インサイドセールスとは、従来のフィールドセールスのような対面式の営業活動ではなく、電話やメールなどを使った非対面式の営業を意味します。

インサイドセールスの主な業務は、リード（見込み顧客）獲得やナーチャリングで、成約業務はフィールドセールスが担当するのが一般的です。

インサイドセールスでは、最初に顧客へアプローチを行うことから、顧客と接触する機会が多くなります。そのためKPI（重要業績評価指標）を設置して、インサイドセールスの業績を的確に管理することが大切です。

そこで今回は、インサイドセールスにおけるKPIの役割や設定項目、目標設定で成果を最大化する方法を徹底解説します。ぜひ参考にしてください。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、新規顧客やリード（見込み顧客）に対して、インターネットや電話回線などを通じて非対面式の営業を行う方法です。

インサイドセールスの場合、一般的には契約の成立を目的とせず、フィールドセールス（対面式の訪問営業や商談）へ繋げることや、ナーチャリングなどを目的とします。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

以下では、インサイドセールスとフィールドセールスそれぞれの特徴を比較してみましょう。

インサイドセールスの役割と種類

インサイドセールスは、大きく次の2種類に分類されます。

• ・反響型営業（SDR・Sales Development Representative）

• ・新規開拓型営業（BDR・Business Development Representative）
•  

• それぞれ解説します。

反響型営業（SDR）

反響型営業とは、顧客からの問い合わせや、資料請求に対して営業活動を行うインバウンドセールスなどを意味します。

自社の商品やサービスに興味や関心が高い顧客からの能動的なアクションに対してアプローチを行うため、商談化しやすいのが特徴です。

新規開拓型営業（BDR）

新規開拓型営業とは、営業担当者が自らターゲットに対してメールやテレアポを使ってアプローチを行い、新規顧客を開拓をしていくアウトバウンド型の営業手法です。

自社のターゲット企業に直接アプローチできるBDRは、大きな成果を出しやすい特徴があります。

KPI（重要業績評価指標）とは

KPIは重要業績評価指標とも呼ばれ、業務の達成度合いを計測するための指標のことを指します。

インサイドセールスにおけるKPIは、最終的なKGIとなる受注獲得や契約成立など、最終的なゴールの達成までに設けられる「中間目標」を指します。

インサイドセールスの主な役割には、新規のリード獲得やフィールドセールスへ繋ぐためのナーチャリング、既存顧客の継続やアップセルなど複数あるため、それぞれに合わせたKPIを設置することが大切です。

営業部署やチーム内でKPIを共有し、目標に対する到達率を把握することで、適切な営業活動ができるようになります。

インサイドセールスでよく使われる5つのKPI

以下では、インサイドセールスでよく使われるKPIを５つに分けて紹介します。

メール開封数

リードに対するナーチャリング手法の1つにメルマガの配信があります。メルマガは、リードに対して定期的に有益な情報を提供することで、リードとの良好な関係を構築するのが狙いです。

そしてメルマガを配信した後の開封率をKPIとして設定します。このKPIでは、配信したメールがどれだけ開封されたかが重要な指標となります。

架電数

テレアポなどのインサイドセールスでは、架電数がKPIとして有効となります。このKPIが設定されるのは、主に新規開拓型営業の場合です。

新規開拓型営業では、新しいリードを獲得するために、より多くのターゲットへアプローチする必要があります。そのため電話の架電数を目標として、できるだけ多く電話をかけることを指標とします。

商談化数

商談化数は、インサイドセールスで最も基本的なKPIの一つです。リードのナーチャリングが適切に行われている場合、受注に向けた商談のアポイントの獲得数が重要な指標となります。

商談化数とは、このナーチャリングしたリードに対し、どれだけの人数が商談化に至ったかを管理することです。

仮にメルマガの開封率や架電数のKPIが達成されているにもかかわらず、商談化のKPIが達成できていない場合には、そもそもターゲット層がずれているか、ナーチャリングの質が低い可能性があります。

このように、それぞれのKPIを管理しながらPDCAを回していきましょう。

受注数や受注率

受注数や受注率はインサイドセールスだけでなく、マーケティングやフィールドセールスにも共通するKPIです。

受注数をインサイドセールスのKPIとして設定するケースは、サブスクリプション契約のアップセルや契約の継続、新規顧客の受注などが入っている場合です。

近年はインターネット環境の整備が進んだことで、BtoBだけでなくBtoC業界でも、このようなKPIが多く設定されるようになっています。

受注額

上記の受注数や受注率だけでなく、インサイドセールス経由で受注した案件の受注額をKPIとするケースもあります。

インサイドセールスの効果を最大化する3つの方法

インサイドセールスは、営業効率を高め、売り上げを向上させるための営業手法の1つです。そのため、まずはインサイドセールス部門が果たすべき役割をしっかりと理解することが重要です。

以下では、インサイドセールスの効果を最大化する3つの方法を解説します。

リードとの関係性を指標化して高める

インサイドセールスは、フィールドセールスへ繋げて商談を成功させるために、リードに最適なアプローチとナーチャリングを行うのが役割です。

もし顧客と良好な関係が構築できず、購入意欲が十分に高まっていない状態でフィールドセールスに引きついでしまうと、商談に失敗する可能性が高まります。

このような失敗を避けるためには、過去に成約したリードのデータを基に関係性の構築度合いを指標化し、高める努力が必要です。

顧客との接続数を最大化する

インサイドセールスでは、電話やメルマガだけではなく、あらゆるメディアを使いリードとの接点を最大化することが重要です。

インサイドセールスでは、不特定多数の顧客に対してメールや広告を打つケースがあります。このような場合には、できるだけ多くの顧客と接触することで、自社の商品やサービスに対する認知度が向上し、購入や契約を検討してもらいやすくなるでしょう。

そのためにも、各接続チャネルごとのインプレッションやアクセス数などを指標として管理することが重要です。

設定したターゲットが妥当かを検証する

インサイドセールスが質の高い営業活動を行っているにもかかわらず、売上の向上に繋がらない場合は、ターゲット設定に問題がないかを検証する必要があります。

ターゲット設定に問題がある場合とは、メルマガの開封率などのKPIの達成率が好調であるにもかかわらず受注率が著しく低いケースです。

このようなケースでは、ターゲットと商材にミスマッチがある可能性が高いでしょう。ターゲットのミスマッチを検証する場合には、既存顧客とターゲットを比較して、異なる要素がないかを確認するのが効果的です。

インサイドセールスで注意すべきポイント

インサイドセールスを実施することで営業効率を高め、顧客対応できる人数を向上させることができます。またリードナーチャリングの過程においては、受注確度が高まったリードを選んで商談に持ち込むことで、成約率の向上にも役立ちます。

一方で、直接顧客を訪問するフィールドセールスと比較して、ナーチャリングに時間がかかったり、顧客のニーズを深めにくかったりするのが特徴です。

そこでインサイドセールスを効果的に行うために、以下の注意すべきポイントに留意した営業活動を行いましょう。まず、マーケティングチームやインサイドセールスチームと共同で、これまでの営業活動で蓄積したデータを指標化し、それぞれの部門やチームで適切なKPIを設置して管理することです。

そして最終的な商談の成約までのプロセスや時間などを分析し、今後のインサイドセールスでどのような施策が最も効果的かどうか、いつ、どのタイミングでフィールドセールスに繋げるべきかを指標化します。

そして運用を続けながら、それぞれのKGIとKPIが適切に設置・管理できているかPDCAを回し続けて改善することが大切です。

インサイドセールスのKPIのまとめ

インサイドセールスは、近年の働き方改革や新型コロナウィルスの蔓延によって注目が高まり、導入する企業が急速に増えた新しい営業手法の1つです。

インサイドセールスのKPIを設定する際は、売上拡大などKGIとなる指標が適切かどうかをしっかりと見極めた上で、インサイドセールスが最大限にできる役割を存分に発揮しましょう。

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