営業の成果を上げることは、企業の成長や存続に欠かせない重要なポイントです。業界にかかわらず「営業が必要のない企業は存在しない」と言われるほど、営業成績は企業の業績に直結します。

そこで、営業の成果を上げるために、企業の営業組織やチームでさまざまな取り組みをしているという方も多いのではないでしょうか。インサイドセールスの強化や新しい展示会への出展、製造部門との販売価格交渉など、営業チームが行う取り組みはさまざまです。

ただし、永続的に自社の営業チームが成果を出し続けるためには「チームマネジメント」が欠かせません。チームマネジメントを適切に行われていなければ、どのような取り組みをしても成果に結びつきにくくなります。

そこで今回は、営業成果を上げるチームマネジメントに必要なスキルと強化ポイントの6つを解説します。経営者の方はもちろん、営業チームを率いるリーダーの方も、ぜひ参考にしてください。

チームマネジメントとは

チームマネジメントとは、企業や組織において、管理職やリーダーがチーム全体を目標達成へと導くための手法です。

具体的には、チームメンバーの能力・スキル・経験を最大限に活用し、生産性向上や業務効率化などの効果を狙います。また、メンバーのモチベーションを上げて組織として牽引することも重要な役割のひとつです。

チームマネジメントの手法には、目標設定や進捗管理、コミュニケーションの改善、メンバーのスキルアップ支援、フィードバックの実施などが含まれます。

営業チームに求められるマネジメント

営業チームに求められるマネジメントは、営業チームを率いて、営業目標を達成するために必要な戦略的なマネジメントを行うことです。

営業チームのマネジメントでは、チームメンバーそれぞれの能力を最大限に発揮させるためのプロセスマネジメントが重要となります。プロセスマネジメントによって業務プロセス全体を管理することで、作業の流れを改善し、品質向上、コスト削減、顧客満足度の向上などを実現できます。また、プロセスマネジメントを導入することで、業務プロセスの可視化が可能となり、業務プロセスを適切に改善することが可能です。それ以外にも、業務プロセスを細分化して管理することで、業務の進捗状況や課題を把握し、改善点を見つけ出すことができるでしょう。

このような営業チームのマネジメントを行うリーダーの役割は、メンバーのスキルアップや組織全体の成果の向上、モチベーションや主体性の向上などが挙げられます。

具体的には、メンバーの目標を設定し管理すること、行動分析から改善提案を行うこと、案件のプロセスを管理することなどです。

営業マネジメントにおいては、精神論や根性論に頼らず、現状における営業担当者の行動から改善すべきポイントを発見し、ロジカルに最適なアプローチのあり方を模索することが重要です。営業職は「ブラックな環境」や「ノルマがきつい」といったイメージを持つ方もいるため、人材が集まりにくかったり、せっかく採用してもすぐに辞めてしまうとお困りの方も多いはず。だからこそ、営業マネジメントを実践することで営業チームの生産性向上やビジネス成果の向上を効率的に行い、事業の安定とともに、営業スタッフの定着にも役立てることが大切です。

営業チームのマネジメントに必要なスキルと能力

営業チームのマネジメントに必要なスキルと能力は多岐に渡ります。そこで以下では、最低限必要となるスキルについて解説します。

コミュニケーション能力

営業チームのマネジメントを行うチームリーダーが、高いコミュニケーション能力を発揮することで、チームメンバー間においても円滑なコミュニケーションを行うことができるようになるでしょう。

例えば、ある1つのプロジェクトを進める中で営業チームのリーダーが積極的にメンバーとコミュニケーションを取り、共有すべき情報や整理すべき課題をまとめて共有することで、チームのメンバー同士がそれぞれの役割に合わせた情報を交換・共有しやすくなります。

そこで営業チームのマネジメントを行うリーダーには、適切な情報の共有、フィードバックの提供、相手の意見に対する適切な対応が必要となります。

リーダーシップ能力

営業チームのマネジメントを行うリーダーには、強いリーダーシップ能力が必要です。

リーダーシップ能力を発揮することで、いつ、だれが、何を、いつまでにすべきかを明確にチームに落とし込むことができます。また、進捗管理を行う途中にボトルネックがあり、業務が思うように進まない時でも、強いリーダーが指示出しを行い、チーム内で役割分担することで、多くの問題や課題を克服し、目標を達成しやすくなるでしょう。

このように、営業チームのマネジメントを行うリーダーには、チームのメンバーを指導し、方向性を示し、組織やチームの目標達成に向けてリードする能力が必要です。

問題解決能力

営業チームのマネジメントを行うリーダーには、問題解決能力も必要です。

問題解決能力は営業に求められる高い能力の1つで、この能力を持つ人は、冷静でスピーディに課題や問題を解決することができます。また、問題に対してポジティブに取り組むことができるため、失敗を次のチャレンジへの糧にすることができるでしょう。

問題解決能力を向上するためには、日頃から思考力や行動力を鍛えることが必要です。また、問題解決の3つのステップとして、問題の把握、解決策の検討、解決策の実行を挙げることができます。

チームが直面するさまざまな問題を解決するためには、論理的思考力や問題解決スキルが必要です。そこで営業チームのリーダーとなる方は、日頃から物事を論理的に考え、合理的に問題を解決できるスキルを養うトレーニングが求められます。

分析能力

営業力を向上させるには、さまざまな顧客情報や営業データを分析する能力が必要です。

例えば、分析力の高いリーダーは、結果が出ていない営業戦略についての改善点を見つけたり、顧客分析によってより最適な商品やサービスの提供を行うといった行動を素早く実行できます。また、自社が販売する商品やサービスとの違いを分析して見つけ、競合よりも劣る点を指摘したり、良い部分を差別化に結びつけたりするなど、企業のさまざまな部署に対しても参考となる情報やデータを提供できるでしょう。

このように、営業チームのリーダーには、高い分析能力が求められます。

協調性

営業チームのマネジメントを行うリーダーには、高い協調性のある人材が求められます。

協調性とは、チームや組織の中で、他者への協力やサポートを通じて全体の生産性を上げる能力です。協調性のある人は、チームワークを大切にする姿勢や、コミュニケーション能力が高い、人の意見を聞く傾聴力が高い、目的達成意欲が高い、チームの目標に向かって自らの役割を理解し取り組めるといった特徴があります。

営業チームのマネジメントを行う際は、リーダー自身もチーム内のメンバーと協調して働くことが求められます。そのため、自己中心的な態度や、他のメンバーとの対立を引き起こすような態度をとってしまう人材では務まらないポジションです。

モチベーション管理能力

営業チームのマネジメントを行うリーダーには、チーム内のモチベーション管理能力も必要です。モチベーション管理能力とは、チームメンバーのモチベーションを高めたり、維持するために必要な能力のことを指します。

モチベーション管理の手法としては、チームメンバーをよく観察し、各メンバーがどのような業務を行う時に高いモチベーションで取り組めているかのデータを収集し、そのデータ分析から、適切な人材配置と業務の施策を実施することなどがあります。

例えばインサイドセールスで実力を発揮できる人材がいれば、フィールドセールスが得意な人材もいるでしょう。また、セールスに失敗した見込み顧客のフォローが上手な人材がいるかもしれません。このように、モチベーション管理を行うことで、組織やチーム全体の成果が高まるだけでなく、個々のメンバーの生産性の向上や離職率の低下などの効果を期待できるでしょう。

モチベーション管理能力を身につけるためには、チームメンバーとのコミュニケーションを密にし、それぞれのメンバーごとの得意分野やニーズを理解することが重要です。また、各メンバーに、自分が管理する組織やチームで働く魅力を提供することも、モチベーション管理には欠かせない要素となります。

このように、チームマネジメントを行うチームリーダーには、チームメンバーのモチベーションを高め、メンバーがチームの目標に向かって効率的に働くことができるようにサポートする能力が必要です。

上記のように、営業チームのマネジメントには多くの能力やスキルが必要です。しかし、それらを身につけることで、より効率的かつ生産的な営業チームを形成することができるでしょう。

営業チームのマネジメントを強化する6つのポイント

営業チームのマネジメントを強化する6つのポイントを解説します。

1.目標の明確化

営業チームのリーダーが目標を明確化することは、チームのパフォーマンスを向上させるために非常に重要な要素です。

営業チームを効果的に運営するためには、チームの目標を明確化することが重要です。チームが明確な目標を持つことで、メンバーはその目標に集中し、共通のゴールに向かって協力することができます。

また、営業チームの目標を明確にすることで、メンバーに与えられたタスクの優先順位を理解し、タスクを実行するために必要なリソースを適切に配分することができます。

このように、チームの目標が明確であることは、チーム全体の生産性と効率性につながります。

2.営業プロセスの整備

営業チームのリーダーによる営業プロセスの整備は、営業活動の効率化や成果の向上につながる重要な要素です。

営業プロセスとは、営業活動を行う上での流れや手順を体系的に整理したもので、主に新規顧客獲得や既存顧客のフォローアップ、契約締結、納品などの一連の流れを指します。

営業プロセスをリーダーが整備してチーム内に浸透させることによって、営業活動において以下のようなメリットがあります。

①活動の効率化

営業プロセスを定めることで、営業活動の流れや手順が明確になり、無駄な時間や手間を削減することができます。

②成果の向上

営業プロセスの整備によって、営業活動の成果を可視化し、問題点や改善点を見つけることができます。また、プロセスの進捗状況を把握することで、課題や改善点を見つけ、目標達成に向けた取り組みを行うことができます。

③顧客満足度の向上

営業プロセスを整備することで、顧客のニーズや課題を把握し、それに合わせた提案やフォローアップができます。そのため、顧客からの信頼や満足度を高めることができます。

以上のように、営業プロセスの整備は、営業活動において重要な役割を果たします。

営業プロセスの整備によって、効率的かつ成果を出す営業活動を実現し、顧客満足度の向上にもつなげることができるでしょう。

3.チームメンバーの育成

営業チームのリーダーが、チームメンバーを育成することは、ビジネスにおいて非常に重要な役割を果たします。営業職は他社との競争が激しいため、優れた営業パーソンを育成することが差別化に繋がります。

営業チームの育成には、リーダーやマネージャーの重要な役割があります。リーダーやマネージャーは、チーム意識を高めることで、メンバーが意識を高められるチームの仕組みや、部下育成のポイントを提供することが重要です。営業パーソンが高いレベルで働くためには、リーダーやマネージャーがメンバーに適切な指導を行い、スキルアップや能力向上のサポートをすることが必要となるでしょう。

また、メンバーの育成には、個別の研修やトレーニングを行うことも重要です。研修は、ビジネススキルやコミュニケーション能力など、営業職に必要なスキルを向上させることができます。さらに、定期的なフィードバックや評価を通じて、メンバーの成長を促すことができます。

営業チームのメンバー育成は、ビジネスにおいて競争力を維持するために必要不可欠な要素です。リーダーやマネージャーが適切な指導を行い、個別の研修やトレーニングを提供することで、営業チームのメンバーを育成し、ビジネスにおける差別化を図ることができるでしょう。

4.業績の可視化

営業チームのリーダーが業績を可視化することは、組織の営業力強化において非常に重要な要素です。業績を可視化することで、どのような成果が出ているかを把握し、改善点を明確にすることができます。

まずは営業活動を可視化することで、再現性の担保や営業プロセスの改善が可能になります。また、営業組織を可視化することで、ノウハウが共有され、相乗効果が生まれる可能性も高まるでしょう。さらに、営業の見える化により、営業力強化に必要な情報収集や問題解決にも繋がります。

営業チームの業績の可視化については、組織やチーム全体で行うことが大切です。具体的には、売上や受注数などの数字に加え、顧客の傾向や問題点、競合情報などを収集し、分析する必要があります。このように、営業チームの業績を可視化することで、組織全体で業績向上に向けた取り組みを行うことができるでしょう。

5.業務の委任と責任の明確化

営業業務において、チームリーダーがメンバーに具体的な役割と責任を明確化することは、非常に重要な仕事です。チームメンバーが自分の役割や責任を理解していることで、仕事に対するモチベーションが高まり、業務の成果が向上する可能性が高くなります。

具体的には、チームメンバーが自分の役割や責任を把握していることで、タスクの重複を防いだり、タスクの進捗状況を共有することが容易になるからです。

また、営業業務の役割と責任の明確化によって進捗管理がしやすくなるため、営業リーダー自身の業務効率の向上にもつながると言えるでしょう。

6.チームメンバーのモチベーションの向上

営業チームメンバーのモチベーションの向上は、業績を向上させる上で非常に重要です。

営業職は目標数値が明確に設定されていることが多いため、個人のモチベーションが低下すると、業績の低下に直結する可能性があります。

そのため、営業チームのリーダーは、メンバーのモチベーションを高めるための方法を模索する必要があります。

チームメンバーのモチベーションを向上させるためには、リーダーがメンバー個々の特徴や得意分野を理解し、適切な職種に配置することが大切です。また、単独営業ではなく、チームで営業活動を行うことで、相互の競争心を高めることができ、それがモチベーションとなるケースもあるでしょう。

このように、モチベーションの向上は、営業チームの業績に直結する重要な要素であるため、チームリーダーが個々のメンバーのモチベーションを理解し、適切な方法でサポートすることが大切です。

営業成果を上げるチームマネジメントのまとめ

このように、営業チームの成績は、企業の業績にも直結する重要な要素です。そこで営業チームのマネジメントを適切に行うことは、企業にとって非常に需要です。

もし営業チームのマネジメントに関する質問や疑問があれば、いつでもアルマ・クリエイションにご相談ください。それぞれの企業ごとに最適なソリューションをご提供いたします。