プレゼンテーションは、企業の営業活動にとって重要なプロセスであり、売上や収益に直結する重要な施策の1つです。そのため、プレゼンテーションが上手い人を育成することは企業にとって必要不可欠です。しかし、プレゼンテーションや営業人材の育成や研修を行わず、営業担当者任せにしている企業も多いのではないでしょうか。
営業活動においては、いくら見込み顧客を多く獲得できたとしても、プレゼンテーションが上手くできなければなかなか成約に至りません。このような課題を克服するためには、自社の営業担当者に対し、営業スキルを向上させるプレゼンテーション研修が欠かせません。
そこで今回は、プレゼンテーションが上手い人の特徴や、営業スキルの高め方を解説します。営業スキルの向上にお悩みのある方は、ぜひ参考にしてください。
営業プレゼンテーションの目的
営業プレゼンテーションの目的は、受注を獲得することにあります。営業活動において、プレゼンテーションは、商品やサービスを提供するための企業と顧客との出会いの場であり、その場での印象や説明によって、受注の可否が決まる重要なシーンです。
そのため、営業プレゼンテーションの目的は、商品やサービスをわかりやすく、魅力的に伝え、顧客のニーズや課題を理解して、それに合った提案を行い、最終的には受注を得ることです。
また、営業プレゼンテーションを通じて、顧客との信頼関係を築くことも重要な目的の1つです。プレゼンテーションでの説明や提案内容によって、顧客は企業の信頼性や専門性を判断することができます。そのため、営業プレゼンテーションによって顧客との信頼関係を築くことで、長期的なビジネスチャンスを獲得することも可能です。
営業プレゼンテーションが上手い人の特徴
営業プレゼンテーションが上手い人の特徴には、次のような特徴があります。
1.伝えたいことが明確で、目的を達成するための理由を説明できる
営業プレゼンテーションは、受注を得ることが目的です。そのため、プレゼンテーションを行う前に、どのような提案をし、どのような受注を獲得したいかを明確にすることが重要です。
営業プレゼンテーションが上手い人は、目的を明確化しており、その目的を達成するために必要な情報を整理し、説得力のある理由を提示できるのが特徴です。
2.相手のニーズや課題を理解し、論理的に解決策を提案できる
営業プレゼンテーションが上手い人は、相手のニーズや課題を理解し、それに対する解決策を的確に提案できます。
そのためには、顧客の問題や悩みを深く理解し、その解決策を導き出す論理的思考能力が必要です。
3.高度なプレゼンテーションスキルがある
営業プレゼンテーションが上手い人は、プレゼンテーションの技術的なスキルにも優れています。
例えば、スライドなどを使い、視覚的な表現力があることや、話し方やパフォーマンスに工夫があることなどです。
これらのスキルを駆使することで、プレゼンテーションの質を高め、聴衆の興味を引きつけることが可能です。
営業プレゼンテーションスキルの高め方
営業プレゼンテーションのスキルを高めるには、次の3つのスキルアップが重要です。
1.質の高い提案資料の作成方法を身につける
提案資料は重要なビジネス資料であり、その作成方法には、さまざまな工夫が必要です。そこで、質の高い提案資料を作成する際は、以下のポイントに注意しましょう。
まずは、相手のニーズに合わせた提案内容を明確に伝えることが必要です。提案内容は相手の求めるものに沿っていなければならず、そのための相手に関する情報収集が欠かせません。
次に、提案資料の構成を明確にすることが重要です。一般的な提案資料の構成は、タイトルページ、提案の概要、提案の目的、提案内容、提案の価格、実績や参考事例、問い合わせ先などがあります。
また、プレゼンテーション資料のデザインやレイアウトにも注意が必要です。提案資料は、見やすく、わかりやすく、伝えたいことが明確に伝わるように作成しましょう。
最後に、校閲やチェックを怠らないことも重要です。提案資料に誤字脱字があると、相手に不信感を与えてしまう可能性があります。校閲やチェックを何度も行い、十分に検討を重ねることが必要です。
2.プレゼンテーションに適した話し方を身につける
営業プレゼンテーションにおいては、スライドや資料の作成に加えて、話し方も非常に重要です。プレゼンテーションに適した話し方としては、以下のようなポイントが挙げられます。
まずは、話すスピードに注意しましょう。聞き手が追いつけないほどの速い話し方は避け、ゆっくりと分かりやすく話すことが大切です。また、ボリュームにも注意します。大きすぎると聞き手に圧迫感を与え、小さすぎると聞き取りにくくなってしまいます。
次に、抑揚をつけることも大切です。単調な話し方では聞き手の興味を引きません。話のテンポを変えたり、声のトーンを変化させたりして、聞き手の関心を引くようにしましょう。
また、話し方には表情やジェスチャーも重要です。表情やジェスチャーを使うことで、聞き手に自分の気持ちや思いを伝えやすくなります。ただし、あまりにも派手な表情やジェスチャーは逆効果になることもあるため、何度もシミュレーションを行い、適切な表現方法を身につけることが大切です。
3.目的達成に向けたクロージングのやり方を身につける
営業の目的を達成するためには、クロージングのタイミングでしっかりとアプローチすることが重要です。クロージングのコツとしては、以下のような方法が挙げられます。
まずは、BANT条件を確認することが大切です。
BANTとは、Budget（予算）、Authority（権限）、Needs（ニーズ）、Timeframe（期限）の頭文字をとったもので、顧客が製品やサービスを購入するために必要な条件を示すものです。クロージング前にこれらの条件を確認しておくことで、顧客にとって最適な提案をすることができます。
また、顧客の反応を確認しながら話を進め、課題や不安な点を解決することも重要です。クロージングのタイミングで、顧客にとって最適なプランやオプションを提案し、説得力を持ってアプローチしましょう。
さらに、最終的には、顧客が満足する提案を行うことが大切です。クロージング後もアフターケアを行い、顧客の満足度を高めることで、長期的な関係性を築くことができます。
営業プレゼンテーションに「PASBECONAの法則」を取り入れる
営業プレゼンテーションは、誰に対して何のために行うかを明確にすることが重要です。
プレゼンテーションは、クライアントとなる社外の担当者や責任者に行うのが基本となるため、自らの提案を採用することで「どのようなメリットを得られるか」や「どのように問題を解決できるか」を伝えなければなりません。
そこでおすすめしたいのが「PASBECONA」の法則に則って、プレゼンテーションをする方法です。
PASBECONAとは、以下の単語の頭文字をとった造語で、それぞれに次のような意味があります。
- ・Problem（問題）：読者が持つ「痛みや悩み（問題や課題）」を明確化すること。
- ・Affinity（親近）：筆者が、読者の「痛みや悩み」を理解し、解決する術を持っていることを感じてもらうこと。
- ・Solution（解決）：問題の原因を明らかにして、根本的な「解決」へのアプローチ法を紹介すること。
- ・Benefit（利得）：顧客やクライアントの利益をわかりやすく提示・説明するとこ。
- ・Evidence（証拠）：上記の証拠となる根拠を示すこと。
- ・Contents（内容）：上記の内容をわかりやすく説明すること。
- ・Offer（提案）：解決策を容易に実行できるように、具体的な方法やサービス、商品の「提案」を行うこと。
- ・Narrow（絞込）：解決策により満足できる読者を「絞り込む」こと。
- ・Action（行動）：「痛み」を解決するために必要な、具体的な「行動」を、読者に呼びかけること。
このように『P・A・S・B・E・C・O・N・A』に沿うことで、わかりやすく、提案力のあるプレゼンテーションを構成できます。
以下では、さらに詳しく事例を挙げながら解説します。
【P】Problem（問題）
まずは、相手の仕事上にある問題や課題を特定し「痛みや悩み」を明確化します。そして「その痛みや悩みの解消法」を相手に提示しましょう。
ここで明確化する内容は、この件についてリサーチした中から、最も大きな悩みを提示することが重要です。なぜなら提示した最大の問題解決法は、提案書の訴求ポイントとなるため、重要度の低い問題を指摘しても相手の興味を引くことができないからです。
そのため、最も大きな悩みや問題について、ピンポイントで改善方法を指摘することを意識しましょう。
【A】Affinity（親近）
次に、提示した最大の問題点を明確にして、相手の気持ちに寄り添います。
さまざまな資料やグラフを用いてデータの信用性を確保して、相手に同調しながら親近感を持ってもらえるように働きかけることが大切です。
【S】Solution（解決）
相手の問題や課題をはっきりさせた上で、その問題や課題の解決方法を具体的に提示します。
プレゼンテーションを行う上で、このSolutionが最も相手にアピールできるポイントとなります。
例えば「貴社の課題について、弊社の〇〇を活用することで解決可能です」や「問題を解決できる根拠となる資料として、自社商品の〇〇を実際にご活用いただいて業績がV字回復した△△社のデータがあります」など、自社の商品やサービスがクライアント企業の問題解決に役立つことを積極的にアピールすることが大切です。
【B】Benefit（利得）
Benefitでは、上記にある問題を解決することで、相手にどのような利益やメリットがあるかを提示します。
例えば「◯◯を解決することで、年間で△△％の経費を削減できる可能性があります」など、できるだけ具体的に記すことが大切です。
【E】Evidence（証拠）
Evidenceとは、証拠を示すことで、上記の利得に対する根拠を示します。
上記の「◯◯を解決することで、年間△△％の経費を削減できる可能性があります」の根拠となる部分です。
「〇〇のデータをもとに試算したところ、実際に年間△△％の経費を削減できるという結果がでました」など、信頼できるデータを用いるようにしましょう。
【C】Contents（内容）
Contentsは、具体的に販売する商品やサービスを説明します。上記であらかじめ示した内容を含め、より詳細に紹介しましょう。
【O】Offer（提案）
Offerでは、具体的な商品やサービスを購入する際の条件を「提案」します。例えば「1年間の無料サポートが利用できます」といった内容が該当します。
【N】Narrow （絞込み）
具体的な解決策を提案した後は、その解決策を提供できる期間や数量が限定されていることを伝えましょう。
提案した内容に、限定や緊急といった要素を持たせることで、成約の可能性が高い顧客を絞り込みやすくなります。
例えば「この〇〇という商品は、諸事情により供給できる数が限定となります」や、提案する業務に緊急性を持たせたい場合などは「今、この商品の市場が成長時期にある」といった具合に、ライバルが少ない今のうちに参入することで市場の優位性を確保できるといった提案を行います。
もし「自社の商品やサービスに限定性が当てはまらない」場合には、営業マンのサポートやアフターサービスといった付加価値に対して限定性をかけることも可能です。
【A】Action（行動）
アクション（行動）では、相手に対して成約する際の具体的な行動施策を提示します。
例えば、オンラインによる商談や、Web上での契約が可能など、できるだけ費用や時間をかけずに契約できるといった内容を具体的に示すことが大切です。
営業プレゼンテーション研修のやり方
営業プレゼンテーションは、しっかりとした準備と練習を行うことで、スキルアップが可能です。そこで、プレゼンテーションが苦手な方には、次のポイントを押さえてトレーニングや研修を行いましょう。
1.目的を設定する
まずは、研修の目的を明確に設定します。プレゼンテーションで、なかなか成約に結びつかない場合は、どこかに改善するポイントがあるはずです。改善点としては、製品知識が足りない、クロージングの仕方に問題がある、話し方が悪いなど、原因はさまざまあります。
そこで、普段行っているプレゼンテーションを社内で再現し、課題を見つけることが大切です。その上で、どのようなスキルを身につけたいのか、どのような課題を解決したいのかを具体的に定め、それに向けた研修プログラムを作成しましょう。
2.実践的なトレーニングを行う
プレゼンテーションスキルを高めるためには、実際にプレゼンテーションを繰り返し行うことが不可欠です。講師をはじめ、製造に関わるスタッフや、インサイドセールススタッフなど、マーケティングに関わる人材を対象にプレゼンテーションのシミュレーションを繰り返すことで、営業チームだけでは気づかない課題が見つかるかもしれません。
また、プレゼンテーション研修では実践的なトレーニングを行いながら、できるだけリアルな状況に即したプレゼンテーション能力を身につけることが大切です。
3.必ずフィードバックを行う
プレゼンテーションのトレーニングを実施した後は、フィードバックが大切です。フィードバックを行う際は、講師や他の受講者などがプレゼンテーションの質や改善点について指摘を行います。
例えば、製造スタッフから自社製品の強調すべき強みを聞いたり、インサイドセールスチームから見込み顧客のニーズを聞き出すことができるかもしれません。
このように、プレゼンテーション研修を行うことで、自己評価だけでは気づけなかった問題点や課題を発見することができ、より効果的な改善に繋がるでしょう。
4.プレゼンテーションに役立つテクニックの習得を目指す
プレゼンテーションスキルを高めるためには、資料作成や話し方のテクニックを習得することも大切です。具体的なプレゼンテーションのやり方や、効果的なスライドの作り方など、実践的なテクニックを研修から学ぶことができます。新たなテクニックやソフトウェアなどを導入する際は、専門家を交え、効率的に行うようにしましょう。
5.個別の課題に対応した研修を行う
プレゼンテーション研修では、受講者一人ひとりの課題に合わせた対応が必要です。
研修によって明らかとなった課題を改善するのはもちろんのですが、研修前にアンケート調査を行い、受講者が抱える課題や要望に対応することで、より効果的なトレーニングを行うことができるでしょう。
営業プレゼンテーションのスキルを高める方法のまとめ
このように、営業プレゼンテーションのスキルを高める方法としては、まずプレゼンテーションが上手い人の特徴を理解することが大切です。そして、その上で本記事で解説した3つのスキルを磨き、PASBECONAの法則を取り入れることで、質の高いプレゼンテーションができるようになるでしょう。
ただし、質の高いプレゼンテーションをできるようになるために、何度も研修でシミュレーションを繰り返すことが大切です。
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