業が直接販売しない商品が多いため、商品や会社の認知度の向上やブランディングがメインとなります。
ダイレクトマーケティングとは、消費者に直接商品を販売する手法です。
マスマーケティングとは異なり、仲介業者を挟まずに販売するため、通信販売やインターネット販売がメインとなります。
ダイレクトマーケティングのプロモーションは、テレビショッピングや折り込み広告による通信販売、ECショップやSNSなど多種多様で、今後も増えることでしょう。
販売する商品やサービスも、一般的な消費財にとどまらず、映画や電子書籍などのコンテンツをはじめ、各種保険、教育などさまざまです。
プロモーションの種類だけではなく、取り扱う商品やサービスもまだまだ伸びる可能性があります。
インバウンドマーケティングは上記の2つとは異なり、企業が専門的なコンテンツを発信して、反応のあったユーザーに対して営業や販売を行うマーケティング手法です。
インバウンドマーケティングとは、インターネットを活用したプル型のマーケティング手法で、ユーザーを惹きつけるコンテンツを作る必要があります。
現在では、自社のWebサイトだけではなくSNSを運用する企業も増えており、これらを併用しながら上手く集客して成功している企業も少なくありません。
インバウンドマーケティングでは、広告費をかけない分、比較的時間がかかるメーケティング手法です。しかし自社のコンテンツを気に入って登録や問い合わせをしてくれたリードは、ナーチャリングすることでLTV（顧客生涯価値）の高い優良顧客に成長する確率が高く、企業の成長や継続にも欠かせないマーケティング施策となりつつあります。
このように、マーケティング手法には大きく分けて3つ。細分化すると数十種類のマーケティング手法があるとも言われています。
そこで、これらのマーケティング手法を1つに絞るのではなく、自社の商品やサービスに合わせて複数選択し、効果的な手法を展開することが重要です。
マーケティングで最も重視するのは「データ」と「数値」と呼ばれるほどで、経験値や勘を頼りに仕事をするのが一般的であった日本の経営とは一線を画しています。
そしてこのデータや数値を客観的に生み出すのが、さまざまなマーケティング戦略の立案に使われる「フレームワーク」です。
以下では、最も一般的なフレームワークを紹介します。
3C分析とは、次の3つの視点から、自社のマーケティング施策を客観的に分析するためのフレームワークです。
3つの視点は次の3つです。
これらはそれぞれ、以下のような意味を持ちます。
このような3つのCを分析することで、成功要因の発見に繋げるのが目的です。
どの分析でも言えることですが、自社と競合を分析する際は「客観的な視点」でデータを観察することが重要です。
経営者の目や意見に左右されないように、マーケターや担当者の方は、正確な情報とデータをもとに意見しなければなりません。
PEST分析とは、次の4つの要因からマクロ環境を分析するマーケティングフレームワークです。
これらの要因は、自社でコントロールできません。このような外部的な要因を分析するのがPEST分析の役割となります。
PEST分析によって、世の中の動向やトレンドに合わせた事業展開が可能となります。
近年では新型コロナウィルスの蔓延により、さまざまなオンラインツールをはじめとするWebサービスが急進しました。
このようにマーケティング戦略は外部環境の変化による影響を受けやすいため、常にマクロ環境を調査・分析し、必要に応じて自社の戦略を見直すことも重要です。
SWOT分析とは、次の4つの視点から分析を行うフレームワークです。
SWOT (スウォット) 分析とは、自社のビジネス全体や特定のプロジェクトにおいて、強み、弱み、機会、脅威となる要因を特定するための手法です。
SWOT分析は、事業の規模や形態を問わず、さまざまな組織で幅広く利用されています。
SWOT分析では、市場を取り巻く外部環境と自社の商品やサービスの価格や品質などの内部環境について、プラス要因とマイナス要因の両面から客観的に分析可能です。
STP分析とは、次の3つで構成されるフレームワークです。
STP分析では、セグメンテーションで市場の全体像を把握し、ターゲティングでその中から狙うべき市場を選定し、ポジショニングで競合他社との位置関係を決定する方法です。
あくまでもユーザー目線に立ち、ユーザーの行動を客観的に把握し、それに応じた事業展開を行うことが重要です。
4C分析は、次の4つの要素（4C）について分析するフレームワークです。
・Customer Value（顧客にとっての価値）
・Cost（顧客が払うお金）
・Convenience（顧客にとっての利便性）
・Communication（顧客とのコミュニケーション）
顧客目線に立って、価値のある商品やサービスがどのようなものかを把握するために活用します。
4P分析は、次の4つの要素（4P）について分析するフレームワークです。
もし闇雲に分析ばかりを行うと、正しい販売方法や、新しい製品の開発に影響が出るケースもあります。分析結果や数値を重視することはもちろん大事ですが、あくまでも正しい分析方法を選ぶことが前提であることを理解しておきましょう。
以下では、マーケティングの独学方法をまとめていますので、ぜひご参照ください。
『Webマーケティングの独学方法5選｜初めての方におすすめの勉強法をマーケターが解説』
マーケティングが誕生したのはアメリカで、20世紀初め頃と言われています。広い国土を持つアメリカでは、大量生産・大量消費を効率よく行うために宣伝や販売網の整備が進み、大手自動車メーカやー日用品メーカーによってマーケティングの概念が築かれたのが始まりです。
そして第二次世界大戦後、日本にこの概念がもたらされ、高度成長期にはマスマーケティングが一気に普及しました。 そして昭和の後半にかけては通信販売の競争が激化しはじめ、国内のマーケット市場が大きく変わりはじめます。
個人商店が減りはじめ、大型のスーパーマーケットなどが台頭してきたのもこの頃です。
そして21世紀に入る頃にはインターネットが徐々に浸透しはじめ、ダイレクトマーケティングが発達します。そして2010頃からは、インターネットインフラとスマートフォン、SNSの普及によって、マーケティングの種類が増え、その重要性が爆発的に大きくなったと言えるでしょう。
このように、産業構造から大きな影響を受けやすいマーケティングは、常に新しく更新される必要があります。そのため、マーケターは新しい情報や市場の動きを研究し、一般消費者とは異なった角度で市場を俯瞰的に見る癖づけが必要です。
これから本格的にマーケティングを学ぼうとお考えの方は、ぜひアルマ・クリエイションが配信している最新の情報を見逃すことのないように注意してください。