プレゼンテーションとは、クライアントに対して新しい企画や商品・サービスをPRすることです。そのため、プレテンテーションは、企業の営業活動に欠かせない重要なプロセスの1つと言えるでしょう。
しかし「いくらプレゼンテーションをしても契約が取れない」や「商品やサービスが売れない」とお悩みの方も多いのではないでしょうか。
このような悩みをお持ちの方は、プレゼン資料の作り方や提案の仕方に問題があるケースがほとんどです。
そこで今回は、相手に伝わるプレゼンテーション資料の作り方と、魅力ある提案のやり方を徹底解説します。良いプレゼン資料の作り方や提案のし方は、コツを掴めば直ぐに結果が出ますので、これからプレゼンテーションを行う予定のある方は、ぜひ参考にしてください。
そもそもプレゼンテーションとは？
営業におけるプレゼンテーションとは、自分が販売したい商品やサービスの価値を明確に伝え、顧客にそれらを購入する理由を説明するのが目的です。
このような提案プレゼンテーションでは、顧客が抱える課題や問題に対しての解決策やアイデアを提示し、それを実行するために必要な資金やリソースなどを説明します。
そのため、営業におけるプレゼンテーションでは、顧客のニーズに合わせてカスタマイズされ、顧客の興味を引き、購入意欲を高めるような質の高い提案が必要となります。
プレゼンテーションとは、クライアントが抱える課題や問題の情報を整理・分析して咀嚼し、潜在的な問題点を顕在化したうえで解決方法を導き出し、具体的な解決策としてのプランを作り、説明することです。
そこでクライアントを納得させるためには、プランそのものを導き出したプロセスや根拠を明確にすることが重要です。そこで使うプレゼンテーションの資料とは、クライアントを説得するための資料ではなく、これらの根拠や解決に導くためのプロセスを分かりやすく説明するための補足であることを理解しなければなりません。
プレゼンテーションに失敗する原因
営業におけるプレゼンテーションで失敗する原因の多くは、提案内容がプレゼンテータ（営業マン）の説得になっていることにあります。
クライアントは、営業マンが売りたい商品やサービスの説明を聞きたいわけではなく、あくまでも自社が抱える課題や問題を解決したいだけです。しかしクライアントが求めているのは、他社のさまざまな製品と比較して、どの製品が最も自社の課題解決に役立つかの判断材料なのです。
プレゼンテーションに失敗してしまう原因の多くは、クライアントが製品の導入を判断する材料を提示するのではなく、ただ商品やサービスの利点をアピールするだけで、クライアントの問題や課題に寄り添えていないことにあります。
プレゼンテーションは商品やサービスを「売り込む場」ではない
質の良いプレゼンテーションを行うには、まずプレゼンテーションが「商品やサービスを売り込む場」ではないことを理解する必要があります。
では「プレゼンテーションで何を売れば良いのか？」と考えるかもしれませんが、実は「プレゼンテーションそのものが商品」なのです。
これを分かりやすく解説するために、営業マンを「建築家」、クライアントを「家を建てる施主（せしゅ）」にたとえて説明します。
新しく家を建てようとする施主は、多くの場合に「漠然としたイメージ」をもって建築家のもとを尋ねてきます。そこで建築家がまずすることは「施主の要望や予算、家を建てる土地の広さや建築期限」などの確認です。また、気の利いた建築家であれば、施主の趣味やライフワークなどを聞きながら「施主が求める生活を実現できる家」をデザインしていくでしょう。
これと同じように、営業マンが質の高いプレゼンテーションを行うためには、まずクライアントの要望や現状を把握（市場の情報収集と分析）し、プレゼンテーションに盛り込むべき要素や方向性を見極め（課題や問題の顕在化）、実際に家を建てる際の方向性や方針（課題や問題を解決するための方針や施策の提示）を示し、最後に図面と青写真（具体的なソリューション）を提示します。
このように、家を建てたいクライアントに対して自分が売りたい家をいくらアピールしても、そもそも相手の課題や問題を深く理解していなければ成約しないのは当然です。
プレゼンテーションに失敗する原因に挙げたように「自分が売りたい商品やサービスを受け入れてもらうためのプレゼンテーション」ではなく、大切なことは「プレゼンテーションというサービスを行うことでクライアントの目的達成をサポートし、より幸せな状態になってもらうこと」が目的であることを理解しましょう。
このように、プレゼンテーションとは「クライアントの課題や問題を克服し、幸せにするための商品」なのです。
相手に伝わるプレゼンテーション企画の作り方
ここでは、相手に伝わるプレゼンテーション企画の作り方を、次の4つに分けて解説します。
- プレゼンテーションの準備
- プレゼンテーションの組み立て
- プレゼンテーションの実施
- プレゼンテーションのフィードバック
それぞれ詳しく解説します。
1.プレゼンテーションの準備
相手に伝わるプレゼンテーションを行うためには、まず「何のためのプレゼンテーションか」を明確にすることが大切です。
前述したように、プレゼンテーションは「自分の売りたい商品やサービスを受け入れて（購入してもらう）こと」ではありません。ここで重視すべきことは「そのプレゼンテーションによって達成すべきゴール」です。
プレゼンテーションのゴールを具現化すると「クライアント潜在的な課題や問題を顕在化し、解決に導くプロセスとソリューションを提供し、解決に至った時の明るい未来を提示する」ことです。
そして次に、このゴールに向かうために必要となるプレゼンテーション企画のネーミングを行います。この時に注意したいのが、プレゼンテーション全体から、各プロセスに至るまでの名称を「ひとこと」で表すことです。
なぜなら、膨大な内容を伝えることが多いプレゼンテーションですが、最終的なゴールは1つだからです。もしクライアントに伝えるべきプレゼンテーションのネーミングが思いつかないときは、そのプレゼンテーションのコンセプトを書き出して、頭の中を整理してみましょう。
2.プレゼンテーションの組み立て
プレゼンテーション企画の組み立てとは、そのまま目次の作成へと繋がる作業となります。プレゼンテーションに必要となる「提案書」を作る際には、この目次作りが重要です。
提案書の目次は、プレゼンテーションを行う際の書くプロセスのテーマとなります。そこで、クライアントに伝えるべきことを「ひとこと」で紙に書き出し、プレゼンテーションのストーリーに合うように並べてみると良いでしょう。
目次ができたら、次はそれぞれのテーマごとに「結論はなんなのか」そして「なぜそうなるのか」の2つのポイントについて、できるだけ短い言葉で説明できるようにします。
ここでも、まずはそれぞれのテーマについて「話すべきこと」をどんどん書き出し、アイデアが出尽くしてから「余計な部分」を削ぎ落としていきます。
ここでのポイントは、プレゼンテーションに与えられた時間から逆算し、最も重要となるテーマや内容を整理していくことです。
プレゼンテーション企画を作る段階において、力を入れれば入れるほど内容が多くなり、どれが重要かがわからなくなることがあります。そんなときは「自分の思いや感情、情熱」といった部分をすべて削除し、現実的で論理的な思考で組み立てて行きましょう。
なぜなら、プレゼンテーションにおいては「自分の思いや感情、情熱」といった主観的な見立てをしてしまうと、クライアントに不信感を与える可能性があるからです。ビジネスは、あくまでも客観的な視点を持ち、だれが聞いても納得できる内容でなければなりません。
そして最後に、できあがった企画案については「絶対にこのまま使わない」ことが重要です。あなたが一所懸命に作成した提案書は、あえて2回ぶち壊しましょう。
いくら質の高い提案書を作成したと思っても、最初に作成した提案書の内容には「あなたの思い・感情・情熱」が詰まっていることが多いものです。
そこでもう1度ゼロベースで作り直すことで、贅肉を削ぎ落としてスッキリした提案書ができるはずです。ただ、2回目の提案書は、大抵綺麗にまとめすぎて迫力がなくなります。
そしてさらにもう1度作り直すことで、ストーリーの組み立て、論理的でスムーズな思考展開、勢いのあるキャッチフレーズのすべてが揃った企画ができあがるでしょう。
3.プレゼンテーションの実施
次はいよいよプレゼンテーションの実施です。プレゼンテーションの目的は、何度も言うように「クライアントの課題や問題を解決し、幸せな状態に導くこと」にあります。
そこで重視するのが「場・人・言」の3点です。
「場」とは、プレゼンテーションを行う「場の雰囲気や空気」のことです。プレゼンテーションを行う際に、クライアントが乗り気で、すぐにでも契約したいと考えている場合は、大きな問題ありません。しかし、クライアントが必ずしも好意的でないケースもあります。そんなときは、重要な要素をピックアップして、できるだけ早い段階で結論を伝えるといったテクニックが必要です。
次の「人」とは、プレゼンテーションを行う際のキャラクターのことです。自社が扱う商品やサービスがビジネスツールなどの場合には、論理立てて淡々と説明していくのが良いでしょう。一方、形のある商品や広告商材などを紹介する場合には、情感を込めた話し方をする方がクライアントに響きます。そこでプレゼンテーターを決める際は、論理的な説明が得意な担当者と、情感を込めて話すのが得意な担当者を使い分けるのもおすすめです。
「言」とは、言うに及ばず「言葉」のことを指します。プレゼンテーションを行う際は、その場の流れで言葉遣いを臨機応変に使い分けることもあるでしょう。しかし、基本的には「ウケ」や「驚き」を狙った話法は必要ありません。
プレゼンテーションで必要な言葉は「結論」「理由」「転換」の3つだけです。
例えば競合が多い提案を行う際は、結論を先に話し、理由を説明すれば完了します。また、より詳しく説明が必要なプレゼンテーションを行う場合には、視点を変えた事例を入れて、話の転換をするのが効果的です。
日本の企業の多くは、プレゼンテーションを聞いたその場で成約に至るケースが少ない、独特な慣習があります。多くの場合、プレゼンテーションを受けたクライアントの担当者がその場で契約することなく、さらに上長や役員、社長などに判断を仰ぐのが一般的です。
そこでこのようなプロセスを踏まえ、プレゼンテーションを聞いた担当者が決済者に伝えやすいように、わかりやすい内容にする必要があります。
4.プレゼンテーションのフィードバック
1つのプレゼンテーションや営業企画が終われば、そこには結果が伴うでしょう。結果とは、クライアントがその企画を採用したか否かです。
クライアントが提案を採用し、自社製品の購入や契約に至った場合には、自社のマーケティングチームの情報や企画の提案が正しかった、または良かったということになるでしょう。
しかし、クライアントに採用されなかった場合でも、情報や企画に問題があったとは限りません。逆に言えば、クライアントが自社製品を導入したとしても、まだその提案が正解とは言えないのが現実です。
なぜなら、提案した企画によって、クライアントが成果を出せる（幸せになる）とは限らないからです。
プレゼンテーションを行った後で大事なことは、営業した企画が通り、クライアントが運営していく中で、どのような成果があり、どこに問題が生じるかといったデータを集め、分析することにあります。その中で、自社の営業チームや製造部門の実力を高めていきましょう。
また、プレゼンテーションに負けた（採用されなかった）ときは、もっと重要です。採用されなかった場合には、採用されなかった理由のヒアリングを必ず行い、どこが悪く、何が足りなかったかを確認します。また、競合があった場合には、採用された企業や製品に対する調査を実施し、自社製品との違いを比較検討しなければなりません。
このように、企画が採用されなかったときのフィードバックによって、次のプレゼンテーションの改善や、自社製品のCS（顧客満足）を高めるための施策を打つことができるのです。
プレゼンテーションだけではなく、企業の製品作りも、すべては正確な情報収集と分析がものを言います。そのためには、1つのプレゼンテーションが終わっても、すぐに次のプレゼンテーションに向けた過去の情報分析や、新たな情報の収集を行わなければなりません。
プレゼンテーションの質を高めるためには、自社チームはもとより、成功と失敗にかかわらず、クライアントからの率直な意見や感想を集めることも大切です。
営業マンを育てるのは、自社の部長や先輩ではなく、クライアントであることを知っておきましょう。
相手に伝わるプレゼン企画の作り方のまとめ
このように、プレゼンテーションを行うには、それぞれのプロセスの中で注力しなければならないポイントがあります。
そしてそれぞれに、コピーライティング技術を活用した提案書を書いたり、市場分析結果を報告したりして、クライアントの興味を引きながら信頼関係を構築していくことが大切です。
魅力のある提案書の書き方については、別章の「提案書の魅力を引き出すパワーポイント資料の書き方と構成案を解説」をぜひご参照ください。
また、営業方法や提案の仕方などでお悩みのある方は、いつでもアルマ・クリエイションにご相談ください。あなたにとって最適なソリューションを提供させていただきます。
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