コピーライティングとは、文章を書くことで商品やサービスの魅力を伝え、読者の行動を促す技術です。しかし、ただ文章を書くだけでは読者の心に響きません。売れるコピーライティングには、基本的かつ重要な法則があります。それが、PMMとBTRNUTSSです。
PMMとは「Product」＝商品やサービスと「Market」＝その商品やサービスを届けるマーケット（顧客）のニーズ・ウォンツを「Matching」＝マッチングさせるという言葉の頭文字を合わせた造語です。
一方、BTRNUTSSとはBenefit（有益性）・Trust（信頼性）・Rush（緊急性）・Number（数字）・Unique（独自性）・Trendy（話題性）・Surprise（意外性）・Story（物語性）の8要素の頭文字を合わせた言葉です。
これらの要素を押さえることで、売れるコピーライティングを書く基本要素が身につきます。
そこで今回は、売れるコピーライティングの基本法則である、PMMとBTRNUTSSを徹底解説します。あなたもこの記事を読んで、売れるコピーライティングの基本法則をマスターしてください。
コピーライティングとは？今なぜ重要なのか？
コピーライティングとは、文章を書くことで商品やサービスの魅力を伝え、読者の行動を促す技術です。コピーライティングは、マーケティングやセールスには絶対に欠かせないスキルであり、コピーライティングで売上が2倍以上増えたという事例も多く存在します。
コピーライティングが今なぜ重要なのかという理由は、情報過多な現代において、コピーは認知度や売上に大きく影響するためです。
また、近年は多くの企業が自社商品やサービスをネット上で宣伝するようになり、顧客はインターネットを利用して自ら検索し、情報を取得してから購入に至るのが一般的となりました。そのため、大量の情報があふれている社会において、対象の顧客に商品やサービスのことを知ってもらう必要があります。そこで求められるのが、コピーライティングスキルです。なぜなら、上手なコピーは記憶に残り、覚えてもらいやすいため、顧客の獲得につながる可能性が高いからです。
PMMとは？プロダクト・マーケット・マッチングの3要素を解説
プロダクト・マーケット・マッチングとは、プロダクトが市場に適合するかどうかを評価することで、プロダクトの成功確率を高めることを目指す考え方です。
プロダクト・マーケット・マッチングには、以下の3つの要素があります。
1.プロダクト(Product)
プロダクトとは、顧客に提供する価値のことです。プロダクトは、顧客の課題やニーズを解決するために作られます。プロダクトの価値は、顧客がどれだけそのプロダクトを欲しいと思うか、どれだけそのプロダクトに満足するかによって決まります。
2.マーケット(Market)
マーケットとは、プロダクトを購入する可能性のある顧客の集合のことで、一般的に市場と呼ばれています。
マーケットは顧客の属性や行動、習慣などによってセグメント化され、マーケットの大きさは、顧客の数や購買力によって決まります。
3.マッチング(Matching)
マッチングとは、プロダクトとマーケットが適合する度合いのことです。マッチングが高いほど、プロダクトは市場で受け入れられやすくなります。
マッチングを高めるためには、プロダクトの特徴やメリットを顧客に伝えることや、顧客のフィードバックを受けてプロダクトを改善することが重要です。
BTRNUTSSとは？8つの要素を解説
BTRNUTSSとは、見出しにインパクトを出すための8つの要素をチェックするための用語です。
見出しは、コピーライティングやセールスライティングにおいて非常に重要な役割を果たします。なぜなら、見出しによって読者の注意を引き、続きを読ませることができるからです。そこで、BTRNUTSSの8つの要素を意識することが有効です。
BTRNUTSSの8つの要素は、次のとおりです。
- Benefit（有益性）：読者にとってのメリットや価値が明確に伝わるか
- Trust（信頼性）：権威や証拠などで信頼感を与えるか
- Rush（緊急性）：今すぐ行動しなければならないと感じさせるか
- Number（数字）：数字や統計などで具体性や説得力を高めるか
- Unique（独自性）：他とは違う特徴や差別化を示すか
- Trendy（話題性）：時事や流行などに関連づけるか
- Surprise（意外性）：予想外や驚きの情報を提供するか
- Story（物語性）：物語やエピソードなどで興味や感情を引き出すか
BTRNUTSSで見出しをチェックする際には、8つの要素すべてが必要なわけではありません。どれか一つでも飛び抜けていれば、インパクトのある見出しになります。ただし、その見出しが商品やサービスに適しているかどうかが重要です。
PMMとBTRNUTSSの関係性｜どのように組み合わせて効果的なコピーライティングを作れば良いか
PMMとは、プロダクトが市場に適合するかどうかを評価することで、プロダクトの成功確率を高めることを目指す考え方です。
PMMは、プロダクトの価値提案やターゲットセグメントを明確にすることで、マーケティング戦略やコミュニケーションの効果を高めることにもつながります。
一方、BTRNUTSSとは、見出しにインパクトを出すための8つの要素をチェックするための用語です。見出しは、コピーライティングやセールスライティングにおいて非常に重要な役割を果たします。見出しによって、読者の注意を引き、続きを読ませることができるからです。
PMMとBTRNUTSSの関係性は、PMMで明らかにしたプロダクトとマーケットのマッチング度合いを、BTRNUTSSで作った見出しで伝えることです。つまり、PMMでプロダクトの価値やターゲットのニーズを把握し、BTRNUTSSでそれらを魅力的に表現することで、効果的なコピーライティングを作ることが可能となります。
PMMとBTRNUTSSのチェックリスト｜売れるコピーライティングを書くためのポイントを確認
PMMとBTRNUTSSのチェックリストとは、売れるコピーライティングを書くためのポイントを確認するためのツールです。
PMMとは、プロダクト・マーケット・マッチングの略で、プロダクトが市場に適合するかどうかを評価することで、プロダクトの成功確率を高めることを目指す考え方です。
BTRNUTSSとは、見出しにインパクトを出すための8つの要素をチェックするための用語で、Benefit（有益性）、Trust（信頼性）、Rush（緊急性）、Number（数字）、Unique（独自性）、Trendy（話題性）、Surprise（意外性）、Story（物語性）の頭文字を繋げたものです。
PMMとBTRNUTSSのチェックリストを使うことで、コピーライティングに必要な以下のポイントを確認できます。
- プロダクトの価値提案やターゲットセグメントが明確になっているか
- 見出しが読者の注意を引き、興味や欲求を刺激しているか
- 読者に対して具体的な解決策やメリットを提示しているか
- 読者に対して信頼感や緊急性を与えているか
- 読者に対して適切な提案や行動促進を行っているか
PMMとBTRNUTSSのチェックリストは、『 コピーライティング技術大全 』に掲載されています。
コピーライティングに関するおすすめ書籍
今回ご紹介する「コピーライティング技術大全」は、アルマ・クリエイション株式会社代表の神田昌典と、コンテンツ戦略室ディレクター衣田順一との共著です。
▲引用：コピーライティング技術大全
本書は、日本のマーケティング・コピーライティングを牽引してきた両名の集大成と呼ぶに相応しい書籍となっています。
コピーライティング技術大全は、コピーライティングを学びたい方の「教科書」であり、また経験者にとっては「実践マニュアル」として活用できるのが特徴です。
この本に書かれた内容を理解し、実践することで、コピーライティングの初心者からすでにコピーライターとして活動している経験者の方も、訴求力の高い＝売れるコピーを書けるようになるでしょう。
本書でコピーライティングを学ぶ際は、以下の①～③の手順を踏むことが重要です。
- ① コピーライティングの基礎的な技術を理解する
- ② ①で習得した技術を活かし、さまざまなジャンルのコピー書く
- ③ ①と②で習得した技術と自分で書いたコピーを磨くことで、売れるコピーが書けるようになる
ここで注意したいのが、②の工程を飛ばそうとする人が多いこと。①で基本を理解し、②の段階で初めて実践です。
最初から売れるコピーを書くのは難しいため、まずはできるだけ多くのコピーやセールスレター、LPなどを書き、どのような反応が得られたかをチェックしながらリライトを繰り返していきましょう。
そうすることで、確実にコピーライティングの技術が向上していくはず。②の工程を軽視せず、着実に実践して下さい。
なお、本書は以下のような内容で構成されています。
- コピーライティングで売上が上がる理由
- インパクトのある見出しをつくる8つの要素「BTRNUTSS」
- LP・セールスレターは組み立てるもの
- 刺さるコピーの正体はPMM（Product Market Matching）
- 人を動かす文章の構造「PASONA」がウェブ時代に深化した「PASBECONA」
- コピーライティングに必要な4つの力「判断力・思考力・表現力・発信力」
- コピーライティング技術100（事業戦略・マーケティング戦略・効果計測・分析・テキストデザイン・表現技術・発想法など）
- さまざまなジャンルのコピー事例（メールマガジン・ブログ・SNS・動画・音声など）
- コピーライティングの未来と展望
詳しくは、ぜひ本書を手にとってご覧ください。
売れるコピーライティングの基本法則のまとめ
このように、コピーライティングにはいくつかの基本法則があり、それらに従うことで良いコピーを書けるようになります。た
だし、ひたすら頭で言葉を考えるだけでは、なかなか良いアイデアが浮かびにくいものです。
そこで、コピーライティングやWebライティングを学ぶには、神田昌典の「ビジネス探究」チャンネルがおすすめです。
神田昌典の「ビジネス探究」チャンネルとは、累計販売数400万部超のビジネス書の著者で、日本のトップマーケッターとして選出された「神田昌典」の公式チャンネルのこと。
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