提案書とは、主にクライアントに対して新しい企画を提案したり、新商品をPRしたりするときに作成する重要な書類の1つです。

そのため、実際に提案書を書くとなると、多くの方が「面倒くさい」や「質の高い提案書を書けない」といったお悩みを抱えがちではないでしょうか。

だからといって、誰かが書いた提案書を真似て作った資料では、結果として不採用となるケースも少なくありません。

相手に伝わりやすく説得力のある提案書を書くことは、コピーライティングのスキルと、ほんの少しのコツを掴めば、それほど難しくはありません。

そこで今回は、提案書の魅力を引き出すパワーポイント資料の書き方と構成案を解説します。これから提案書を書く予定のある方は、ぜひ参考にしてください。

提案書とは

提案書とは、自社や取引先の企業や担当者などに、ビジネス上の課題に対する解決策を提案する資料です。また提案書と似た書類には「企画書」があります。

以下では、提案書の詳しい内容と、企画書との違いを解説します。

提案書は課題解決を提案する資料

提案書とは、自社や取引先の課題に対し、解決策や取り組むべき提案内容をまとめた資料です。提案書を採用するか否かは、提案先の決済者が内容を精査して判断します。

社外の取引先に対して提案書を作成する場合は、顧客の課題解決に向けて自社サービスを営業するケースがほとんどです。

一方、社内の課題解決のために提案書を作成する場合は、業務の改善や、営業・生産過程のプロセス改善などの課題解決を目指します。

社内向けの提案書は、売上の向上だけでなく、業務の効率化を目指すことも大切です。

提案書に記載すべき項目

パワーポイントを使った提案書に記載すべき項目は、以下を参考にしてください。

1.表紙・タイトル

2.挨拶と導入文

3.目次

4.採用データの整理

5.課題の定義

6.提案の内容

7.提案を採用した場合のメリット

8.提案の詳細

9.過去の成功事例

10.リソースの体制

11.費用（見積もり）

12.スケジュール

13.会社概要と実績

提案書の上手な書き方

提案書を書くときは、相手にわかりやすく書くのがポイントです。そこで提案書を書く前に、まず次の7つのポイントを押さえておきましょう。

• ・提案書の目的を明確にする
• ・提案先の課題を把握する
• ・提案採用後の施策の流れを明確にする
• ・提案内容に対する裏付けをとり、信頼性の高い資料を作成する
• ・提案を採用する側のメリットを明確にする
• ・視認性の高い資料を作成する
• ・コピーライティング技術を使い伝わりやすい文章を書く

それぞれ解説します。

提案書の目的を明確にする

提案書は、クライアントの課題を解決するための施策を説明する資料です。

そのため、提案書の最終目的は「クライアントに自分が提案する解決策を採用（自社製品を購入）してもらい、課題を解決する」ことにあります。 

ただ、提案を採用してもらうためには、クライアントにとって魅力的な内容であることが必要不可欠です。なぜなら、自分の提案書は、競合他社の提案書と比べられるからです。

そこで、自社が提案する解決策が、他社よりも最も優れていることをしっかりアピールしなければなりません。 

提案先の課題を把握する

クライアントの課題を解決するためには、クライアントのマーケット状況や課題についての調査をしっかりと行う必要があります。

取引先の企業や担当部署が抱える課題は千差万別です。そこで自社の営業スタッフだけでなく、社内のマーケティングチームと連携した精度の高い調査を実施することが重要です。

提案採用後の施策の流れを明確にする

提案書を書くときは、提案後のプロジェクトの流れも明確に示しましょう。

提案した企画が通ってから施策の実行を開始するまでの期間や、最終的な目的達成のゴールがいつになるのかなど、スケジュール管理も詳細に記入します。

また予算計画も必要ですが、実際にかかる経費よりも安く書きすぎて後からトラブルにならないよう、しっかりと精査しましょう。

提案内容に対する裏付けをとり、信頼性の高い資料を作成する

提案書に記載する内容は、信頼性の高い内容でなければなりません。

具体的な数値を記す場合には、どの資料を参考にしたのか。またマーケットの調査をいつどこで行い、誰が発表したのかなどをわかりやすく記載しましょう。

提案を採用する側のメリットを明確にする

提案書を書く際は、まず自社の企画する提案を採用してもらうことが目的となりますが、クライアントが採用する決め手は「提案されたプロジェクトを実施することで得られるメリットの大きさ」です。

そこで、自社の提案するプロジェクトを採用することによって「どれほど大きなメリットがあるか」をできるだけ明確に、わかりやすく記載しましょう。

視認性の高い資料を作成する

見やすい提案書を作るには、適度な改行や表、グラフを取り入れることが大切です。

ただ、専門用語やカタカナ表示が多いと見にくい資料となります。

そこで難しい専門用語は、わかりやすく解説しながら記載するのも、クライアントの信頼を得る意外な方法の1つとして有効です。

コピーライティング技術を使い伝わりやすい文章を書く

提案書を書く際の理想的な構造を示したのが「PASBECONA（パスビーコーナ）」です。

PASBECONAは、Problem（問題）・Affinity（親近感）・Solution（解決）・Benefit（利得）・Evidence（証拠）・Contents（内容）・Offer（提案）・Narrow（適合）・Action（行動）の9要素から成り立っています。

このPASBECONAを活用することで、LPに必要となる要素が、漏れなく、そして早く書けるようになります。

PASBECONAは「人を動かす原理原則」であるため、セールスだけでなく、企画書や提案書、プレゼンにも活用可能です。

「PASBECONA（パスビーコーナ）の法則」の具体的な内容と書き方の事例

Web上で「提案書の書き方」と検索すると、さまざまなサイトが表示され、非常に多くの情報が氾濫しています。

しかし、提案書を作成する際に最も気をつけるべきことは「誰が読む（見る）か」を明確にすることです。

提案書は、クライアントとなる社外の担当者や責任者に見てもらいながらプレゼンテーションする資料であるため、その企画を採用することで「どのようなメリットを得られるか」や「どのように問題の解決策を導けるか」を伝えることが最も重要です。

そこでぜひ活用していただきたいのが、PASBECONA（パスビーコーナ）の法則に則って提案書を書くことです。

PASBECONAとは、以下の単語の頭文字をとった造語で、それぞれに次のような意味があります。

・『Problem（問題）』…読者が持つ「痛みや悩み」を明確化すること。

・『Affinity（親近）』…筆者が、読者の「痛みや悩み」を理解し、解決する術を持っていることを感じてもらうこと。

・『Solution（解決）』…問題の原因を明らかにして、根本的な「解決」へのアプローチ法を紹介すること。

・『Benefit（利得）』…顧客やクライアントの利益をわかりやすく提示・説明するとこ。

・『Evidence（証拠）』…上記の証拠となる根拠を示すこと。

・『Contents（内容）』…上記の内容をわかりやすく説明すること。

・『Offer（提案）』…解決策を容易に実行できるように、具体的な方法やサービス、商品の「提案」を行うこと。

・『Narrow（絞込）』…解決策により満足できる読者を「絞り込む」こと。

・『Action（行動）』…「痛み」を解決するために必要な、具体的な「行動」を、読者に呼びかけること。

このように『P・A・S・B・E・C・O・N・A』の順に文章を書いて行けば、誰もが読みやすく、提案力のある文章が書けます。

以下では、さらに詳しく事例を挙げながら解説してみましょう。

【P】Problem（問題）

まずは、読者となる人の仕事上の障害を特定し「痛みや悩みがないか」を明確化します。そして「その痛みや悩みの解消法」を相手に提示しましょう。

ここで明確化する内容は、この件についてリサーチした中から、最も大きな悩みを提示することが重要です。なぜなら提示した最大の問題解決法は、提案書の訴求ポイントとなるため、重要度の低い問題を指摘しても相手の興味を引くことができないからです。

そのため、最も大きな悩みや問題について、ピンポイントで改善方法を指摘することを意識しましょう。

【A】Affinity（親近）

次に、提示した最大の問題点を明確にして、読者の気持ちに寄り添います。

ビジネスシーンではさまざまな資料やグラフを用いるなど、データの信用性を確保しながら読者に同調しながら親近感を持ってもらえるように働きかけます。

【S】Solution（解決）

上記の問題をはっきりさせた上で、その問題の解決方法を具体的に提示します。提案書では、このSolutionが最もクライアントなどの読者にアピールできるポイントです。

具体的には「この問題について、弊社の○○を活用することで解決可能です」や「問題を解決できる根拠となる資料には、自社商品の○○を実際にご活用いただいて業績がV字回復した□□社のデータとなります」など、自社の商品やサービスがクライアント企業の問題解決に役立つことを積極的にアピールしましょう。

・Benefit（利得）

Benefitでは、上記にある問題を解決することで、クライアントにどのような利益やメリットがあるかを提示します。

例えば「◯◯を解決することで、年間◯千万円の経費を削減できる可能性があります」など、できるだけ具体的に記すことが大切です。

・Evidence（証拠）

Evidenceとは証拠を示すことで、上記の利益に対する根拠を示すことが重要です。

上記の「◯◯を解決することで、年間◯千万円の経費を削減できる可能性があります」の根拠を示す部分です。「〇〇のデータをもとに試算したところ、実際に年間◯千万円の経費を削減できるという結果がでました」など、信頼できるデータを用いるようにしましょう。

・Contents（内容）

Contentsは、具体的に販売する商品やサービスを説明します。

上記であらかじめ示した内容を含め、より詳細に紹介しましょう。

【O】Offer（提案） 

Offerでは、具体的な商品やサービスを購入する際の条件を「提案」します。

例えば「1年間の無料サポートが利用可能」などが該当します。

 【N】Narrow （絞込み）

具体的な解決策を提案した後は、その解決策を提供できる期間や数量が限定されていることを伝えましょう。提案した内容に、限定や緊急といった要素を持たせることで、成約の可能性が高い顧客を絞り込みやすくなります。

たとえば「この商品の○○は、諸事情により供給できる数が限定となります」や、提案する業務に緊急性を持たせたい場合などは「今の市場が成長時期」といった具合に、ライバルが少ない今のうちに参入することで、市場の優位性を確保できるといった提案を行います。

もし「自社の商品やサービスに限定性が当てはまらない」ケースでは、営業マンのサポートやアフターサービスといった付加価値に対して限定性をかけることも可能です。

【A】Action（行動）

アクション（行動）では、顧客に対して成約する際の具体的な行動施策を提示します。

例えばスマートフォンで契約できることを伝えたり、電話1本でも契約可能など、できるだけ簡単にできるといった内容を具体的に示すことが大切です。

企画や提案資料を「コピーライティング」で書く

ここでは「相手の行動を操る文章の書き方の11のポイント」を紹介します。

コピーライティングを使う際は、以下の1１個のコツを理解して活用しましょう。

6W2Hのフレームワークを使う

提案書の目的が決まれば、まずは「6W2H」のフレームワークを使って、より具体的に内容を整理していきましょう。

6W2Hの使い方は、以下の6つのWと2つのHで構成します。

• ・Who：誰がするか
• ・What：何をするか
• ・Whom：誰にするか
• ・Where：どこでするか
• ・Why：なぜするか
• ・How：どのようにしてするか
• ・How much：いくらでするか
•  

これらの項目に沿って、提案する内容を精査していきましょう。

キャッチコピーで読者の心を掴む

キャッチコピーで読者の心を掴む

ここで言うキャッチコピーとは、文章のタイトルと考えて下さい。タイトルは、読者やユーザーが必ず目を通す大事な言葉となります。

タイトルを見ただけで「読みたい！」と思わせるコピーを考えましょう。

書き出しで文章を読むメリット（結論）を伝える

文章の書き出し（リード文）は、特に重要なパートです。なぜなら、せっかくタイトルを見て読む気になってくれた読者が、このリード文の内容1つで読むことすらやめてしまう可能性があるからです。

ここで大切なことは、この記事を読んでくれた読者に、どのようなメリットがあるかを十分に伝えることです。

そのために、まずは結論（メリット）を伝えるようにしましょう。

好奇心を刺激する

コピーライティングの基本は、読者の好奇心を刺激することが重要となります。そこで有効なのが、前項で解説した「PASBECONAの法則」です。

この法則を理解することで、ここまでの3つのポイントを理解できるでしょう。

小見出しを効果的に使う

見出しとは、文章の段落ごとに短いタイトルを付ける方法です。この記事では、文字の大きさを変えるなどをしながら「大見出し」や「小見出し」などを使用しています。

それぞれの段落で、伝えたいことを分かりやすく示しましょう。

一文一義で書く

一文一義は、1つの文章で1つの事を伝える最もシンプルな方法で、コピーライティングの基本となります。

例）今夜は星空が綺麗なので、明日もきっと晴れると思う。
→今夜は星空が綺麗だ。だから、きっと明日も晴れるだろう。

このように、伝えたいことをシンプルに書くことがポイントです。

読者目線で書く

ここで言う「読者目線」とは「読者に寄り添う」という意味です。

「御社では○○といったことでお悩みではありませんか？」などがよくあるテンプレですが、実際に悩みのある方を早く抽出できて便利な言葉です。この「読者目線」は非常に重要です。

分かりやすい言葉を使う

提案書の作成でありがちなミスに「専門用語を使いすぎること」があります。

「この文章を読むメリットは〇〇です」を、わざわざ「この文書を読むベネフィット（価値）は〇〇です」などと難しく書く必要はありません。

できるだけ、普段使う言葉に近い丁寧な言葉で書きましょう。

図・表・箇条書きを上手く使う

数字や変化、項目の多い内容は、図や表、箇条書きで分かりやすく伝えましょう。

正確な数字を使う

正確な数字とは、実数が分かっているときには「できるだけ詳細に伝える」ことです。

約20万人と記すより「199,625人」と書く方が現実味があります。ただし、この場合には根拠となる資料や検索用のリンクなどを必ず添えましょう。

不必要な言葉は使わない

これもミスをしやすいポイントで、特に冗長表現の使いすぎには注意が必要です。

例）「不要な言葉」とは、要らない言葉を使いすぎないということです。
→「不要な言葉」とは、要らない言葉を使いすぎないことです。

文章内で不要な言葉を使いすぎると、読者が混乱する可能性があります。そこで、文章はできるだけシンプルに書きましょう。

提案書の魅力を引き出すパワーポイント資料の書き方のまとめ

このように「PASBECONAの法則」や「コピーライティングの技術」を活用することで、営業の提案の質を飛躍的に向上させることができます。

しかも、一般的な提案書にはできない「相手を行動させること」ができる資料を書くことができるようになるでしょう。

提案書の作成はは、ビジネスマンが成長するための非常に重要なステップの1つです。この記事を参考に、ぜひ「採用される提案書」を書いてください。

参考となる書籍としては『稼ぐ言葉の法則』がおすすめです。

▲出典：稼ぐ言葉の法則

• 著者：神田 昌典 (著) 
• 出版社：ダイアモンド社
• 出版年月日：2016/2/13

この書籍では、神田昌典氏自らが考案した「PASBECONAの法則」について、新しい視点からビジネスに活かすための特化した内容を記載しています。特に近年注目されている「カスタマーサクセス」について注力されています。まだ未読の方は、ぜひご購読ください。

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