セールスライティングとは、読者となるユーザーやリードに対し、購入を促すための文章のことです。
このセールスライティングを使う文章には、LP（ランディングページ）やセールスレター、DMなどがあります。
「LPやセールスレターを読まれてはいるけどCVに繋がらない」といった場合には、セールスライティングで書いた文章自体に問題があるかもしれません。
セールスライティングには、いくつかの型があります。そして、それらの基本的な要素を理解しながら「読者の心に刺さる」文章を書くことが重要です。
そこで今回は、セールスライティングに必要な「売れる文章を書く基本型」について解説します。
本記事では、2021年11月30日に発売された『コピーライティング技術大全』で紹介された新しい法則も紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
またコピーライティング技術大全に関する詳しい内容は『コピーライティング技術大全を徹底解説｜言葉が持つ4つの力で不変の価値を生み出す方法』で詳しく解説しています。ぜひご参照ください。
セールスライティングとは？
セールスライティングとは、ユーザーに購入を促すための文章術を意味します。
セールスライティングのスキルは、売上や業績に直結する重要な文章であり、その難易度も高いのが特徴です。
セールスライティングとコピーライティングの違い
セールスライティングと混同されがちな文章術に、コピーライティングがあります。ただ実際には、セールスライティングとコピーライティングは、その目的に大きな違いがあります。
コピーライティングの主な目的は「読者やユーザーに対して、自社の商品やサービスを印象付ける」ことです。
一方、セールスライティングの目的は「読者やユーザーに、直接購入や申し込みといった行動を促す」ことにあるため、文章自体の構成もより具体的で、顧客の心をくすぐる文章ではなく「心にに刺さる文章」が必要となります。
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セールスライティングの重要性
セールスライティングが重要なのは、さまざまな広告やナーチャリングを行い獲得した見込み顧客などに対し、最終的な購入を促す手段だからです。
コピーライティングでは、ユーザーに自社の商品やサービスを認識してもらう段階であるため、あまり積極的に行動を後押ししません。
しかしセールスライティングは商品やサービスの購入や申し込みの最終段階であるため、より具体的に、わかりやすく、インパクトのある文章の構成が必要です。
セールスライティングの種類
ここでは、セールスライティングによって顧客に購入を促すための手段となる施策を紹介します。
- ・広告・チラシ
- ・メルマガ
- ・ECサイトの商品紹介文
- ・SNSの投稿
- ・HP（ホームページ）・オウンドメディアの商品紹介ページ
- ・セールスレター
- ・LP（ランディングページ）
- ・クラウドソーシングサービスなどの求人票 など
上記のような施策において、セールスライティングを活用するのが一般的です。
ただし、セールスライティングは「押しの強い」文章や言葉を用いることから、使いすぎや使う場所によっては、ユーザーからの印象が悪くなるケースもあります。
もしサイトやページなどの閲覧数に対して成約率が低い場合は、再度セールスライティングの文章を見直し、常に改善して行きましょう。
売れるセールスライティング『3つの型』
それではここで、売れるセールスライティングを実践するための『3つの型』をご紹介します。次の3つの型を理解することで、セールスライティングの基本から応用までを完全に網羅できます。
- ・PASBECONA（パスビーコーナ）
- ・BTRNUTSS（バターナッツ）
- ・PMM（プロダクト・マーケット・マッチ）
上記の4つの型は『コピーライティング技術大全』に記された言葉の原則でもあります。
覚える必要はありませんので、しっかりと理解して『コピーライティング技術大全』を参考にしながら執筆することが大切です。
PASBECONA（パスビーコーナ）
セールスレターを書く際の理想的な構造を示したのが、神田昌典が考案した「PASBECONA（パスビーコーナ）」です。
このPASBECONAを活用することで、LPに必要となる要素が、漏れなく、そして早く書けるようになります。
PASBECONAは「人を動かす原理原則「」であるため、セールスだけでなく、企画書や提案書、プレゼンにも活用可能です。
PASBECONAは、以下の9要素から成り立っています。
- ・Problem（問題）
- ・Affinity（親近感）
- ・Solution（解決）
- ・Benefit（利得）
- ・Evidenc（証拠）
- ・Contents（内容）
- ・Offer（提案）
- ・Narrow（適合）
- ・Action（行動）
このPASBECONAを応用することで、LPに必要となる要素が、漏れなく、そして早く書けるようになるでしょう。
PASBECONAは、人を動かす原理原則であるため、セールスだけでなく、企画書や提案書、プレゼンにも活用可能です。
BTRNUTSS（バターナッツ）
BTRNUTSS（バターナッツ）とは、コピーライティングやセールスレターにとって非常に重要となる見出し（タイトル）づくりに欠かせない8つの要素をチェックするための用語です。
見出しをつくる際に必要な8要素の頭文字を繋げたもので、コピーライティング技術大全では「BTRNUTSS」見出しチェッカーが公開されています。
BTRNUTSS（バターナッツ）
- ・Benefit（有益性）
- ・Trust（信頼性）
- ・Rush（緊急性）
- ・Number（数字）
- ・Unique（独自性）
- ・Trendy（話題性）
- ・Surprise（意外性）
- ・Story（物語性）
これまでコピーを作る際の見出しづくりに悩んできた方は多いはず。また、見出しの重要性に気付いていなかった方にも、絶対に確認して欲しい項目です。
PMM（プロダクト・マーケット・マッチ）
PMMとは「Product Market Matching（プロダクト・マーケット・マッチ）」のことです。
これを分解して解説すると「Product」＝商品やサービスと「Market」＝その商品やサービスを届けるマーケット（顧客）のニーズ・ウォンツを「Matching」＝マッチングさせることとなります。
いくらセールスレターを書いても、ほとんど反応がない、または売れな。そんな場合は、基本的にPMMがズレているからです。
コピーやセールスレターを書くとき「この言葉を使えば売れる」と思い、いくつもの書籍を買いあさり、Webサイトを血眼になって巡ったところで、このPMMがズレていると売れません。
これまでは「売れる言葉を使えば売れる」といった間違った概念がまかり通っていたコピーライティング技術において「売れるのは言葉ではなく“アイデア”」であることを、コピーライティング技術大全で分かりやすく解説しています。
またコピーライティング技術大全に添付されている「PMMサーチシート」では、売りたいターゲットの絞り込み方やLP、セールスレターの効果的な書き方をPMMの9要素と23の項目で確認可能です。さらに26項目をセルフチェックできる「PMMセルフチェックシート」も公開していますので、ぜひご活用ください。
セールスライティングのまとめ
上記で紹介した4つの型は、セールスライティングやコピーライティングを成功させるための重要な基本原則となります。
この４つの原則を守り、応用すれば、誰でも顧客の心に刺さるLPやセールスレターを書くことができるでしょう。
ぜひこれらのポイントを押さえて、あなたもセールスライティングにチャレンジしてください。
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