コピーライティングとは、商品やサービスを宣伝し、消費者に対して興味を持たせて行動を起こしてもらうための文章やキャッチコピーを作成するプロセスのことです。魅力的な文章を作成することで、商品やサービスの価値を伝え、ターゲットを惹きつけることができます。
このように、コピーライティングは既存の顧客や潜在顧客に対して効果的なアプローチを実現できる手段として有効です。そのため、一般的な営業の実務においても「コピーライティング」のスキルを活用することで、成果を上げることが可能です。
そこで今回は、コピーライティングで営業成果を上げる「相手をその気にさせる方法」を解説します。企業の経営者の方はもちろん、営業活動でイマイチ成果が上がらないとお悩みの方も、ぜひ参考にしてください。
コピーライティングとは？
コピーライティングとは、言葉や文章を使って人の心を動かすことです。
これは、キャッチコピーやWeb広告だけではなく、営業マンにとっても必要不可欠な要素です。
良いコピーを定義づけると「読者（顧客）の気持ちを大きく動かすことができ、ワクワクドキドキさせて行動せざるを得なくさせる」こと。そんな良いコピーには、自分が売りたい商品やサービスによって、顧客となるターゲットの悩みや痛みを解決できるという説得力があります。
このようなコピーライティングには、自分が紹介したい商品やサービスにどのような強みがあり、顧客の持つ悩みをどのように解決できるかを明確に伝える力があります。
また、その商品やサービスを導入した結果、顧客にどのような成功や満足といったベネフィットを提供できるかも伝わるでしょう。
このように、顧客の悩みや欲求に対し、自分がおすすめする商品やサービスを使うことで簡単に解決できる理由をわかりやすい言葉で伝えることが、コピーライティングの基本であり魅力です。
魅力的なコピーライティングを実現するフレームワーク
人の心を動かす説得力のある文章には『PASBECONA（パスビーコーナ）』という公式があります。
この『PASBECONA（パスビーコーナ）』とは、次の9つの項目に沿って文章を書くことで、人の心に突き刺さる文章を自然にかける公式です。
- Problem（問題）
- Affinity（共感）
- Solution（解決策）
- Benefit（利得）
- Evidence（証拠）
- Contents（内容）
- Offer（提案）
- Narrow down（絞り込み）
- Action（行動）
この9つの項目に沿った文章をかくだけで、人の心を本当に動かせるの？と思った方に、実際によく使われるコピーライティングの事例を紹介します。
以下では、この9つの項目ごとに、良く使われるコピーライティングの事例をあてはめてみましょう。
1. Problem（問題）
まず最初に、自分が商品やサービスを紹介したいターゲットに「問題」を定義します。
ここでは「痩せたい人」をターゲットにしながらよくある事例を紹介しましょう。
たとえば「夏を前に新しい水着で海やプールへ行きたいけど、ちょっとお腹周りが気になる…。そんな方方も多いのではないでしょうか？」など。こんなフレーズを、1度は聞いたことがあるでしょう。
商品やサービスを言葉で売るときは、まずターゲットの「問題」を定義して、解決してあげることが重要です。そこで、誰もが「そうそう！」と感じるフレーズを準備することが大切になります。
2. Affinity（共感）
次に行うのが「共感」すること。ターゲットに寄り添いながら共感し、解決策があることを優しく示します。
たとえば上記の続きで言うと「実際に多くの方がそんな悩みを持っています。でも大丈夫です！今日ご紹介する〇〇を飲めば、あなたのお悩みを解決できます！」
このようにターゲットに優しく共感し、安心感を与えることで、続きを見たり読みたくなるでしょう。
3. Solution（解決策）
そして次に提示するのが「解決法」です。痩せたい人には「痩せる方法」を伝授します。
「水着を新調したいけど、ちょっとお腹周りが気になるといったお悩みをもつあなたに。今日おすすめするのが〇〇ドリンクです。この〇〇を毎朝コップ１杯飲むだけで、お腹周りがスッキリと痩せられます」
さらに、もっと強くアピールしたいときは「なかなか痩せられないあなたに、今すぐ簡単にできるたった1つのダイエット法」など、数字を使って印象付ける手法もあります。
4.Benefit（利得）
Benefit（利得）では、上記の「この〇〇を毎朝コップ１杯飲むだけで、お腹周りがスッキリと痩せられます」といった、具体的なユーザーへの利益を強調します。
なぜこの商品をおすすめするのかや、この商品を使うことでユーザーにどのように成功し、どのような素敵な未来を提供できるかを示しましょう。
5.Evidence（証拠）
Evidence（証拠）とは、この商品を使って実際にどれだけの成功データがあるかなどを、ユーザーが一目で理解できるように示す必要があります。
学術的なデータはもとより、具体的に「〇〇％の方が効果を感じています！」というように、数字を使ってわかりやすく示すのも良い方法です。
6.Contents（内容）
Contents（内容）では、提供する商品やサービスがどのようなものかを、わかりやすく示すことが大切です。
上記の商品を例にすると「爽やかな柑橘ジュースのような飲みやすさで、毎朝飲むのが嬉しくなる“美味しく飲めて、楽しく痩せられるドリンク”です！」など、ユーザーが欲しくなるような内容を詳しく解説しましょう。
7. Offer（提案）
では次に、文章の流れを大切にしながらターゲットに購入を促す「提案」をします。
たとえば「今なら1ヶ月分のご購入で、購入代金20％割引します」など、具体的な数字を入れてアピールしましょう。
8. Narrow down（絞り込み）
ここまで来たら、次は更に購買意欲のある方だけを絞り込みます。
たとえば「今回ご購入いただけるのは、本当に痩せたい方だけ」など、この言葉で「あなたが対象です」と訴えかけます。
9. Action（行動）
そして、最後に行動を促します。
「購入いただけるのは、今から30分以内にお電話いただいた方限定です！本当に痩せたいと思った方は、今すぐお電話を！」このように、できるだけすぐに行動してもらえるように誘導しましょう。
コピーライティングのコツを活用して営業成果を上げる方法
以下では、営業成果を最大化するためのポイントを解説します。
ターゲットを理解する
誰に対してコピーを書くのかを深く考え、ターゲットとなる人々のニーズや痛みを理解しましょう。
ターゲットの心理や行動傾向を把握することで、適切なアプローチが可能となります。
ユニークなセリングポイントを強調する
自社の製品と他社の製品との異なる機能や特典を強調することで、顧客に自社製品がどれだけ優れているのかを示しましょう。
顧客のニーズに合わせたキャッチコピーを考える
コピーを読んだ顧客が、自らのニーズに合わせてカスタマイズされた解決策を見つけられるようにすることが重要です。
そこで、ターゲットを絞り込みながらも、多様性を含んだ内容を組み込むことが大切です。
具体的な成果を示す
数値や具体的な事例を使って、顧客がどのような成果を得られるかを明確に示しましょう。
例えば「売上を50%向上させた成功事例」などの数字を入れることで、信頼性が高まります。
エモーショナルなコネクションを活用する
ターゲットの感情に訴えることで、コピーがより記憶に残りやすくなります。
ターゲットが抱える問題や欲求に共感し、それに対する解決策を提供する形でアプローチしましょう。
賢明で魅力的な表現を行う
コピーには、賢明でわかりやすく、同時に魅力的な言葉を使うことが大切です。
緊急性を演出する
限定特典や期限を強調し、ターゲットに行動を起こさせるようなメッセージを組み込みましょう。
顧客の声を活用する
既存顧客のフィードバックや成功事例を活用して、他のターゲットに対して信頼性を高める材料とすることができます。
これらの要素を組み合わせて、営業成果の最大化を実現しましょう。
コピーライティングで「相手をその気にさせる方法」
感情に訴える
人々の感情に強く訴えることで、ターゲットにインパクトを与えることができます。
幸福や興奮、愛、安心などの感情を喚起させる言葉を使い、視聴者の感情に共感することを試みましょう。
「あなたの夢を叶える一歩を踏み出しませんか？」といった言葉で、夢や希望に訴えかけることができます。
具体的なメリットや特権を強調する
ターゲットが提案を受け入れることで、どのような利益を享受できるかを具体的に示すことが重要です。
そして、具体的なメリットや特権を与えることで、ターゲットがその気になりやすくなります。
社会的証拠を提供する
他の人々がすでにその商品やサービスを利用しているという事実を強調することで、信頼性を高めることができます。
満足の声や評価、実績などのデータを示すことで、読者に安心感を与えることが可能です。
効果的な問いかけを利用する
コピーライティングの技法を使った質問を投げかけることで、ターゲットを考えさせ、自らのニーズや欲求を再評価させることができます。
例えば「今の製品に満足していますか?」といった問いかけです。
ストーリーテリングを活用する
ターゲットに感情移入させるストーリーを使うことで、共感を生み出すことができます。
限定性と緊急性
コピーライティングの技法を使った限定的なオファーや割引を提供し、ターゲットに緊急性を感じさせることができます。
例えば「今だけ特別価格で提供できます」といった表現がこれにあたります。
メリットを強調する
商品やサービスの魅力や魅力的な特徴を強調することで、ターゲットにどのようなメリットがあるかを明確に示しましょう。
ターゲットとの共感
ターゲットが検討している課題や問題に対して共感し、それを解決する手助けをすることで、ターゲットがあなたの提案に対して興味を持つようになります。
これらのアプローチを組み合わせて、商品やサービスに合った魅力的な営業コピーを作成してみましょう。
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