事業の成果を最大化させるには、自社のビジネスにおける市場分析が欠かせません。

しかし、市場分析をするにあたり「具体的に何をすればよいかわからない」という方も多いのではないでしょうか。

市場分析とは、業界の市場動向や顧客のニーズ、市場の成長率などを分析し調査することを指します。そして、その分析結果に基づいたマーケティング施策によって成果を最大化します。

ただし、市場分析をするにあたっては、適切な手法を選択しなければなりません。もし分析手法を間違うと、成果が出ないだけでなく、時間と費用のコストが無駄になります。

そこで今回は、市場分析を行う目的と、市場分析に効果的なフレームワークを5つ紹介します。企業の経営者の方はもちろん、営業担当者やマーケターの方も、ぜひ参考にしてください。

市場分析にフレームワークが効果的な理由

企業が販売戦略を考えるうえでは、市場分析が欠かせません。そこで十分な成果を得るために、目的に応じたフレームワークを活用した市場分析を行うことをおすすめします。

それは、フレームワークを活用することで、多種多様な情報を整理しつつ顧客に対し論理的なアプローチが可能となるからです。

もし市場分析をせず、間違った市場を認識したままで事業を行うと、無意味な差別化や顧客ニーズがない市場に飛び込んでしまい、事業が成り立たなくなる可能性があります。

極端な例を挙げれば、米農家ばかりの農村にお米屋さんを開業するようなイメージです。

このようなミスマッチを防ぐための施策こそが「市場分析」であり、その分析をスピーディーかつ効果的に行うために活用するのが「フレームワーク」であることを、まずは理解しておきましょう。

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市場分析を行う方法

市場分析を行う方法には、コンサルタント会社やリサーチ会社に任せる方法と、自社でマーケティングチームを構成して分析する方法があります。

リサーチ会社に依頼すれば、市場を客観的に観察し、正確なデータを入手可能です。ただし、特定の業種・業態のピンポイントで正確なデータを得るためには、膨大なサンプルと検証能力が必要となるため、分析費用が数百万円〜数千万円かかることも少なくありません。

そのため、詳細な市場分析を外注する企業は、大手企業に限られてしまうという欠点があります。

そこで一般的な企業においては、市場分析を自社で行う必要があります。

市場分析で把握すべき情報には、次の3つがあります。

• ・市場規模
• ・ターゲット（顧客）にある課題や悩み
• ・市場にある競合
•  

これらの情報を正確に把握することで、自社で行う市場分析の精度が向上します。以下ではそれぞれを詳しく解説します。

市場規模

市場規模は、その業界の「年間の総取引額」で表させることが多い指標です。市場規模を分析することで、今後の売上予測や市場動向の把握が可能となります。

ただし、市場にはさまざまな捉え方があるため、どこまで細分化して分析するかも重要な要素となります。

市場規模を分析する指標

そこで、市場規模を分析する場合には「TAM」「SAM」「SOM」の3つの指標を活用します。

「TAM（Total Addressable Market）」とは、自社が属している業界の最大の市場規模を指します。

次に「SAM（Serviceable Available Market）」では、自社が目指すターゲットにアプローチできる市場の規模を把握します。

そして最後に「SOM（Serviceable Obtainable Market）によって、実際に顧客を獲得できると予測される市場の規模を確認するといった具合です。

ここでは、ラーメン屋さんを例に考えてみましょう。

ラーメン屋さんの最大市場では、飲食業界が「TAM」となります。

次に、ラーメン店という限定されたターゲットの市場を「SAM」として把握します。

そして最後に、自社のお店の数や立地条件などから、顧客となるターゲットが何人で、売上がいくらになるかといった指標が「SOM」となります。

「TAM」や「SAM」については、国やリサーチ会社が業界規模を業界誌やWebサイトで公表していることが多く、それ以外にも業界大手のリーディングカンパニーが、株主向けに公開しているケースもありますので、参考にすると良いでしょう。

ただしSOMについては詳細なデータがないことが多いため、既存顧客にアンケートを取るか、新規出店の場合には、自社で周辺のコミュニティや自治体などでデータを収集する必要があります。

この市場規模の分析に失敗や間違いがあると、その後の営業活動に大きな支障が出るため、市場規模の分析はできるだけ入念に行いましょう。

ターゲット（顧客）にある課題や悩み

市場分析は、顧客の課題や悩みを解決するためにも役立ちます。

事業の成功には「顧客が欲しい商品が無くて困っている」という場所に「必要な商品を適正価格で届ける」ことが大切です。

今では、インターネットを使えば、日本中どこにいても数日で欲しい商品が届く時代です。しかし、顧客の全てが満足できる商品やサービスがあるわけではありません。

便利になったからこそ、顧客の欲求は高まっています。その中にある課題を見つけることで、新しいプロダクトの開発や、既存プロダクトを改善する余地はまだまだあるでしょう。

そのためには、ウェブサイトにある口コミやレビュー、アンケート結果も参考にできる重要なデータとなります。

このような身近にある情報をうまく活用しながら、顧客の持つ課題や悩みを早急に見つけ出し、自社のプロダクトの改善やマーケティング活動に活用しましょう。

市場にある競合

市場にある競合とは、直接自社の売上や収益に関係する「競合他社」のことです。

この競合となるライバルの分析を行うことで、競合とは違う価値を見出し「勝てる戦略」を立案することが可能となるでしょう。

そこで競合を分析する際には、以下のような情報を収集し、分析します。

• ・自社と他社のビジネスモデル
• ・市場における自社・他社の強みと弱み
• ・ブランドコンセプトの違い
• ・売上高と収益状況
• ・市場におけるシェア
• ・集客経路や販促方法
• ・それぞれの企業が市場や顧客に提供している価値　など
•  

このような情報は、インターネットが普及した現代では、比較的容易に入手できるようになっています。

それぞれの業界全体のレポートや、各企業のコーポレートサイトなどから、さまざまな情報を得ることができるはずです。そして更に、知り得た情報から深い考察を進めることも重要です。

そのためには、より広い見識と視野が必要です。常日頃から自社以外の業界にある情報も学んでおきましょう。

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【ケース別】市場分析に役立つ5つのフレームワーク

以下では、市場分析に役立つ5つのフレームワークをケース別に解説します。ここで重要なことは、何を分析するかで使うフレームワークが異なることです。

まずは分析する内容を決めた上で、適切なフレームワークを選択しましょう。

ここで紹介するフレームワークは、次の5つです。

• ・PEST分析：4つの観点からマクロ（巨大視点）環境を分析
• ・3C分析：3つの要因から成功要因を分析
• ・SWOT分析：企業から見た内部環境と外部環境をプラスとマイナス要素から分析
• ・5F（ファイブフォース）分析：5つの競争要因から業界内の構造を分析
• ・4P分析：マーケティング施策の企画・立案を4つの視点から分析
•  

それぞれ解説します。

PEST分析

PEST分析とは、次の4つの要因からマクロ環境を分析するマーケティングフレームワークです。

4つの要因

• ・Politics：政治的要因
• ・Economy：経済的要因
• ・Society：社会的要因
• ・Technology；技術的要因
•  

これらの要因は、自社でコントロールできません。このような外部的な要因を分析するのがPEST分析の役割となります。

PEST分析によって、世の中の動向やトレンドに合わせた事業展開が可能となります。

近年では新型コロナウィルスの蔓延により、さまざまなオンラインツールをはじめとするWebサービスが急進しました。

このようにマーケティングは外部環境の変化による影響を受けやすいため、常にマクロ環境を調査・分析し、必要に応じて自社の戦略を見直すことも重要です。

3C分析

3C分析は「市場・顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」を客観的に分析するためのフレームワークです。

• ・「市場・顧客」：市場規模や成長率、顧客ニーズを分析
• ・「競合」：競合他社の強みを分析
• ・「自社」：自社の強みを分析
•  

このような3つのCを分析することで、成功要因の発見に繋げるのが目的です。

どの分析でも言えることですが、自社と競合を分析する際は「客観的な視点」でデータを観察することが重要です。

経営者の目や意見に左右されないように、マーケターや担当者の方は、正確な情報とデータをもとに意見しなければなりません。

SWOT分析

SWOT分析とは、次の4つの視点から分析を行うフレームワークです。

• ・Strength：強み
• ・Weakness：弱み
• ・Opportunity：機会
• ・Threat：脅威
•  

SWOT (スウォット) 分析とは、自社のビジネス全体や特定のプロジェクトにおいて、強み、弱み、機会、脅威となる要因を特定するための手法です。

SWOT分析は、事業の規模や形態を問わず、さまざまな組織で幅広く利用されています。

SWOT分析では、市場を取り巻く外部環境と自社の商品やサービスの価格や品質などの内部環境について、プラス要因とマイナス要因の両面から客観的に分析可能です。

5F（ファイブフォース）分析

5F分析とは、次の5つの競争要因から業界内の構造を分析するフレームワークです。

• ・業界内の競合他社
• ・買い手の交渉力
• ・売り手の交渉力
• ・代替品の脅威
• ・新規参入の脅威
•  

上記5つを分析し、自社に対する脅威を明確化するのが5F分析の目的です。

現代では、商品やサービスに対する顧客のニーズやウォンツの変化が早く激しいため、新サービスをリリースしてもすぐに代替品が出るのが普通です。

そこで自社プロダクトに対する5F分析を常に行い、脅威を明確にしておくことが大切です。

4P分析

4P分析とは、マーケティング施策を企画・立案する際に用いられる分析方法の1つです。

4P分析の特徴は、自社の商品やサービスを次の4つの視点から分析し、その強みをマーケティング施策に活かすことです。

• ・Product（自社の商品やサービス）：どのような価値を市場に提供するか
• ・Price（価格）：いくらで提供するのか
• ・Place（販売場所・提供方法）：どこで提供するのか
• ・Promotion（販促活動）：どのように販促するか
•  

上記の視点から自社の商品やサービスを分析し、販売戦略に繋げていきます。

マーケティング施策を実施する場合は「市場環境と顧客の分析」→「分析結果を活用しながらマーケティング戦略を立案」→「具体的な施策の立案」という流れで行います。

4P分析は「具体的な施策の立案」を行う際に、自社の商品やサービスの分析に役立つ手法です。

5つの分析手法で成果を最大化する方法のまとめ

企業にとって、市場分析は新規事業を進めるときや、既存プロダクトの売り上げを伸ばそうとする際に絶対に必要なプロセスです。

なぜなら、詳しく市場を分析することで、市場の隙間や自社に最適なポジションが見つかったり、新たな顧客の課題が見つかったりする可能性があるからです。

まずは自社で行うべき市場分析と目的を明確にして、適切なフレームワークを活用し、市場分析を実施してください。

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