営業職は、多くの企業にとって売上を作るための重要な仕事の1つです。しかし、営業職に就いたからといって、営業に必要となるスキルを教えてもらえるとは限りません。なぜなら「営業スキル」は誰にとっても画一的なものではなく、それぞれで磨いていく必要があるからです。
そこで今回ご紹介する「営業に必要不可欠な、たった3つのスキル」を学ぶことで、あなたの営業スキルが向上する可能性があります。
以下では、営業スキルを高めたいと考えるあなたに「営業で必要となる3つのスキル」と「スキルアップの方法」について解説します。
営業職に配属されたけど「自信がない」や「営業がなんとなく苦手」といった方でも、このスキルを身につければ、成約が増えて「営業が楽しくなる」はずです。ぜひ最後までお読みください。
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営業で必要となる3つのスキル
営業で必要となるスキルには、次の3つがあります。たったの３つですが、奥が深いスキルですので、あなたの営業スタイルと合わせて確認してください。
- １. コミュニケーション能力
- ２. 課題発見力
- ３. セルフマネジメント能力
それぞれについて解説します。
１. コミュニケーション能力
まず第一に、営業職にはコミュニケーション能力が必要不可欠と言えるでしょう。
近年は、これまでの営業手法とは異なり、Webマーケティングやインサイドセールスといった非対面式のオンライン営業も増えています。しかし、BtoBなどの大口取引では、最終的な契約時のオフラインやオンラインの対面形式での商談が欠かせません。そのため、コミュニケーション能力はやはり必要です。
営業におけるコミュニケーション能力では、営業相手の話を理解して課題を共有し、自社の商品やサービスによって課題解決の提案をするのが一般的な流れとなります。そのため、一方的に自分が話をしてしまったり、逆に何も話せず終わってしまうことが無いように、インタラクティブなコミュニケーションを取る必要があります。
ここで注意すべきことは、営業におけるコミュニケーション能力が「媚（こび）をうる」ことと勘違いしないことです。なぜなら営業とは、相手にお願いして「買ってもらう」ことではなく、自社の商品やサービスによって相手の課題をどのように解決するかを提案することだからです。
そこでSPIN話法※を活用し、クライアントの悩みや課題を引き出し、解決手段を提案できるコミュニケーション能力を身につけましょう。
※SPIN話法については『SPIN話法とは｜商談や成約に繋がる営業ヒアリングのフレームワーク』で詳しく解説しています。ぜひご参照ください。
２. 課題解決力
課題解決力とは、コミュニケーション能力によって獲得したクライアントの課題や問題について、自社の商品やサービスをどのように活用して解決に導くかを考えることです。
そして考えられる解決法をロジカルに展開し、それぞれのクライアントに合わせた施策に落とし込んで提案することが重要となります。特に営業の提案や企画書を書く場合には、さまざまなデータを論理的に組み立て、課題を解決できる結論に導かなければなりません。
ただし、こちらも営業の落とし穴に引っかからないように注意が必要です。営業の本質は成約ではなく、相手の課題を解決できる提案を行うことです。あなたの提案が正しく、それを理解できれば、商談は成約するでしょう。もし予算などの要因で成約に至らない場合は、取引先の問題であり、あなたの失敗ではありません。
営業とは「相手にとって利益（ベネフィット）のある提案」をして、成約すれば「自社の商品やサービスを使って相手の課題を解決する」のが目的であることを忘れないようにしましょう。
３. セルフマネジメント能力
営業で最も重要と言える能力に「セルフマネジメント能力」があります。セルフマネジメントといえば、仕事やプライベートの「時間」や「行動」を自己管理する能力と考える方も多いかと思います。
しかし営業で必要なセルフマネジメントは、自己管理能力だけでなく「肉体的・精神的に安定を維持できる能力」です。
営業の仕事は、多くの方がイメージしている通りハードで、肉体的にも精神的にも辛いことが多い職種です。そこでセルフマネジメント能力を高めることで「自分の理想を実現できる」ように、自分自身をコントロールできるようなトレーニングが必要です。
セルフマネジメント能力を高める方法として、企業によっては禅寺での修行を研修に取り入れたり、自己啓発で社外研修に参加することを勧めるといった取り組みがあります。しかし「自己啓発とかちょっと苦手…」という方も多いのではないでしょうか。
そこで、おすすめなのが「自分がなりたい自分を紙に書く」という「セルフコントロール術」です。今ではメジャーリーグで活躍中の大谷翔平選手が作った曼荼羅チャートなどが有名ですが「紙に書いた理想の自分を朝晩見る」ことは、実際の多くの成功者が実践している手法です。
このように、営業で成果を出すには、この「3つのスキルだけ」で十分。他にやることは、自分にあった本を見つけて実践することです。
成功者が実行している営業スキルを真似る方法
次に紹介する方法は、神田昌典氏の著書として最も有名な本の1つである『非常識な成功法則』で明らかにされている、自分自身にお金と自由をもたらす「習慣」を営業に取り入れる方法です。
この本の内容は、営業が嫌いだった神田氏が人生の岐路に立ったとき、効率よく稼がないと家族を守れないと切羽詰まった状態で生み出した営業法です。
今から約20年前に書かれた本書の内容は、デジタルマーケティングが主流となっている現代において、どのビジネス書よりも端的かつ合理的な内容と言えるでしょう。
以下の内容は、実際に多くの方が実践して成功者となっている方法です。あなたの営業スタイルに当てはめて、活用してみてください。
成功者の営業には、以下の5つを重視する特徴があります。
- ・自分の潜在意識を活用する（SPIN話法で自問自答してみる）
- ・やりたくないことは、しない
- ・自分の仕事を明確にして「紙に書く」
- ・成功者（営業成績の優秀な人）と繋がる
- ・二者択一で顧客を選別する
それぞれ解説します。
自分の潜在意識を活用する（SPIN話法で自問自答してみる）
営業で使う話法の代表的なスキルに「SPIN話法」があります。このSPIN話法とは、相手の潜在意識に働きかけて、問題や課題を顕在化する手法です。
この「SPIN話法」を、ご自分に応用して、自分の潜在意識にある問題や課題を顕在化してみることをお勧めします。そして出た答えから、次へのステップに進みましょう。
やりたくないことは、しない
営業にかかわらず、成功者は「やりたくないことは、しない」を徹底しています。営業でいえば、顧客にへこへこしたくない、自分の身をすり減らしてまで仕事をしたくない、タダ働きはしないなど、いろいろな「やりたくないこと」があるはずです。
その中から、最もやりたくないことから順にランクをつけていくと「自分のやりたいこと」が見えてくるはず。ただ、やりたいことにフォーカスすると必ず失敗するので、この順番を守ってください。
自分の仕事を明確にして「紙に書く」
やりたくないことが分かれば、次に見えてくるのは「やりたくないことを、しない」ための「自分の仕事の明確化」です。この仕事とは「営業におけるミッション」と考えてください。
自分が営業した商品やサービスを購入・契約した顧客がどのような成功を得られるのかをイメージして、成約するだけのゴールではなく、営業する意味を考えて紙に書き出しましょう。そして、そのイメージを書き出した紙を常に持ち歩き、営業前に見返してから商談してみてください。
成功者（営業成績の優秀な人）と繋がる
成功している人の周りには、なぜか成功者ばかりという特徴があります。
成功者の周りには、それにあやかろうとする悪い感情を持った人も集まりがちですが、自分の足を引っ張る人や騙そうと考える人を排除する嗅覚を持っているのが成功者の特徴です。
そこで、自分がなりたいと思える成功者と繋がることも大切です。
身近な先輩や上司でも構いませんし、著名なコンサルタントや成功者が開くオンラインサロンでも良いでしょう。自分が思い描く成功者のイメージを実際に体感してインプットすることで、より具体的な成功への道が見えてくるはずです。
二者択一で顧客を選別する
上記のことができてから営業に入れば、自信を持って提案ができるはずです。そして顧客に対し、メリットのある提案をしたら、契約するかしないかの判断を仰ぎます。
その際に注意すべきことは「成約率は変わらない」こと。良い提案ができても「契約する・しない」は相手先の会社都合のため、深追いして時間と労力を費やすのは間違いという考え方です。
せっかく商談までこぎつけたリードだからといっても、成約に至るのは全てではありません。相見積もりをとるために、形だけの商談をさせられるケースもあります。深追いするなら、次の有望な商談に向けて準備する方が得策と考えて準備しましょう。
営業スキルをアップさせるためのポイント
それでは最後に、営業スキルをアップさせるためのポイントを紹介します。上記の営業スキルをアップさせるには、次の3つを意識しましょう。
- ・プラス思考で取り組む
- ・広い視野で学ぶ
- ・仕事に興味を持つ
それぞれ解説します。
プラス思考で取り組む
営業で成約できなければ「失敗」と考える方がいるかもしれません。しかし、営業は成約が当たり前ではないことを理解しましょう。
そもそも商品やサービス、会社によって成約率は変わります。また、優先順位の高い企業を独占して営業している先輩スタッフがいるケースもあります。だからこそ、成約できなくても気にせず、なぜ成約に至らなかったのかを分析して「次に活かす」と考えることが大切です。
このような情報を収集・分析することで、自分自信の成長にも繋がるでしょう。
広い視野で学ぶ
営業する際は、つい自分や自社からの目線で商談しがちです。そこで、さまざまな側面から物事を見つめ、顧客のニーズを多角的に捉えることが重要です。
顧客が抱えている課題に対し、自社の商材を活用することでどのような解決策を提供できるかなど、さまざまな側面からベストな提案を行いましょう。
仕事に興味を持つ
営業では、自分とは異なる業界や業種の相手とも会話をする機会が多くあります。場合によっては、まったく関連性のない業種の方との交流があるかもしれません。
このような相手と積極的な姿勢で接することで、新たな知見や知識を得られるケースもあります。自分の視野を広げることは、会社員や経営者にとって非常に重要なポイントです。
狭い範囲に留まることなく、いろいろな業種・業界の方と繋がろうとする興味と勇気をもって取り組みましょう。
営業スキルをアップさせる方法のまとめ
このように、営業スキルをアップさせる方法は、自分が成功者と考える人と繋がりを持ち、その人の行動や考え方を参考にしながら徹底的に真似るのがお勧めな方法です。
その中で、もし自分の身近な場所に「目指す人」がいない時は、神田昌典氏のベストセラーである『非常識な成功法則』と、毎日届くメッセージを受け取ってみてください。
この記事の内容は、この書籍の内容を織り交ぜながら、最短距離で成功できる方法をまとめました。
『非常識な成功法則』を読めば、この記事内で伝えきれない営業の本質をさらに詳しく理解できるでしょう。
一般的な営業スキルはもちろん大切ですが、それはほとんどの方が実践し、身につけているスキルに他なりません。もっと突き抜けたビジネスパーソンを目指す方は、ぜひご一読ください。
『非常識な成功法則』
▲出典：非常識な成功法則
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