近年、インターネットインフラが急速に整備されたこともあり、Webマーケティングが積極的に行われています。
Webマーケティングで良質なコンテンツを提供しやすくなったことで、リードマグネットを活用したリード獲得が企業にとって不可欠となっています。
リードマグネット（Lead Magnet）とは、Webマーケティングなどにおいて、見込み顧客を獲得するための方法の1つです。多くの場合、ユーザーのメールアドレスといった顧客情報を登録してもらうのと引き換えに、無償で良質なコンテンツを提供します。
リードマグネットを作り、設置するにあたっては、自社が販売する商品やサービスに適した質の高いコンテンツを作ることが重要です。
そこで今回は、効率よくリードを獲得するためのリードマグネットの作り方を解説します。企業でマーケティングを担当されている方は、ぜひ参考にしてください。
リードマグネットとは？
リードマグネットとは、ユーザーのメールアドレスなどの顧客情報を登録してもらうのと引き換えに提供する、ユーザーにとって価値のあるコンテンツを指します。
例えば登録してくれたメールアドレスにユーザーが知りたい情報をまとめたPDFファイルを送るケースや、氏名や住所、電話番号を登録してもらってアナログ資料を郵送するリードマグネットもあります。そのほか、商品サンプルやWebセミナーなど、さまざまなお役立ちコンテンツがリードマグネットです。
リードマグネットが必要な理由
国内産業の景気が悪いと言われるようになってすでに数十年が経ち、世の中の経営者や労働者の多くが「自社の商品やサービスが売れない原因は、価格が高いことにあるのではないか」と考え、どんどん値下げ競争が激化し、結果として国内マーケットがデフレ不況から抜け出せない深刻な状況に陥っています。
しかし、実際には「稼ぐ企業は稼いでいる」のが現実です。その大きな要因は「アプローチできるリードの数の差」にあります。
リードの獲得が上手い企業は、費用をかけずに大量のリードを効率よく獲得（リードジェナレーション）し、さらに効果的にリードナーチャリングを実施しながら、リードを選別（リードクオリフィケーション）することで、必要最低限のコストで大きな売上と収益を獲得しています。
この最初の「リードジェネレーション」のプロセスで、不特定多数のユーザーにアプローチしてリードを獲得する1つの手法が「リードマグネット」です。
リードマグネットによって獲得したユーザーのほとんどは「なんらかの悩みや課題」を抱えているため、その解決策を引き続き提供することで「ナーチャリング」が可能です。そして課題解決に向けたソリューションを提供する段階に至れば「リードクオリフィケーション」を行いリードを選別し、成約見込みのあるリードに対して営業をかけて効率よく契約を獲得します。
現代の不況下で大きな収益を上げている企業では、質の高いリードの獲得に向けた一連の流れを構築するために、社内のリソースを投下しています。
逆に言えば、儲かっていない企業の多くはリードがいない、もしくは少ないため、効果的なマーケティングや営業ができていないのが現実です。
良いリードマグネットを作るコツ
良いリードマグネットを作るコツは、ただユーザーのメールアドレスの取得を目的とするのではなく、自社にとって価値のある（顧客となる可能性が高い）リードの獲得を目指すことです。
そして、ユーザーの悩みや課題解決につながる価値のあるコンテンツを提供することで、企業とユーザーとの間に信頼関係を構築します。
この原則を踏まえ、自社に合ったリードマグネットの制作を進めていきましょう。
リードマグネットの作り方
それではここで、良いリードマグネットの作り方を9つの手順で解説します。
次の9つの手順に沿うことで、ユーザーニーズを満たす「良いリードマグネット」を作成できるでしょう。
- ペルソナを設定する
- 競合を調査する
- リードマグネットの設置場所を決める
- リードマグネットの価値を明確にする
- リードマグネットの種類を決める
- リードマグネットを作成する
- リードマグネットの運用からコンバージョンまでの流れを構築する
- リードマグネットの運用を開始する
- PDCAを回す
上記のプロセスを経ることで、貴社のマーケティング効率が格段に向上するでしょう。
以下でそれぞれの工程を解説します。
1.ペルソナを設定する
まずは、リードマグネットで獲得したい見込み客のペルソナを設定します。
獲得したいリードの年齢や性別、職業、社会的地位、目標、悩みや課題などを具体的に設定することで、精度の高い「良いリードマグネット」を作成できます。
2.競合を調査する
リードマグネットを作成する前に、競合となりそうな企業がどのようなマーケティングを行い、どこにリードマグネットを設置しているかを調査します。商品やサービスによっては、自社のWebサイトを活用したり、マス広告が効果的なケースもあります。
ここで選択を誤ると効果的な戦略ができなくなる可能性があるため、全社をあげて取り組むべきポイントです。
またリードマグネットの運用を開始した後も、常に調査と確認を繰り返しましょう。
3.リードマグネットの設置場所を決める
競合や市場の調査が完了したら、自社のリードマグネットをどこに設置するかを決定します。
多くの企業では、自社のWebサイトや自社コンテンツで、お役立ち資料やホワイトペーパーなどを提供するのが一般的です。
ただし企業が扱う製品によって、リードマグネットの効果的な設置場所はさまざまです。
競合や市場調査によって分析した中で、最も効果的と思われる場所に設置し、その後にPDCAを回しながら改善を繰り返しましょう。
4.リードマグネットの価値を明確にする
次に、いよいよリードマグネットを作る作業にかかります。まず最初に、ペルソナに対してリードマグネットで提案する価値を明確にしましょう。
リードマグネットは、ペルソナ設定した対象となるユーザーにとって「必要不可欠なモノ」であることが絶対条件です。
「ユーザーが欲しいだろう」や「あれば便利」なコンテンツは、リードマグネットに値しません。そこで、ユーザーに「必要不可欠」なコンテンツと認識されるような「導入文」を考えることが重要です。
5.リードマグネットの種類を決める
リードマグネットを作る際は、ユーザーの価値に最も適したリードマグネットの種類が何かを考えましょう。
先に解説したように、リードマグネットにはさまざまな種類があります。お役立ち資料のような知識を提供するコンテンツ以外にも、化粧品や健康食品、サプリメントのサンプルも市場でよく使われているリードマグネットの内の1つです。
リードマグネットを作る大前提として、ユーザーの悩みや課題を「すぐ（できるだけ早く）に解決できるコンテンツ」であることが大切です。このポイントを意識して、リードマグネットの種類を決めましょう。
6.リードマグネットを作成する
リードマグネットの種類が決まれば、実際にリードマグネットを作成します。
リードマグネットの作成は「ペルソナ」と「提案する価値」の2軸を意識することが重要です。また一度作成したコンテンツは、常にPDCAを回しながら改善を繰り返しましょう。
7.リードマグネット運用の流れを構築する
リードマグネットを作成したら、どこで提供し、どのようにコンバージョンさせるかといった運用の流れを設計・構築します。
Webサイトでリードマグネットを運用する場合は、SEO対策はもちろん、CVR（コンバージョン率）を高めるためのWebページの作り方なども検討しましょう。
8.リードマグネットの運用を開始する
リードマグネットが完成し、運用のフロー（流れ）ができたら、いよいよリードマグネットの運用開始です。
コンテンツマーケティングでは、提供するコンテンツの質と量によってリードの獲得数が大きく変わります。そこで獲得できているリードの数と質によって、Webコンテンツとリードマグネットの質の両方に注目しながら検証していくことが重要です。
9.PDCAを回す
リードマグネットの運用に関しては、ただリードから顧客情報を得るだけで終わりではありません。
顧客情報を登録してくれたリード（見込み顧客）に対してナーチャリングを行い、リードクオリフィケーションを経て成約するまでのプロセスの中で、常にPDCAを回しながら改善を繰り返しましょう。
良いリードマグネットの基準
リードマグネットの設置目的は、ただ顧客情報を登録してもらって終わりではありません。
リードを獲得する目的は、リードに価値のあるコンテンツを提供して良好な関係を築きながら、最終的に優良顧客へと導くきっかけを作ることにあります。
そこで、リードマグネットで価値のあるコンテンツを無料で提供し、さらに良いコンテンツを購入したいと感じさせるリードマグネットにしなければなりません。
そのようなリードマグネットには、次の3つの要素が必要です。
- ユーザーにとって価値のあるコンテンツであること
- 効果がすぐにわかること
- 見やすい（使いやすい）こと
以下で、それぞれについて解説します。
1.ユーザーにとって価値のあるコンテンツであること
ユーザーにとって価値のあるコンテンツとは、ユーザーが抱える悩みや課題を解決に導けるコンテンツであるかが重要です。
そのため企業が提供する商品やサービスの種類によっては、リードマグネットが教育的なコンテンツの場合もあれば、無料のサンプルなどのケースもあるでしょう。
ただ、それぞれがユーザーにとって価値のあるモノであることが大切です。
2.効果がすぐにわかること
リードマグネットで提供するコンテンツでは「効果がすぐにわかること」が重要です。なぜなら、まだリードと良好な関係を築けていない状態では、効果が出るまでユーザーが待ってくれないからです。
リードマグネットでは、小さな効果でも良いのでユーザーがすぐに効果を体験でき、次のナーチャリングのステップへ進みやすいコンテンツを提供しましょう。
3.見やすい（使いやすい）こと
良いリードマグネットは「見やすいこと」と「使いやすいこと」が大前提となります。
提供するリードマグネットによってユーザーにどんなメリットがあるのかが一目でわかり、しかもすぐに効果が期待できるコンテンツであれば、顧客情報を登録してもらえる確立（CVR）が格段に向上するはずです。
リードマグネットを少しでも目立たせて、奇抜なデザインのCTAを設置するよりも、説得力のあるリードマグネットの制作を目指しましょう。
リードマグネットの事例
リードマグネットの種類は、企業が販売する商品やサービスの内容によって大きく異なります。
下記は、アルマ・クリエイションが提供するリードマグネットの52の事例です。
上記の52事例の詳しい内容は、下記の資料をダウンロードすることで確認できます。ぜひご活用ください。
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リードマグネットを作るメリットとデメリット
リードマグネットを作り、自社のWebサイトに設置するメリットは、ユーザーに対して有益な情報を提供しながら信頼関係を良好に築けることにあります。
顧客情報を登録してくれたリードに対して有益な情報を継続して提供することで、企業は自社の強みを理解してもらえるでしょう。またリード側のメリットは、ユーザー自身が抱える悩みや課題を解決できる糸口を無料で獲得できことです。
ただし、リードマグネットをいくら設置してもユーザーが見つけられなければ意味がありません。また、企業にとってはすぐに売上に繋がる施策ではないため、マーケティングが確立するまでにある程度の時間がかかるのがデメリットです。
リードマグネットのまとめ
このように、現代のマーケティング活動においては、さまざまなシーンでリードマグネットが活用されています。
一般的にリードマグネットを使ったマーケティングが効果的な企業は、BtoCよりもBtoBのビジネス形態と言われています。その理由としては、BtoB企業では商品やサービスを認知してから成約に至るまでの期間が長く、ナーチャリングを十分に行う必要性があるからです。
自社の質の高いコンテンツを提供するためには、リードマグネットによって顧客情報を登録してくれた信頼できるリードにしか情報提供を行わないことを理解してもらうことで、リードにも安心感を与えることができるでしょう。
リードマグネットは、今後も活用が増えるマーケティング施策の1つです。まだ実施できていない企業で、もっと詳しくやり方を知りたいと思った方は、ぜひアルマ・クリエイションにご相談ください。
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