セールスコピーライティングとは、商品やサービスの魅力を伝えて、読者に購買行動を促すための文章のことです。セールスコピーライティングは、ランディングページはもちろん、ブログ投稿やセールスメール、SNSといったさまざまな場面で役立つスキルです。
しかし、単に商品の特徴や機能を羅列するだけでは、読者の心を掴むことはできません。情報が溢れる現代社会では、どのように読者や顧客の課題や痛みを解決したり、和らげたりできるかが重要だからです。
そこで今回は、セールスコピーライティングの基本的な概念と、読者の心を掴む方法と3つのポイントを解説します。自社製品のセールスコピーについてお困りの方や、コピーライターを目指している方も、ぜひ参考にしてください。
セールスコピーライティングとは？
セールスコピーライティングとは、商品やサービスを売るための文章を書く技術のことです。セールスコピーライティングは、ターゲットのアクションを促すためのコピーを書くテクニックであり、レスポンスコピーまたはセールスコピーとも呼ばれています。
セールスコピーライティングの目的と種類
セールスコピーライティングでは、商品やサービスを購入したり登録したりする行動を起こしてもらうことが目的です。
コピーライティングには、大きく分けて「セールスコピー」と「イメージコピー」の2種類があります。
セールスコピーとは、企業の商品やサービス、ブランドの魅力を具体的に伝え、商品購入や会員登録に直接繋げることを目的とするコピーライティングの手法です。一方、イメージコピーは、ブランドイメージを構築するためのコピーであり、認知度の向上やイメージアップが目的です。
このセールスコピーライティングでは、ターゲットの意識を引きつけるキャッチコピーから始まります。その後にボディコピーと呼ばれる文章を使って、商品の効果や効果を得られることの証明をしていきます。セールスコピーライティングは成果が明確にわかりやすいため、結果が計測しやすいです。
セールスコピーライティングで成果を出すには、マーケティング知識や心理学の知識が必要であり、文章のセンスよりも知識が重要です。そして、成果を出すためには、豊富なリサーチが必要で、どのような言葉や表現が人々の購買心理に訴えるか考える必要があります。
セールスコピーライティングで読者の心を掴む方法
読者の心を掴む方法は、セールスコピーライティングの重要な要素の一つです。読者の心を掴むとは、読者の注意を引き、興味や好奇心を刺激し、記事の内容に期待させることです。読者の心を掴む方法には、以下のようなものがあります。
- ・タイトルやリード文で、読者に対するメリットや価値を明確に伝える
- ・読者の課題や問題に寄り添う
- ・数字や具体的な事例を用いる
- ・疑問や驚きを誘う
- ・ストーリーやエピソードを交える
- ・感情や感覚に訴える
- これらの方法は、読者の心理的なニーズや欲求に応えることで、読者の心を掴む効果があります。
- 例えば
- ・「あなたは今、こんな悩みを抱えていませんか？」
- ・「この商品があれば、あなたの夢が叶います」
- ・「驚くべき事実がここにあります」
- ・「私が実際に体験した話です」
- ・「あなたも感じたことがあるでしょう」
といった表現が、読者の心に響く表現と言えるでしょう。
読者の心を掴む方法は、文章の中でバランスよく使うことが大切です。ただし、過剰に使うと、読者に不信感や反感を与える可能性があります。また、読者の心を掴んだ後は、内容がそれに見合っていることを確認することも重要です。
読者の期待に応えられないと、読者が失望してしまうからです。
セールスコピーライティングで読者の心を掴む方法は、文章で商品やサービスを売るだけでなく、読者とのコミュニケーションや信頼関係の構築にも役立ちます。そこで、ぜひこの記事を参考にして、あなたの文章力を向上させてください。
セールスコピーライティングの重要ポイント3つ
セールスコピーライティングとは、商品やサービスの魅力を伝え、読者に購買行動を促すための文章のことで、さまざまなビジネスシーンで役立つスキルの1つです。
セールスコピーライティングを行うには、以下の3つのポイントを押さえることが重要です。
ポイント1：読者に対するメリットや価値を明確に伝える
商品やサービスの特徴や機能だけではなく、それが読者にどのようなメリットや価値をもたらすかを具体的に示すことが重要です。
例えば、「この商品は高性能です」という表現よりも、「この商品はあなたの作業時間を半分に短縮し、ストレスを軽減します」という表現の方が、読者にとって魅力的に感じられるでしょう。
ポイント2：読者の課題や問題に寄り添う
商品やサービスを購入する動機は、読者が抱える課題や問題を解決したいという欲求に基づいています。そのため、セールスコピーライティングでは、読者の課題や問題を共感的に表現し、その解決策として商品やサービスを提案することが効果的です。
例えば、「あなたは毎日忙しくて、自分の時間がないと感じていませんか？そんなあなたにおすすめなのが、このオンラインコースです」という表現は、読者の状況や感情に寄り添っています。
ポイント3：読者に行動を促す
セールスコピーライティングの最終目的は、読者に購買行動を起こさせることです。そのため、セールスコピーライティングでは、読者に行動を促すような文言を入れることが必要です。
例えば、「今すぐ購入すると特典が付きます」「残りわずかです」「期間限定です」などの表現は、読者に緊急感や希少感を与えて、行動を促します。
このように、セールスコピーライティングは文章で商品やサービスを売る技術ですが、それ以上に読者とのコミュニケーションや信頼関係の構築にも役立つ重要な要素と言えるでしょう。
セールスコピーライティングの具体的な手順
セールスコピーライティングの具体的な手順は以下の通りです。
手順1：ターゲットとキーワードを決める
セールスコピーライティングを行う際には、まずターゲットとなる顧客層を明確にし、そのターゲットに合わせたキーワードを選定します。
手順2：タイトルとリード文を書く
タイトルとリード文は、読者の興味を引きつける重要な要素です。タイトルは短く魅力的に、リード文は簡潔に商品やサービスの魅力を伝えるように書きます。
手順3：ボディ文を書く
ボディ文では、商品やサービスの特徴や利点、顧客が得られるメリットなどを具体的に説明します。また、証拠や実績などを用いて信頼性を高めることも重要です。
手順4：エンド文を書く
エンド文では、読者に対して具体的なアクションを促すような文言を記載します。例えば、商品の購入やお問い合わせなどです。
このように、セールスコピーライティングではターゲットの意識を引きつけるキャッチコピーから始まり、ボディコピーで商品やサービスの魅力を伝え、エンド文で読者に具体的なアクションを促します。
セールスコピーライティングはマーケティング知識や心理学の知識が必要であり、文章のセンスよりも知識が重要です。成果が出るためにはリサーチが必要であり、どのような言葉や表現が人々の購買心理に訴えるか考えることが重要です。
セールスコピーライティングの成功事例｜売れたコピーはどっち？
それではここで、過去に実際に掲載された10項目のセールスコピーから20の事例を紹介します。
ただし下記の10項目それぞれに記した2つのコピーは、1つが成功事例で、もう1つは失敗に終わった事例となっています。
メモしやすいように、事例の前にA～Jのアルファベットを振り分けました。
あなたが広告代理店のクリエイティブ・ディレクターになったつもりで、ぜひ検証しながらテストして下さい。
①ビジネス通信講座の事例
A.年収5万ドル稼ぎたいとお考えの、年収2万5,000ドルの方へ
B.このコースで金銭的に報われる証拠がこれです
②育毛剤の広告事例
C.60日前までは私が「ハゲ」と呼ばれていました
D.30日以内に髪が生えてこなければ、この小切手を差し上げます
③生命保険の広告案
E.これは奥様にしてはいけない質問です
F.お金の心配を一生しなくて済みます
④ピアノレッスンの広告案
G.数か月前はまったく弾けなかったんです
H.演奏できるようになるちょっと変わった方法
⑤退職年金プランの広告案
I.一生続く旅行
J.どうすれば一生の収入を確保して退職できるか
⑥「ウォールストリート・ジャーナル」紙の広告案
K.27ドルで如何にして年収7万5,000ドルへの道を歩き始めたか
L.年収7万5,000ドルの様々なポストが志願者を待っています
⑦書評週刊誌の広告案
M.この楽しいサークルにあなたも参加しませんか
N.他の人と本の話ができますか？
⑧ダンス教室の広告案
O.なぜ、ダンス上手な人は「ウォークアラウンド」よりモテるのか
P.私がフォーパ（ドジ）を踏んでいかに人気者になったか
⑨神経症治療の広告案
Q.大勢の方がご自分の神経失調の症状に気づいていません
R.あなたはこのような神経失調の症状にお悩みではありませんか
⑩世界名作文学集の広告案
S.「コンプレックス」をなくす方法
T.不朽の文学名作は、歴史に残る偉業と同じくらい感動的
（全問 ザ・コピーライティング神田昌典監訳より）
10の成功事例と失敗事例の答え
上記のうち、実際にコピーライティングとして成功した事例はA・C・F・H・J・K・N・P・R・Sの10事例です。
あなたは全問正解できましたでしょうか？このテストのポイントは、この成功事例にある「広告の読者をベネフィットに導く流れ」があるかです。
また、数字を入れて具体的な示しがあることも重要な要素と言えるでしょう。
しかし、このテストで最も重要なことは「満点を取る」ことではありません。
テストをして間違えた後で理由を理解し、自分ならどのようなコピーにするかを考察することにあります。
このテストのさらに詳しい解説は「ザ・コピーライティング（ダイヤモンド社）」の第17章にありますが、実際に失敗事例であるコピーライティングもプロのライターが書いたものであり、成功事例と比較して結果が出なかった事例に過ぎません。
もしこの成功事例よりも「良いコピー」があれば、上記の成功事例も「失敗事例」となっていたかも知れません。
コピーライティングに明確な公式はありません。だからこそ、すべて「テスト」して、すべてを「疑う」ことが大切です。
人が書いたコピーを自分ならどのように表現するか。どのような言葉を使えばもっと人の関心を引きつけられるか。このことを深く追求することが重要です。
セールスコピーライティングのまとめ
このように、コピーライターに必要となる知識には、いくつかの法則があることをお分かりいただけたのではないでしょうか？これらの法則については、国内に新しいWebマーケティングの概念を作り広げてきた神田昌典の功績と言っても過言ではありません。
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