営業と聞くと、電話や訪問販売などで商品やサービスを押し売りしたり、しつこくお願いしてくる人たちだと思っている方が多いのではないでしょうか。

しかし、本当に優秀な営業マンは、お願いしません。本当に優秀な営業マンは、お客様のニーズや課題を深く理解し、最適な解決策を提案することで、信頼関係を築き、自然と契約に導くことができます。

このような営業スタイルを「コンサルティング営業」と呼びます。コンサルティング営業は、お客様に価値を提供することで、長期的な関係を構築し、継続的な収益を生み出すことが可能です。そのため、営業に携わっている方にとっては、誰しもそうなりたいと思うことでしょう。

そこで今回は、営業マンは「お願い」をするな！というテーマで、売り込まずに成果を上げる方法を解説します。これから営業成績を伸ばしたいとお考えの方はもちろん、自社の営業部隊を育成したいとお考えの方も、ぜひ参考にしてください。

営業マンが「お願い」をしてはいけない理由

お願いすると相手に不利益を与えることになる

営業でお願いするということは、相手に自分の都合や利益を優先させることを求めるということです。しかし、相手にとっては、自分の都合や利益が損なわれる可能性があるため、注意が必要です。

例えば、お願いするときに「今日中に決めてください」と言うと、相手は十分な検討や比較ができないまま、後悔するかもしれない商品やサービスを購入することになります。

また「他のお客様にも人気の商品です」と言うと、相手は自分のニーズに合わないかもしれない商品やサービスを購入することになります。

このように、お願いすると相手に不利益を与えることになり、相手の信頼や満足度を失うことにもつながるのです。

お願いすると自分の信頼力や自信が低下する

営業でお願いするということは、自分の商品やサービスに自信がないことを示すということです。

お願いするときに「お願いします」と言うと、相手は自分の商品やサービスが魅力的でないと感じるかもしれません。

また、「お願いします」と言うと、自分は相手に頼る立場であると感じるかもしれません。このように、お願いすることで、自分の信頼力や自信が低下することになり、自分の営業力や知識が低下する可能性があるのです。

お願いすると相手に断られやすくなる

営業でお願いするということは、相手に選択肢を与えないことを意味するということです。

お願いするときに「お願いします」と言うと、相手は自分の意思や判断が尊重されないと感じるかもしれません。

また「お願いします」と言うと、相手は自分に責任を押し付けられると感じるかもしれません。

このように、お願いすると相手に断られやすくなることになり、営業の成果を損なうことにつながるでしょう。

このように、営業でお願いしないことは、相手にも自分にもメリットがある行動です。

相手には、自分のニーズや課題に合った商品やサービスを提供することで、信頼や満足度を高めることができます。また、自分の商品やサービスに自信を持つことで、信頼力や自信を高めることができます。

そこで、営業でお願いしないことを心がけることが重要であり、大切なのです。

営業で売り込まずに成果を上げる方法

営業で売り込まずに成果を上げる方法は、前回の回答で紹介したとおり、以下の3つがあります。

• ・営業の基本スキルを磨く
• ・営業のプロセスを分析する
• ・心理学的テクニックを活用する
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• それぞれについて、詳しく解説します。
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営業の基本スキルを磨く

営業の基本スキルとは、商品知識力、信頼力、ヒアリング力の3つです。

これらのスキルを身につけることで、顧客に商品の魅力を伝えるだけでなく、顧客のニーズや課題を引き出し、解決策を提案することができます。

それは、売り込むのではなく、顧客の立場に立って相談に乗ることで、信頼関係を築き、購買意欲を高めることができるからです。

商品知識力

商品知識力とは、自分が扱う商品やサービスの特徴や価値、競合商品との違いなどを正確に把握することです。

商品知識力が高いと、顧客に商品のメリットやデメリットを適切に説明することができます。また、顧客の質問にも的確に答えることも可能です。

商品知識力を高めるためには、以下のような方法があります。

• ・商品のマニュアルやカタログを読む
• ・商品の実演や体験をする
• ・商品の開発者や製造者に話を聞く
• ・商品のレビューや口コミを調べる

信頼力

信頼力とは、顧客に自分の商品やサービスを信頼してもらうことです。

信頼力が高いと、顧客は自分の商品やサービスを安心して購入することができます。また、リピートや紹介などの口コミ効果も期待できるでしょう。

信頼力を高めるためには、以下のような方法があります。

• ・顧客の名前や趣味などの個人情報を覚える
• ・顧客の誕生日や記念日などにメッセージやプレゼントを送る
• ・顧客の要望や苦情に迅速に対応する
• ・顧客に嘘や誇張をしない

ヒアリング力

ヒアリング力とは、顧客のニーズや課題を聞き出すことです。

ヒアリング力が高いと、顧客に最適な商品やサービスを提案することができます。また、顧客の満足度やロイヤルティを高めることも可能です。

ヒアリング力を高めるためには、以下のような方法があります。

• ・顧客にオープンエンドの質問をする
• ・顧客の話に積極的に共感や賛同を示す
• ・顧客の話を要約して確認する
• ・顧客の話に関連する商品やサービスの情報を提供する
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営業のプロセスを分析する

営業のプロセスを分析する方法について、以下の項目で解説します。

動向分析

動向分析とは、自社の営業プロセスの現状や変化を定量的に把握することです。 

営業プロセスの各フェーズにおける案件数や受注率、平均商談期間、営業担当者の活動量や成果などを数値化し、グラフや表で可視化します。 

これにより、営業プロセスの全体像や傾向、強みや弱み、改善点や課題などを明らかにできます。

動向分析を行う目的は、営業プロセスの効率化や最適化、営業力の強化や売上の向上などです。 

動向分析に基づいて、営業プロセスの改善策や営業戦略の立案、営業担当者の育成や評価などを行うことが可能です。

動向分析を行う方法は、以下のようなステップに分けられます。

• ステップ1：分析対象と分析目的を明確にする
• ステップ2：分析に必要なデータを収集する
• ステップ3：データを整理・加工・分析する
• ステップ4：分析結果をグラフや表で可視化する
• ステップ5：分析結果を評価・解釈・報告する

要因分析

要因分析とは、営業プロセスの動向分析で得られた結果に対して、その背景や原因を探ることです。

営業プロセスの各フェーズにおける成功要因や失敗要因、影響要因や関連要因などを特定し、その程度や重要度を評価します。 

これにより、営業プロセスの問題点や改善点に対して、具体的な対策や施策を考えることが可能です。

要因分析を行う目的は、営業プロセスの問題解決や改善、営業力の向上や売上の増加などです。 

要因分析に基づいて、営業プロセスの改善策や営業戦略の修正、営業担当者の教育や指導などを行うことができます。

要因分析を行う方法は、以下のようなステップに分けられます。

• ステップ1：分析対象と分析目的を明確にする
• ステップ2：要因の候補を洗い出す
• ステップ3：要因の程度や重要度を評価する
• ステップ4：要因の関係性や構造を分析する
• ステップ5：分析結果を図や表で可視化する
• ステップ6：分析結果を評価・解釈・報告する

検証分析

検証分析とは、営業プロセスの要因分析で得られた結果に対して、その妥当性や有効性を検証することです。 

営業プロセスの改善策や営業戦略の修正、営業担当者の教育や指導などの施策の効果や影響を測定し、その結果を評価します。 

これにより、営業プロセスの改善や営業力の向上に寄与する施策を選択し、継続的な改善サイクルを回すことができるようになります。

検証分析を行う目的は、営業プロセスの改善や営業力の向上、売上の増加などです。 

検証分析に基づいて、営業プロセスの改善策や営業戦略の修正、営業担当者の教育や指導などの施策の効果や影響を確認し、必要に応じて修正や改善を行うことができます。

検証分析を行う方法は、以下のようなステップに分けられます。

• ステップ1：分析対象と分析目的を明確にする
• ステップ2：検証に必要なデータを収集する
• ステップ3：データを整理・加工・分析する
• ステップ4：分析結果をグラフや表で可視化する
• ステップ5：分析結果を評価・解釈・報告する

以上が、営業のプロセスを分析する方法です。 

営業プロセスの分析は、動向分析、要因分析、検証分析の三つのステップに分けて行うのがおすすめです。 これらの分析を定期的に行うことで、営業プロセスの効率化や最適化、営業力の強化や売上の向上などの目的達成に近づくことができるでしょう。

営業に心理学的テクニックを活用する方法

ミラーリング効果を活用する

ミラーリング効果とは、相手の仕草や言動を鏡のように真似することで、相手に親近感や好意を抱かせる心理テクニックです。

人は自分と似ている人に対して、無意識に好感を持ちやすいという「類似性の法則」が働くため、ミラーリング効果が発揮されます。

営業でミラーリング効果を活用する方法は、以下のようなものがあります。

• ・相手の身振りやしぐさ、表情、視線などを自然に合わせる
• ・相手の声のトーンやリズム、話すスピードなどを自然に合わせる
• ・相手の言葉や表現を一部だけ繰り返す
• ・相手の好みや趣味などに共感を示す

ミラーリング効果を活用するメリットには、以下のようなものがあります。

• ・相手に信頼感や安心感を与える
• ・相手とのコミュニケーションをスムーズにする
• ・相手のニーズや要望を引き出しやすくする
• ・契約に有利な状況を作り出す

バックトラッキング効果を活用する

バックトラッキング効果とは、相手の話を要約して相手に確認することで、相手に「話をちゃんと聞いてくれている」と感じてもらう心理テクニックです。

人は自分の話を理解してもらえると、相手に好感を持ちやすくなります。

営業でバックトラッキング効果を活用する方法は、以下のようなものがあります。

• ・相手の話を聞きながら、メモを取る
• ・相手の話を聞き終わったら、要点をまとめて相手に伝える
• ・相手に「私の理解で合っていますか？」と確認する
• ・相手の訂正や補足があれば、それを受け入れて再度要約する

バックトラッキング効果を活用するメリットには、以下のようなものがあります。

• ・相手に尊重感や満足感を与える
• ・相手との信頼関係を築く
• ・相手の話を正確に理解する
• ・相手の問題点や課題を明らかにする

ザイオンス効果を活用する

ザイオンス効果とは、相手に自分の名前を覚えてもらうことで、相手に印象づける心理テクニックです。

人は自分の名前を呼ばれると、相手に特別な関心を持たれていると感じます。

営業でザイオンス効果を活用する方法は、以下のようなものがあります。

• ・自分の名前を相手に明確に伝える
• ・相手の名前を確認して覚える
• ・相手の名前を会話の中で何度か呼ぶ
• ・相手の名前をメールや電話などのやり取りで使う

ザイオンス効果を活用するメリットには、以下のようなものがあります。

• ・相手に親しみや好感を持たれる
• ・相手に自分の存在を印象づける
• ・相手との距離感を縮める
• ・相手に忘れられないようにする

ドア・イン・ザ・フェイス効果

ドア・イン・ザ・フェイス効果とは、相手に最初に大きな要求をして断られた後に、小さな要求をして受け入れてもらう心理テクニックです。

人は最初に断った相手に対して、罪悪感や恩義を抱きやすくなります。

営業でドア・イン・ザ・フェイス効果を活用する方法は、以下のようなものがあります。

• ・相手に高額な商品やサービスを提案する
• ・相手に断られたら、安価な商品やサービスを提案する
• ・相手に「今なら特別に」という言葉を使って、割引や特典を提示する
• ・相手に「他のお客様には言えない」という言葉を使って、独占感を与える

ドア・イン・ザ・フェイス効果を活用するメリットは、以下のようなものがあります。

• ・相手に自分に対する責任感や義理感を持たせる
• ・相手に自分に対する好意や感謝感を持たせる
• ・相手に自分の提案に対する合理性や魅力を感じさせる
• ・相手に自分の提案に対する迷いや後悔を減らす
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優秀な営業マンがお願いしない理由のまとめ

このように、優秀な営業マンがお願いしない理由として、さまざまなものがあることがわかります。

そもそも営業とは、顧客の痛みや悩みを解決できる、質の高い商品やサービスを紹介、提供することが目的です。

ここで紹介した内容は、そんな痛みや悩みがある顧客にとって、大きなメリットが製品を提供するのに「お願いする」必要はないという考え方です。

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