無駄な時間やお金をかけずに飛躍的に売上をあげる方法。そんな魔法のようなマーケティング手法を解説し、出版から20年以上たった今も売れ続けるベストセラー本が、神田昌典の著書『あなたの会社が90日で儲かる』です。
この書籍で紹介されているマーケティング手法の本質は、ビジネスの常識とも言える「お客様主体の営業スタイル」から「営業する側が主体の営業スタイル」へシフトすること。
これを「エモーショナル（感情）マーケティング」と呼び、客の感情（エモーション）を理解して「顧客に買わせてくれ」という感情を作り出すマーケティング手法です。
この本を読めば「顧客をどのように生み出し、利益を生み、営業効率を飛躍的にあげる方法」を知ることができるでしょう。
今回は、神田昌典の作家デビュー25周年と著書100冊記念を兼ねたYouTube動画とともに、『あなたの会社が90日で儲かる』で売上をあげる！売らずに売れる感情マーケティングの本質を解説します。
円安や物価高に悩む経営者の方にぜひお読みいただき、大きなビジネスチャンスと成功をつかみ取ってください。
まずこちらのYouTube動画をご視聴ください。
神田昌典著書『あなたの会社が90日で儲かる』とは？
『あなたの会社が90日で儲かる』は、1999年12月14日に出版された神田昌典最初のベストセラー本で、無駄な時間をかけずに売上を飛躍的に伸ばしたい方にピッタリの1冊です。
あなたの会社が90日で儲かる！
▲出典：あなたの会社が90日で儲かる！
- 著者：神田 昌典
- 出版社 : フォレスト出版
- 発売日 : 1999/12/20
『あなたの会社が90日で儲かる』を読めば、従来のマーケティングの常識であった「お客様主体の営業」から「営業側主体の営業」へ転換する方法や、お客様をどのように生み出し、利益を生み、営業効率を飛躍的に上げるかというエモーショナルマーケティングの具体的なメカニズムを知ることができます。そして、一度読めば、いつの間にか神田昌典のビジネス観とその魅力に引き込まれることでしょう。
また注目すべきは、ビジネス本には珍しいショッキングピンクの表紙と、最初に目に付く奇抜な前書き「なぜ、あなたはこの本を手にとりましたか？」という言葉。そして、裏表紙には本書による驚くべき成功実績の一覧表がびっしりと書かれています。
実は、この本のつくり方自体が、エモーショナルマーケティングの手法によって構成されています。
発売から今なお増刷を重ねていることも納得ができる、読めばわかる1冊です。そこで、以下では、この本の核心部に触れながら、エモーショナルマーケティングについて解説します。
なぜあなたの会社は儲からない？売上をあげる秘訣
以下では「なぜあなたの会社は儲からないのか？」という、ビジネスにおける最大の課題の1つである「売上をあげる秘訣」について解説します。
顧客真理を捉えて売上をあげる「エモーショナルマーケティング」とは？
エモーショナルマーケティングとは、商品やサービスを宣伝・販売する際に、顧客の感情に訴える要素を強調し、戦略的にアプローチするマーケティング手法です。
エモーショナルマーケティングでは、ユーザーの感情的な要素に焦点を当て、その感情に沿ったメッセージやストーリー、製品やブランドへの深い関わりを目指します。
ユーザーが商品やサービスとの感情的なつながりを感じることで、製品やブランドに対するロイヤルティや信頼感が向上し、購買行動につながる可能性が高まるでしょう。
エモーショナルマーケティングのわかりやすい例として、家庭用洗濯洗剤のマーケティング戦略が挙げられます。
従来の洗濯用洗剤の広告では、盛んに「汚れがよく落ちる」ことをアピールしていました。そこで某メーカーでは、他社の洗剤と比較して30％も洗浄力がアップした洗剤を開発し、その洗浄力をアピールしました。
しかし、家庭用洗濯用洗剤の市場はすでにレッドオーシャン化しており、既存の商品でも十分に汚れが落ちるため「30％洗浄力アップ」という効果がユーザーに刺さることはなかったのです。
そこでマーケターが市場調査をしたところ、ユーザーが汚れ落ちだけではなく、洗濯物が乾いた後の「香り」に惹きつけられる要素があることを掴みました。
その後「洗濯後の香り」をブランドイメージとして打ち出した商品は大ヒットとなり、今では競合他社の製品も含め、洗濯洗剤の汚れ落ちよりも「洗濯物の香り」を前面に打ち出すようになったのです。
小さな会社で売上をあげるポイント「エモーショナルマーケティング✖️ECサイト」
洗剤の例にあるように、エモーショナルマーケティングを活用することで、資金力の乏しい小さな会社でも売上を上げられる可能性があります。
小さな会社で売上をあげるポイントは、エモーショナルマーケティングとECサイトの活用です。
小さな会社では一般的な販売ルートに自社製品を乗せることが難しく、もし出したとしても中間マージンを抜かれる弱みがあります。そこで、ECサイトを活用することで、自社の強みを活かしたマーケティング活動を自社手動で行うことが可能です。
ECサイトで売上を上げるには良い口コミを積み上げることが重要となるため、エモーショナルマーケティングを活用してファンやリピーターを増やすことが重要です。
そのため、マスマーケティングよりも時間がかかりますが、費用はほとんどかからないという魅力があります。
もし、非常に優れた商品やサービスがありながらも、企業の認知度や製品の知名度が低いことで売上が上がらないとお悩みの方は、ぜひ取り組んでみましょう。
お金がなくても売上をあげるポイント「エモーショナルマーケティング✖️SNS」
小さな会社だけでなく、規模は大きいものの販促に回せる資金がないという会社もあるでしょう。そんな企業でも、今は売上を上げられる販促方法があります。
それが、エモーショナルマーケティングとSNSを活用するマーケティング手法です。
従来の販促手法といえば、テレビや新聞・雑誌広告などのマスマーケティングが主流で、非常に大きな資金が必要でした。比較的費用を抑えることができる折り込み広告や地域を限定した折り込み広告などもありますが、顧客の反応率が低く、広告効率を考えると手を出しにくいと考える方も多いのではないでしょうか。
そこで取り組みたいのが、SNSマーケティングです。SNSでユーザーにエモーショナルな内容を書き込み拡散することができれば、費用を最小限に抑えながら大きな効果を上げられる可能性があります。もしSNSでバズらせることができれば、マスコミが無料で取り上げてくれるかもしれません。
ただ、エモーショナルマーケティングやSNSマーケティングにはいくつかの重要なテクニックや注意点があるため、まずは『あなたの会社が90日で儲かる』を読み、その基本を理解することが大切です。
売り込みせずに売上をあげるエモーショナルマーケティングの本質
それでは次に、売り込みせずに売上をあげる感情（エモーショナル）マーケティングの本質について解説します。
上記のようなECサイトやSNSを活用したマーケティング手法はもちろん、対面販売にも活かせる内容ですので、ぜひ参考にしてください。
売上をあげる営業マンは「しゃべらない」
エモーショナルマーケティングを活用する営業では、基本的に「しゃべらない」のがポイントです。ユーザーの感情に訴えるためには営業トークが必要と考える方がいるかもしれませんが、実際に売上を上げる営業マンは「必要なこと以外しゃべらない」のが特徴です。
そもそもエモーショナルマーケティングのポイントは「ユーザーの感情（心）に刺さる」内容を訴えることが重要なため、必要な情報以外をしゃべる必要はありません。
これはECサイトやSNSマーケティングでも同じです。ユーザーが欲しい情報をいかに「わかりやすく短くまとめて伝える」かがエモーショナルマーケティングの重要な要素であることを理解しましょう。
売上をあげる営業マンは「聞き上手」
上記では、売上をあげる営業マンは「しゃべらない」ことを解説しましたが、もう一つ重要なことが「聞き上手」であること。
ユーザーの話をしっかりと聞き、そこにあるニーズやウォンツを掴むことで、相手が本当に欲しい商品やサービスの本質的な情報を探るヒントにできるからです。
売上を上げる営業マンは、ユーザーや顧客からの情報を理解し、最適な商品やサービスを提供します。車や保険などの比較的高額な商品やサービスを提供する営業マンはもちろん、営業と製品開発が密接に関わる中小企業においても、このような営業マンが活躍します。
売上をあげる営業マンは「媚（こび）を売らない」
売上を上げる営業マンの特徴として「媚を売らない」ことも挙げられます。
営業成績がずば抜けて高い営業マンは、ただ自社の商品やサービスを「欲しがっている人」を探し出し、その顧客に最適な商品やサービスを提案することを徹底して行うのが特徴です。
なぜなら「媚を売って買ってもらう」ことは効率が悪く、結局価格で判断したり、リピートされにくいことがわかっているからです。
媚を売るよりも、自社の製品を本当に欲しているユーザーを探す方がずっと効率的で、しかも営業活動が楽しくなります。
実際に、エモーショナルマーケティングを徹底している企業では、営業部署が一番の人気という企業も少なくありません。「営業＝辛い仕事」という構図を無くし、営業部署の人材を強化すること。これもエモーショナルマーケティングの強みの1つと言えるでしょう。
売上をあげるエモーショナルマーケティングのメカニズム
それでは最後に、売上をあげるエモーショナルマーケティングのメカニズムを解説します。次の3つのポイントを押さえることで、より効率的に優良顧客を見つけて成約できるでしょう。
見込み客を集める
エモーショナルマーケティングの目的は、効率よく見込み客を集めることにあります。
見込み客とは、自社の商品やサービスに興味があり、この先「購入や契約してくれそうなユーザー」のことです。
エモーショナルな情報を発信することで、心に響いたユーザーが自ら見込み客となって購入や契約を申し出てくれるため、サプライヤーとなる企業はひたすら良い製品開発とマーケティング活動に集中できるのがメリットです。
見込み客を成約して、既存客にする
見込み客が集まれば、その中からすぐに購入や契約を検討したい顧客を選び出し、商談します。ECサイトなどで購入を促す場合には、見込み客を集める段階で自動的に購入や契約を見込めるため、商談は行いません。
商談を行う際に、営業マンは見込み客に購入や契約をするかしないかを問うだけしかしません。それがエモーショナルマーケティングの特徴です。
エモーショナルマーケティングで成果を上げるコツは、できるだけ多くの見込み客を集めて、本当に自社の製品を必要とする人だけを見極めることです。商談中に、この見込み客は「まだ購入しないな」や「冷やかしだな」と感じたら、すぐに営業担当者は撤退しましょう。そうすることで、無駄な商談を無くし、営業にかかる時間やコストを削減できます。
このように、エモーショナルマーケティングを実行することで、少数精鋭の営業スタッフで効率よく売上を上げることができるでしょう。
既存客を固定客にする
エモーショナルマーケティングの利点は、見込み客が実際に製品を購入して顧客になった後、固定客になってくれやすい点です。そして、自社商品やブランドのファンとなった顧客は、SNSやECサイトに良い口コミを投稿するなどして、新たな営業マンとして無償で活躍してくれるでしょう。
このような優良顧客を増やすためには、ユーザーの声を良く聞いて理解し、ユーザーの心に刺さる製品情報を発信することが重要なのです。
売上をあげる儲かるビジネスの作り方のまとめ
このように、神田昌典の著書『あなたの会社が90日で儲かる』で紹介された「エモーショナルマーケティング」は、現代市場で過当競争が続く中で非常に重要な要素となっており、世のマーケターが最も重視するポイントとなっています。
もし、あなたがこのエモーショナルマーケティングに興味があれば、まずは『あなたの会社が90日で儲かる』を手にとってみてください。
あなたの会社が90日で儲かる！
▲出典：あなたの会社が90日で儲かる！
- 著者：神田 昌典
- 出版社 : フォレスト出版
- 発売日 : 1999/12/20
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