営業が苦手という方のほとんどが『営業する際に何をどう話して良いかわからない』といった悩みを持っています。
それもそのはずで、営業トークをすればするほど『顧客が引いていく』と感じていながら営業をしている方が多いのではないでしょうか。
実は営業トークは『話さないこと』が重要です。いま？？となった方は、これから営業成績をグンと伸ばせる可能性があります。
今回は、営業トークで実績を上げるための秘策を紹介します。内容をみて『嘘だ！』と思う方がいるかもしれませんが、実際に実行すれば、ほとんどの業種で確実に成約率や売上が向上するでしょう。
もしあなたがすぐにでも成績を上げたいとお考えの場合は、今すぐに記事を読み、ここで紹介する書籍を読んでみてください。きっと驚くほどの成果を掴めるはずです。
今回ご紹介する営業におすすめの本は、次の3冊です。
これらの本は、基本的にマーケティングの根本を解説した本であり、営業トークに特化した書籍ではありません。
しかし、ここでこの3冊をおすすめするのは、実際に自分がこの本の内容を実践して気づいたことをお伝えしたいからです。
その気づいたこととは、営業担当者が『話さなければ売れる』という事実。もちろん無言で営業はできませんが『必要以上に話さない』のがポイントです。
この3冊の本は、営業テクニックだけではなく、営業にある本質的なゴールである「相手の利益」と「自分の利益」の両方を達成できる内容が書かれています。
そのため、本を読むだけでなく「自分のビジネスと目標にあてはめて考え、相手の課題を解決に導く答えを見出し、相手に伝えること」を実践してください。
そこで、まずは「読んでほしい本」を順番に紹介します。
▲出典：新装版・非常識な成功法則
著者：神田 昌典
出版社 : フォレスト出版
発売日 : 2011/10/28
一般的なビジネスの成功本が「幸せはお金で買えない」「謙虚であれ」「出会いを大切に」といった「常識的」な言葉を「成功法則」として紹介しています。
しかし、これから仕事の実力をつけ、成長していこうとするビジネスパーソンにとっては、これらが本当に役に立つ成功法則かといえば疑問です。
お金を考えずに、謙虚に無理な交渉を受け入れ、出会いを大切にしてやりたくない仕事ばかり引き受けて「本当に成功するか？」といえば、答えは「NO」となるはず。
本書の著者である神田昌典氏は、これからは「成功者がさらに成長するため」に必要なことが、ここで書かれている「非常識な成功法則」であることを示しています。
本書では、神田昌典氏本人が、外務省から米国家電メーカーの日本代表を経て、経営コンサルタントとして成功を収めた「目標の作り方」「潜在意識の活用方法」「セルフイメージを高める方法」が、誰でもすぐできるのに実行している人の少ない成功メカニズムであることを、わかりやすく解説しています。
そしてこれらを解説した上で、さらに成功できるテクニックとして、速読術の「フォトリーディング」などの情報獲得術、相手から「売ってください」と頼まれる殿様営業術などを紹介しています。
この本には、お金に管理されることなく「お金を管理する原則」や、将来に向けた決断を下す方法など、成功を収める上での心構えから、あまり触れられることのない「成功のダークサイド」な部分にまで言及されていています。
そのため、本質を読み間違えると、本当に「非常識な」一冊かもしれません。しかし、本気で営業成績を上げたい方や収入をアップさせたい方、独立や起業を目指している方に、ぜひ読んでいただきたい最初の1冊です。
▲出典：あなたの会社が90日で儲かる！
この本は、無駄な時間をかけずに売り上げを飛躍的に伸ばしたい営業マンにピッタリの1冊です。
これまで、マーケティングの常識は「お客様主体の営業」でした。しかしこの本では、本来の営業にあるべき「営業側主体の営業」への転換方法や、お客様をどのように生み出し、利益を生み、営業効率を飛躍的に上げるかというエモーショナル・マーケティングの具体的なメカニズムが書かれているため、この最強の技術を習得可能です。
一度読めば、いつの間にか神田昌典のビジネス観とその魅力に引き込まれるでしょう。
また注目すべきは、ビジネス本には珍しいショッキングピンクの表紙と、最初に目に付く奇抜な前書き「なぜ、あなたはこの本を手にとりましたか？」という言葉。そして、裏表紙には本書による驚くべき成功実績の一覧表がびっしりと書かれています。
この本のつくり自体が「エモーショナル・マーケティング」の手法によって構成されており、営業に応用可能な仕組みがわかるはず。発売から今なお増刷を重ねていることが納得できる、読めばわかる1冊です。
本書は「３. あなたの会社が90日で儲かる！」の続編で、あなたの〜を読めば、必ず読みたくなる本です。
このように、営業だけでなく、ビジネスの本質をわかりやすい例で紹介する内容となっています。そのため、今営業職に従事していながら「今後は独立して起業したい！」とお考えの方に特におすすめしたい1冊です。
以下では、この3冊に共通する『無言の秘訣』について解説します。
売れる営業は『売り込まない』『リスクがない』『スキがない』の3つの『ない』がポイントです。
以下で、この3つをそれぞれ解説します。
売れる営業に共通するのが『売り込みをしない』こと。売り込むことはせず、顧客のベネフィット（利益）になることだけを伝えます。
営業で『買ってください』といった『お願い』をすることは逆効果です。これは家や車といった高価な商品から、野菜や魚などの毎日消費する商品でも同じ。
顧客に伝えるべきことは、この商品を買うことで『顧客が満足できること』に必要な要素をいかにして説明できるかがポイントです。
営業で大事なことは『顧客にとってリスクがないこと』も重要です。少々高い商品やサービスでも、顧客にとってリスク（マイナス要素）が少なければ購入するでしょう。
例えば小さなお子様がいるご家族が家を購入する際には、いずれ成長して大きくなる子どもさんのことを考えて、すこしでも広い家を買う方がリスクが少なくなります。
また子育てを終えた夫婦が老後を過ごす家を購入する際は、狭い土地に３階建ての家を買うよりも、広い土地にバリアフリーの平家家を建てる方が顧客のベネフィットを考えた売り方となります。
このように、将来を見据えて、お客様に買い替えやリフォームといったリスクのない提案ができる営業をすることが大切です。
『スキのない営業』とは、顧客が質問できるスキがないくらいに、自分が売りたい商品の大事なポイントを説明すると言う意味です。
ただ『安い』や『お買い得』ではなく、顧客が不安に感じることや、聞きたそうな質問の答えをできる限り先回りして考え説明することで、顧客は安心してあなたから商品やサービスを購入したいと思うでしょう。
この3つの内容を満たす営業トークができれば、顧客は間違いなくあなたの『ファン』となり、成約後も『新しい顧客を紹介してくれる』あなたの心強い部下のような存在となってくれるのです。
このように、本当に売れる営業はむやみやたらと『しゃべらない』のがポイントです。
ここでは『ひと言もしゃべらずに、どうやって顧客にアプローチするのか』とお考えの方に、効果的にアプローチする方法を解説します。
売れる営業の共通点として『聞き上手』があります。これも『話さない』と同じくらいに重要です。
顧客が話す内容をしっかりと聞いて『顧客の悩みや痛み、課題を見つけること』に集中します。
顧客が話す間に営業は、顧客の悩みに共感しながら自分の販売する商品やサービスによって、どのように課題や問題を解決できるかについて『ロジカルな説明を考える』ことです。
ここで重要なことは『余計なことを話さないこと』です。顧客が知りたいことをシンプルにまとめ、必要でないことはあえて話しません。もし、顧客が知りたいこと以外にもメリットがある場合には、顧客が購入を迷っている時の武器としてとっておきましょう。
顧客が疲れるくらいに、できるだけ『しゃべらせる』ことが、できる営業の秘訣です。
この記事で、あえてこの特殊とも言える3冊の本を取り上げたかと言うと、一般的なマニュアル本では効果が出にくいからです。
どの本にも嘘が書いてあるわけではありませんし、その通りに実行すれば『結果がでることもある』でしょう。
しかし、よく子どもの頃に親や学校の先生から言われたような『真面目にすれば儲かる』や『正直者が得をする』は、現代のビジネスにおいては『真っ赤な嘘』なのが事実です。
だからこそ、この本に書かれている『正直者が得する方法』を知り、能力のない広告代理店に騙されないように武装することが必要なのです。
この本で解説されている『エモーショナルマーケティングで自動的に顧客が生み出される仕組み』を知ることで、あなたは少なくとも現状を打破できるようになり、独立しても十分に成功できる能力を手にできるでしょう。
もし、本書を読んでも意味がわからないときや実践方法がわからない場合には、いつでもアルマ・クリエイションにご質問ください。営業やマーケティングのプロが親身にアドバイスを致します。