タイトル：隠れたキーマンを探せ！ーデータが解明した最新B2B営業法営業法
著者：
ブレント・アダムソン
マシュー・ディクソン
バット・スペナー
ニック・トーマン
▲引用：隠れたキーマンを探せ！
著者略歴
アダムソン ブレント
会員制アドバイザリー会社CEBのセールス&マーケティング・プラクティスのプリンシパル・エグゼクティブ・アドバイザー
ディクソン マシュー
CEBの金融サービス&顧客コンタクト・プラクティスのグループリーダー
スペナー パット
CEBのセールス&マーケティング・プラクティスの戦略イニシアティブリーダー
トーマン ニック
CEBのセールス・プラクティス・リーダー
神田 昌典(監修)
経営コンサルタント・作家。株式会社ALMACREATIONS代表取締役。一般社団法人Read For Action協会代表理事。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士(MA)、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士(MBA)取得。大学3年次に外交官試験合格、4年次より外務省経済部に勤務。その後、米国家電メーカー日本代表を経て経営コンサルタントとして独立。
ファシリテーターの感想・おすすめのポイント
本書は『おもてなし幻想』『チャレンジャー・セールス・モデル』の著者チームによる衝撃作、全米40万部、10か国で刊行のセールス・バイブル、待望の続編です。
「モビライザー」と「コマーシャルインサイト」を見出すプロセスが、２章から６章にかけて詳述されていますが、そのプロセスは、著者たちのコンサルティングを目の前で受けていると錯覚するほどの丁寧さで展開されていきます。あまりに実用的な内容なので、あなたが経営者・経営幹部・営業責任者ならば、ぜひ本書とペンと紙を持ち、半日は自室にこもって深く考えることを、強くお勧めします。
目次
監訳者まえがき（神田昌典）
序文
これは営業・マーケティングの本じゃないかったのか？
営業の新たな現実--大きくて複雑なプロセス
負かすのが無理なら動かせ
はじめに
第１章 顧客のコンセンサスの「暗部」
第２章 モビライザー
第３章 「忘れさせること」の効能
第４章 コマーシャルインサイトの構築
第５章 コマーシャルインサイトの活用
第６章 モビライザーへの「指導」
第７章 ２種類の「適応」
第８章 コンセンサス創造の「支配」
第９章 集団的学習（コレクティブラーニング）の実践
第１０章 チャレンジャー・コマーシャルインサイト・モデルへの移行
監修者あとがき（リブ・コンサルティング 権田和士）
本書の要点
なぜ忙しくなるばかりで、利益がでないのか
鍵は、「隠れたキーマン」へ「何」を伝えるか？
型破りの営業がもたらす、売り手と買い手による社会変革
序文
これは営業・マーケティングの本じゃないかったのか？
営業の新たな現実--大きくて複雑なプロセス
負かすのが無理なら動かせ
はじめに
第１章 顧客のコンセンサスの「暗部」
３分の１の問題
５・４人の興亡
全員を追跡し、説得する
答えを求めて
意外な発見
正しい問題を解く
「私」から「私たち」へ
３７と５７のギャップ
「最低の共通項」に抗う
個から全体へ
第２章 モビライザー
野心的な調査
新しいハイパーフォーマンス戦略
顧客エンゲージメントの伝統的アプローチ
顧客関係者の７つのタイプ
モビライザー
モビライザーのポテンシャルを引き出す３つのカギ
なぜ「指導」「適応」「支配」か？
第３章 「忘れさせること」の効能
モビライザーを動かす
教えるよりも忘れさせる
インサイトはソートリーダーシップにあらず
インサイトでお金をもらう
個人ではなく組織としての勝利を
まったく違う「顧客理解」
メンタルモデルの構造と破壊
Aを壊してから、Bを築く
コマーシャルインサイトを導く４つの問いかけ
第４章 コマーシャルインサイトの構築
ケーススタディ「デンツプライ」
優れた製品なのに売れない
会話を組み立て直す
メンタルモデルを築く
メンタルモデルを壊す
第５章 コマーシャルインサイトの活用
ケーススタディ「ゼロックス印刷ソリューション」
ターゲットの拡大
第６章 モビライザーへの「指導」
コンテンツマーケティングの「暗部」
スマートであれ
役に立て
存在感を出せ
コンテンツ作成の道筋をつける
少ない量で大きな効果
需要の創出とメンタルモデルの崩壊
第７章 ２種類の「適応」
モビライザー向けのメッセージをつくる
モビライザーの特定、モビライザーへの適応
行間を読む
甘いトークにご用心
消去法で進める
肩書にだまされるな
モビライザータイプの特定、モビライザータイプへの適応
集団コンセンサスのための「適応」
第８章 コンセンサス創造の「支配」
取引の質アップへ向けて
コレクティブラーニングの効果
合意形成の枠組み
第９章 集団的学習（コレクティブラーニング）の実践
モビライザーに関係者を束ねさせる
スキルソフトのモビライザー向けツール
アルファー社の顧客関係者ワークショップ
第１０章 チャレンジャー・コマーシャルインサイト・モデルへの移行
影響１- 需要創出
需要を「モビライズ」せよ
需要をモビライズしていることをどうやって知るか
緩やかな成功指標
影響２- マーケティング人材
影響３- ソーシャルセリング
影響４- 「ブロッカー」への対応
影響５- 販売プロセスとオポチュニティプランニング
監修者あとがき（リブ・コンサルティング 権田和士）
本書は営業職の未来を照らしてくれるか
変革期に求められるセールスと顧客の関係性
営業の新しい物理学「コマーシャルインサイト」
セールスにおける新常識は、マーケティングにおけるあたりまえ
Customer Satisfaction（顧客満足）から、Customer Success（顧客成功）へ
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